摘要：在宠物食品行业快速发展的背景下，鲜粮品类正逐渐成为市场的新兴力量。作为北美新鲜冷藏宠物食品的开创者与引领者，Freshpet凭借其独特的商业模式和敏锐的市场洞察力，实现了从无到有、从小众到主流的快速崛起。其成长之路不仅为宠物食品行业提供了宝贵的经验，也为其他企

在宠物食品行业快速发展的背景下，鲜粮品类正逐渐成为市场的新兴力量。作为北美新鲜冷藏宠物食品的开创者与引领者，Freshpet凭借其独特的商业模式和敏锐的市场洞察力，实现了从无到有、从小众到主流的快速崛起。其成长之路不仅为宠物食品行业提供了宝贵的经验，也为其他企业提供了可借鉴的范例。本文将深入剖析Freshpet的发展历程、成功经验，并探讨其对中国宠物食品行业的启示。

Freshpet

一.Freshpet：从开创者到引领者

Freshpet的故事始于2004年，当时它作为鲜粮品类的开创者，踏入了一个以传统干粮为主导的宠物食品市场。在最初的几年里，Freshpet面临着诸多挑战，包括消费者对新品类的认知不足、供应链管理的复杂性以及市场竞争的不确定性。然而，正是这些挑战塑造了Freshpet的坚韧与创新精神。

从2009年至2024年，Freshpet的营收以34%的复合增速迅速扩张至9.75亿美元，这一增长轨迹不仅体现了市场对鲜粮产品的强烈需求，也彰显了Freshpet在品牌建设、产品创新和市场拓展方面的卓越能力。特别是在最近六年里，公司均实现了25%以上的快速增长，这在一定程度上得益于其规模经济的效应、毛利率的提升以及市场对鲜粮品类认可度的提高。

在盈利能力方面，Freshpet经历了从亏损到盈利的转折点。2024年，公司实现净利润47百万美元，这一成绩不仅是对其长期坚持高品质产品策略的肯定，也是其市场策略和销售网络布局成功的体现。Freshpet的产品线以犬鲜粮为主，2024年公司约96%的营收来自于新鲜犬食，这一产品结构的聚焦策略使其能够在细分市场中建立强大的品牌认知度和市场份额。

在成长性方面，也是Freshpet面临的挑战，欧睿数据显示，2023年Freshpet在美国整体宠物食品市场的份额仅为1.8%，排名第7；美国仍然是Freshpet的主要市场，2024年营收贡献98%，而加拿大、英国等海外营收占比仅为2%。这意味着Freshpet仍需进一步提升市场渗透率，扩大其在宠物食品市场的份额。

二.借鉴Freshpet的成功经验

1. 市场定位与品类创新：顺应人性化趋势

Freshpet的成功在很大程度上得益于其对宠物食品市场人性化趋势的准确把握。随着宠物主人将宠物视为家人、伴侣和朋友，他们对宠物食品的质量和安全性的要求也越来越高。Freshpet顺应这一趋势，推出了以真肉为第一成分、优质蛋白和新鲜水果蔬菜为原料的鲜粮产品，通过蒸汽烹饪保留营养物质，无肉粉或肉粉副产品，也不含防腐剂。这种对产品质量的极致追求，正是Freshpet赢得消费者信任的关键。

2023美国猫狗食品市场格局

在细分品类上，Freshpet主要聚焦新鲜犬食，并成功跻身美国犬湿粮品牌TOP2，销额份额达到13.7%。这一成绩不仅体现了其在犬湿粮市场的领先地位，也为其未来在猫食和其他宠物食品领域的拓展提供了坚实的基础。Freshpet深知，要在竞争激烈的宠物食品市场中脱颖而出，就必须不断创新，满足消费者对高品质、健康、新鲜宠物食品的需求。

此外，Freshpet还预见到鲜粮品类在杂货渠道的巨大潜力。根据公司的预计，鲜粮品类有望在2026年超过湿粮，成为犬粮的第二大品类。这一预测基于对美国宠物市场人性化趋势的深入洞察，以及鲜粮产品凭借优质健康食材所赢得的消费者青睐。随着鲜粮品类的快速扩张，Freshpet在美国宠食市场的份额有望进一步提升。

2. 独特的冰箱销售网络：线下渠道的创新布局

Freshpet的鲜粮产品对保存条件有较高要求，这促使公司打造了独特的冰箱销售网络。这一网络不仅确保了产品的新鲜度和质量，还通过专业的展示方式，提升了消费者的购买体验。公司从全球领先的商用冰箱制造商采购Freshpet冰箱，运送至配送中心后，再安装到零售门店。这一过程中，Freshpet负责冰箱的安装与售后协调，交由专业的第三方服务商执行。

Freshpet的销售渠道包括宠物专业渠道和杂货、国际、线上渠道等。2024年，约82%的营收来自于杂货等渠道，这一渠道结构的优化体现了Freshpet对市场需求和消费者购买习惯的深刻理解。公司产品主要在沃尔玛等头部零售商门店销售，通过布局的冰箱网络进行展示与销售。2024年，公司产品入驻线下零售门店数量约2.81万家，其中大约22%的门店有两个或者三个冰箱。

这种广泛的线下渠道布局，不仅提高了Freshpet产品的市场覆盖率，还增强了其品牌知名度和消费者忠诚度。通过与头部零售商的合作，Freshpet得以将产品触达更多消费者，同时借助零售商的客流量和品牌影响力，提升自身的市场地位。

3. 品牌建设与产品创新：多元化策略助力成长

Freshpet的成功不仅在于其独特的销售网络和渠道布局，还在于其品牌建设和产品创新的多元化策略。公司旗下主要品牌包括Freshpet（核心品牌，使用新鲜优质食材）、Vital（由兽医营养师开发，满足宠物特定需求）、Nature’s Fresh（原料可靠）等。这些品牌各自定位明确，满足了不同消费者群体的需求。

Freshpet作为核心品牌，始终坚持以新鲜优质食材为核心，不断推出符合消费者健康诉求的产品。Vital品牌则针对宠物特定需求，如消化健康、体重管理等，提供了专业的营养解决方案。Nature’s Fresh品牌则强调原料的可靠性和可追溯性，为消费者提供了更多选择。

在产品创新方面，Freshpet不断探索新的食材组合和烹饪工艺，以提升产品的口感和营养价值。同时，公司还注重产品的包装设计和便利性，使消费者能够更轻松地存储和使用鲜粮产品。这些创新努力不仅增强了Freshpet的市场竞争力，还提升了消费者对品牌的认可度和忠诚度。

三.对中国宠物食品行业的启示

1. 把握市场趋势，满足消费升级需求

随着中国宠物经济的快速发展，宠物主人的消费观念也在不断升级。企业应敏锐捕捉市场趋势，推出符合消费者需求的高品质、天然、健康宠物食品。例如，针对宠物肠胃调理、低敏配方等功能性产品，有望成为市场新增长点。

2. 产品创新与差异化竞争

中国宠物食品行业竞争激烈，产品同质化现象较为严重。企业应借鉴Freshpet的经验，加大研发投入，推出差异化的产品。例如，通过创新生产工艺、优化产品配方，提升产品的营养和口感。此外，企业还可以结合中国消费者的偏好，推出具有本土特色的宠物食品。

3. 拓展销售渠道，提升品牌影响力

在销售渠道方面，中国宠物食品企业应借鉴Freshpet的多元化渠道策略，结合线上和线下渠道的优势，提升产品的市场覆盖面。例如，通过与头部零售商合作，打造独特的销售场景，提升品牌辨识度。同时，企业还可以利用电商平台和社交媒体，加强品牌推广和消费者互动。

4. 强化供应链管理，保障产品质量

鲜粮产品的高品质要求决定了其对原材料和供应链管理的严格把控。中国宠物食品企业应借鉴Freshpet的经验，优化供应链管理，确保原材料的质量和供应稳定性。此外，企业还可以通过技术创新，提升生产效率和产品质量。

5. 关注国际市场，拓展全球布局

随着中国宠物食品行业的快速发展，企业应积极拓展国际市场，提升全球市场份额。在国际市场的拓展中，企业需要关注不同国家的法规和标准，加强市场调研和合规管理。例如，通过并购海外品牌或建设海外生产基地，提升企业的国际竞争力。

Freshpet作为北美鲜粮品类的开创者与引领者，凭借其敏锐的市场洞察力、创新的产品策略和独特的销售渠道，实现了快速崛起，其成功经验为全球宠物食品行业提供了宝贵的借鉴。中国宠物食品行业正处于快速发展阶段，企业应把握市场趋势，加大产品创新和品牌建设力度，提升供应链管理水平，积极拓展国际市场。

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来源：工业纵览