摘要：本文完整内容收录在微信书《宠物店的坦白局Day100》之中，经过节选后重新编辑、二次提炼而成的独立推文，原问题为“做一家会员制的聚集猫咪用品的买手集合店（无洗美服务），你觉得能成吗？为什么？”。群友@极优宠的回答极具实战性和参考价值，遂再次分享。
@极优宠 21克宠媒
用专业的态度做专业的事
本文完整内容收录在微信书《宠物店的坦白局Day100》之中，经过节选后重新编辑、二次提炼而成的独立推文，原问题为“做一家会员制的聚集猫咪用品的买手集合店（无洗美服务），你觉得能成吗？为什么？”。
群友@极优宠的回答极具实战性和参考价值，遂再次分享。
——编者按
“做一家会员制的聚集猫咪用品的买手集合店（无洗美服务），你觉得能成吗？为什么？”
这个问题丢在群里后，不少群友回答：不能、不成。
理由集中在如下几点：
1
在现今中国经济管理制度下，商家除非有自产自设计的能力，不然很难生存。结合目前中国国情，不会对宠物这个小类目的知识产权有保护。每一款产品的产品生命周期都很短。用品不太适合低毛利长期主义（中国以民为本，资本主义国家以商为本）；
2
行业有待整顿，客户购买渠道太多，电商优势太大，直接to C早已成了趋势；
3
会员制的核心竞争力在哪里？低廉的价格，还是优质的服务？题干没说清楚。既然没有核心竞争力，那自然竞争壁垒就会低很多，可复制性太大；
4
所谓的买手集合店，是什么模式？类似于奢侈品买手吗？那估计更加不太可能，毕竟奢侈品存在主观审美，性价比和功能性是后者；
5
现在的快团团难道不是买手集合店的一种形式吗？还需要开店吗？
6
难度比较大，难点在于：选品及议价能力，客源和维护能力；
7
成功的模式复制性比较困难，首先是渠道和价格把控，其次是店铺位置，洗美作为引流的手段之一，黏性还是很重要的；
8
长期看宠物猫的数量超越狗的可能性不大，猫客的社交欲望也低于狗客，猫的用品种类也不及狗的丰富，定位小众又高精现阶段存活会比较难。
BUT！
来自泉州的@极优宠以口述实录的方式，给出了她的实战案例。
撕掉"不可能"标签：
用两年验证的生存法则
“我们就是纯猫店，几乎没有狗客，狗客会员不超过5位。但是我们猫客购买力很好～还是看店主怎么引导。很多客人购买力不好，是因为主理人自己也说不出为什么要吃某款食物？吃了会怎么样？包括我们门店会为每个客人量身定制喂养方案，有限的预算合理分配到主粮、驱虫、汤包、冻干上。优质的客人可以稳定每个月在门店消费2000；普通客人也可以做到200～500，本质是和线上抢客人，要展现出自己的不可替代性。”
当行业普遍认为“无洗美纯商品店必死”时，他们用两年时间验证：猫客消费力远超预期：狗品类丰富≠猫消费力弱：门店狗客占比＜0.5%，猫用品深度消费已成常态。
生死线在于服务商品化：普通会员95折 → 最高8折的利润空间，全部来自服务溢价。
不是顾客不花钱，是你要成为他们“值得花钱的理由”。
但@极优宠也强调：“说实话真的很难，非常难。做价格脱敏和喂养指导是一个极限拉扯的过程，感觉每一次沟通交流都好像谈判一样……”
攻略三板斧：把商品变成解决方案
一
选品即战略：
拒绝当供应商的提线木偶。
“我觉得很多门店存在的一个问题，就是他们特别喜欢被供应商推荐着，然后在供应商有限的选择里面去选择自己合适的品。但我不是的，我会每天去看我自己的产品结构，去看客人的需求，然后去感受我大概缺什么样的品，缺这样的品我就去找类似的品。产品要为我所用，为每一款产品制定符合你销售预期的应用场景。”
二
喂养方案即服务：
把9.9元客户养成2000元会员。
✦ 定制预算分配表：
将有限预算科学拆分主粮/驱虫/汤包/冻干；
✦ 售后追踪系统：
收集喂养案例 → 朋友圈成果展示（销售额嘎嘎涨的秘诀）；
✦ 进阶路径：
9.9元零食猫条 → 主食罐头（同利润率，客单翻10倍）。
“……卖出去的东西要回访，要收集各种案例。吃得不好的，吃得好的，帮忙找原因，然后朋友圈展示过程，把个人IP做足。我们是纯线下做社群的，没有线上。我自己都觉得不可思议，中间很辛苦，但是真的不要小瞧身边客人的购买力。价格大概在普通会员建议零售价九五折，最高折扣8折，也不是我认为同行做不到的低价，纯靠服务。
但是确实十分考验店主选品、客情维护和库存管理，以及对门店的发展有充分清晰的阶段性规划定位。好像下棋一样，我总这么形容，真诚但带套路。”
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“可能是因为没有洗护，可以偷懒，没事就瞎琢磨。成果展示真的很重要，因为虽然服务对象是宠物，但是决定它们生活质量的是主人呀～～
我之前和很多同行交流过，随着他们也去展示成果，销售额真的会嘎嘎涨～～比起硬生生地推荐，客人更希望看到别人买什么，因为有种潜移默化的心理，觉得别人也买准没错。”
“所以，我们要经常分享购买展示，大家可以试试看，简单但有效。”
三
建立认知壁垒：客人买的不是产
品，是“你懂为什么吃”。
* 死磕产品知识：
能说清每款粮的成分逻辑与喂养后果；
“我们发现大多数客人的问题在于，宠物店推荐，他们就直接买了，店家也不会跟他们说为什么，以及吃了之后会有什么后果。我自己门店选品是有一定的门槛的，就是我绝对不会去选只要宠物吃下去，就很难再更换其他的那种产品。很多同行就喜欢那种适口性很好的，但是宠物一旦吃了这个，就吃不了别的，让他们喜欢的是因为什么呢？可以一直找他们买，但是我觉得，从动物福利本身来考虑说，它们本身就不只有只吃一种食物的权利。
所以说一开始不要把自己的路走窄了，耐心地让客人多多地去选择，多多地去尝试，赚钱不要只急于眼前一时。”
* 打造“冤大头”店主IP：
亲身试用品 → 分享被坑经历
（“我先当小白鼠”）；
“我自己养了很多猫猫狗狗，还养了仓鼠，我本身就是有一个有猎奇心理和购买欲望的人，我每天也在分享我的喂养笔记，在客人眼中，我是很容易被坑得‘冤大头’，推荐给他们的产品都是我自己试过的，客人觉得我很真诚，很纯粹。所以我们门店忠诚度很高，黏性也好；我自己又觉得没什么高明之处，只是把别人懒得做的事情做了。”
价格脱敏实战：
30元逗猫棒滞销 → 200元猫包疯抢
（调性＞性价比）。
“我真的就是让我的客人进到我的门店，从一开始可能只会花9.9买个零食猫条，然后再推荐他们去买主食猫条。同样的30%～50%的利润率，但是因为单价的提高，实际的金额就变多了呀。
包括逗猫棒，我一开始也是选那种几块钱便宜的，因为很多同行就觉得说，哎呀，十几块的30块的没有人买呀，但是我发现你如果拿过来真的会有人买，而且我们店的调性已经做起来了，现在我拿那种几十块的猫咪包包，压根儿就没人买，反而卖一、两百的那种，很多人买……”
实战验证的避坑指南
1
规模幻觉
连锁化是伪命题——猫用品天然低频，核心壁垒在服务深度而非SKU数量。
“我们就是那种没有资本支撑，没有大团队，没有供应链的，全靠个人白手起家。不过如果要我建议，还是建议大家做小综合，并不是毫无可能性。重要的是大家要懂得分析自我的优势和劣势，然后扬长避短。”
2
库存深坑
* 宁要100个SKU的丰富度，不要10个SKU的囤货量；
* 主食不常换 → 零食高频上新；
* 同质化平替策略：让客人每月主动问“有什么新品？”（成交率超80%）。
“关于备货的库存上面，其实也提一个醒，就是以前大家都会觉得说我囤的货越多，价格越优势越好，但你库存多了，种类就少了，所以我都是不在意量，不在意它价格低了多少，低了多少都无所谓；我更在意、更重视的是种类的丰富性。
我还会有一个意识，就是我的主食是没有办法长期更换的，但我的零食，每一个月都会有一个10%～20%的上新量，这就注定有一些零食可能我拿过来，以后就不会再买了；可能会有一些同质化的平替，来达到让客人自己产生习惯，问你‘最近有什么新品吗？’。我们都知道，对于做商品来说，如果客人一旦主动问你有什么新品，意味着什么，就意味着成交率是十分高的。”
3
客群错位
抢占90/00后战场：他们为“生活方式”买单＞为“宠物刚需”买单；
比如：卖200元猫包的逻辑=匹配年轻人“精致养宠”人设。
“我们现在挖掘的是九零后、零零后这些已成为消费主力和有潜力成为消费主力的年轻群体；同时争取一下八零后。一些前辈，他们之所以做得比较好，是因为抓住了红利，抓住了那些70后和80后，我们这样的新生代，出来创业就要抢一些新的消费者。
但我觉得不管做什么门店，关键是你要理得清楚自己的核心竞争力是什么。”
长效经营心法：把自己炼成“成长型武器”
1
三个坚持
* 把“看宠物产品”当娱乐（本人零娱乐时间）；
* 经常去展会看看；不要怕上新（要持续给客人“新鲜感”）；
* 朋友圈即成果展厅（服务对象是宠物，决策者是主人）。
“我发现好多同行都很害怕上新，但我不是一个害怕上新的人，大不了就是上完了这个品，如果失败了，就低价、半价清掉，怎么样都没关系。但随着这样的高流通，真的可以给你的客人保持一个新鲜感；你自己也可以对越来越多的产品有一个比较深入的认知，但这种深入认知，不能只停留于它的什么所谓的配方，它的什么功能上，要深入到你可以判断它适不适合你这个地区。”
2
三个绝不
* 把固执当“核心竞争力”；
* 不论规模，拒绝闭门造车；
* 吝啬和同行交流，时刻“照镜子”、找经验。
我之前也跟同行聊过，为什么有一些大店，一开始做得好，后面就不好了，可能因为他是一个很会给自我设限的人，在他的认知里自己就已经够棒了，所以他拒绝接收其他人的观点，或者是拒绝看到其他同行的优点，他们把这种叫做‘核心竞争力’，但实际是‘闭门造车’。
我觉得一个真正有希望的、有潜力的店主，是一个不断对所有的事物，不管是不是新兴产品，不论产品好坏；又或者是对所有的同行，不论水平高低，都要有充足的包容和欣赏的态度。因为这样的心态，我发现我的渠道变得多起来了！
在一些可能不如你的同行里面，可以找得到自己做得不好的影子，把别人当做镜子；在一些好的同行里面，你又可以找到一些好的经验。
所以，我们一定不要吝啬和别人交流，交流真的会让人变得进步很快。
做门店就是一个成长过程嘛，每天进步一点点。”
后记
当同行还在抱怨“没洗美活不下去”时，
有人已经在打造“选品刀法+服务厚度”的生存模版；
用“专业深度+服务锐度”切开市场裂缝。
这场实战，拼的是谁更懂“给商品穿上解决方案的战袍”，
成为客户离不开的、养宠生活的“超级大脑”。
亲爱的宠物店店主，
你的门店有什么“不可替代性”？
欢迎在评论区亮出你的巧思和妙招！
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摘自/《宠物店的坦白局Day100》
内容主/@极优宠
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