摘要：它是一个做广东菜的小馆子，最早开在武汉一条偏僻的老街，周围全是修电动车的、卖五金的、收废品的，一点都不像餐饮店该有的环境。那个地方离武汉天地一公里，看上去根本不像一个“能火”的地方。

“我们这没人做，可能就是做不起来吧。”

但我觉得，昨天说到的这个广东菜馆，就打破了这个逻辑。

它是一个做广东菜的小馆子，最早开在武汉一条偏僻的老街，周围全是修电动车的、卖五金的、收废品的，一点都不像餐饮店该有的环境。那个地方离武汉天地一公里，看上去根本不像一个“能火”的地方。

但它就这么开了七八年，慢慢做出名气，现在已经在武汉开出四五家门店。一个外地口味，在一个重口味城市，居然能站稳脚跟，还活得不错。

所以今天我想说的，不是广东菜有多厉害，而是想借这个案例聊聊：

一个外地品类，要在一个陌生城市活下来，甚至活得很好，到底靠的是什么？

很多人在做外地品类时，第一反应就是“本地化”：味道做重一点，加点辣，加点油，菜单名改一改，调料换一换。

结果就是：原来的味道丢了，本来可能喜欢你的顾客也认不出你是谁。

但这个广东菜馆不是这样做的。它的策略很清晰：不迎合，不改良，坚持原味广东菜。

菜单上最常见的菜，沙姜焗鸡，沙姜牛肉，香煎陈皮虾饼，牛油牛舌，脆肠煲，原只椰子鸡、春砂仁排骨汤，广东丝瓜配虾米小鱼干……

每一样，都是保留了原始做法的。

顾客的评价也肯定了这一点：

“这就是我在广东吃到的味道。”

“脆肠是真的脆肠，没想到在武汉也能吃到。”

“沙姜是广东人才会用的，这里居然吃到了。”

所以我昨天说：对一个外地品类来说，“原味”不是障碍，反而是它最大的护城河。

一旦你改了，四不像了，就谁都认不出你了，更谈不上喜欢。

其实未必。就像在广东，也有很多川菜馆、湘菜馆，很多广东人也爱吃辣。同理，在武汉，也有不少人是偏清淡口味的。

翻翻这家店的顾客评论你就知道了：

“吃腻了川湘鄂，来点清的真舒服。”

“广东菜看起来清淡，实际上很香，很下饭。”

这就说明一点：味觉，不是地理标签，而是人群分层。这个洞察我希望做生意的老板都铭记于心。

它的顾客，其实主要有三类：

一是在武汉生活的广东人。

“在武汉好多年了，这是我唯一会反复回去吃的广东菜。”

他们吃的是归属感，是熟悉的味道。

二是去过广东、吃过广东菜的人。

“去广州旅游时吃过的炖汤，这家做得还原度很高。”

他们吃的是记忆感，是“我吃过、我懂”。

三是想换口味的本地人。

“朋友推荐的这个馆子，确实很有广东味道，以后还会常来”

从此以后，他们就餐时，就多了一个选择权。

这个品牌最早选址在武汉天地旁边的黄浦路上，一流商圈的一个五流位置，环境不好、人流也不算密集，而且对这样一个聚餐性质的店铺，面积真的很小，里面最多只有七八张桌子。

这是老板在武汉的第一家店，你可以想一想，老板当时是怎么想到开这里的。我估计他是这么想的：

“我不知道这个东西在武汉能不能做起来，所以我先找个成本低的位置，先活下来。”

这就是典型的“低成本试错模型”。

不需要从第一天就选择城市的C位商圈的C位，而是先上桌再说。

活下来了，口碑做起来了，慢慢有顾客光顾，有顾客回头，甚至有人专门来打卡，然后转发推荐……才慢慢变成现在大家眼里的“目的地门店”。

什么叫目的地店铺，就是有人会专门去吃，最开始就是路过的人吃，后来是这个商圈的人来吃，再过来就是全城的人来吃，甚至外地人到当地都要特意去打卡。之前我们也说过好几家这样的店，武汉的一家面馆就是这样的店，还有一家湘菜馆也是这样的店。

你再看他后来的几家分店，中英街、青年路、汉阳，位置明显就比第一家好了很多。这就是“从求生存到主动出击”。

让顾客是特意跑过去吃，这不是一件容易的事。你产品要很好，你要有自己的特色，你还需要时间：

先活下来，再说扩张。先低成本试错，再慢慢站稳。

在一个重口味城市开一家清淡粤菜馆，很多人可能觉得是“逆势而行”。但你仔细看，这不是在和主流菜品证明竞争啊，而是在填补一块“没人服务的空白市场”。

我们不需要做所有人的生意。我们只做那一部分人的生意就够了。

那些吃腻了重口味的人，那些不想吃辣和油腻的人，那些想尝尝不一样风味的人，就是这个店要服务的人。

不是抢主流的位置，而是在主流之外建立自己的生态位。

哪怕你只做那20%、甚至10%的人，只要你做得好，养活一个小店就绰绰有余。这些人因为你的独特性而来，因为你的坚持而再来，他们极其忠诚，也会积极给你推荐。

这个世界上不是只有一种口味，一种人群，一种消费方式。一个城市也如此，消费者是多样化的，是分层的，你任何时候都是有机会的。

你想做外地品类，想在一个新城市站稳脚跟，最关键的不是“它红不红”，而是：你能不能守住品类原味，不丢锚点？你能不能识别那些正在找“非主流味觉”的人？你能不能用小成本活下来？你能不能靠顾客评价、复购、二次传播慢慢把品牌做起来？

所以我说，这不是广东菜这个品类的胜利，这是老板判断力的胜利。

不是一开始就讨好所有人，而是先找到那群愿意为你开车16公里、等位40分钟的人。

最后用一句话给这个案例收尾：

你没看到的，不代表它不存在；你不相信的，可能正在成为别人手上的赚钱机器。

六，服务好认可自己人，爱自己的人

来源：开店笔记一点号