2年狂揽16亿元，轻上如何用“三把刀”实现颠覆式增长？

摘要：自2022年成立以来，轻上仅用2年时间便狂揽16亿营收，2024年更是斩获整个抖音水饮的TOP1，旗下众多产品实现霸榜热销，被业内誉为“爆品制造机”。那么，轻上是如何凭借“反套路”操作，在饮品领域脱颖而出的？

自2022年成立以来，轻上仅用2年时间便狂揽16亿营收，2024年更是斩获整个抖音水饮的TOP1，旗下众多产品实现霸榜热销，被业内誉为“爆品制造机”。那么，轻上是如何凭借“反套路”操作，在饮品领域脱颖而出的？

近日，轻上总经理张小琳在FBIF2025食品饮料创新论坛中，分享了《2年16亿，轻上颠覆式增长的密码解析》主题演讲，深度剖析了品牌的增长底层逻辑。

锚定新生代用户

洞察市场需求革新

如今，新生代消费群体的崛起，推动着饮品行业加速变革。消费场景和功能板块的延伸，催生出了更细分、非传统的消费需求，从基础的“解渴”演变为“功能+情绪+场景+文化”的综合体，乃至生活方式的重要载体。饮品行业也从“大单品时代”迈入“多维度分化期”，呈现出品类跨界、渠道多元、价格分层的重塑格局。

轻上自诞生以来，便洞察到了消费群体的迭代和市场需求的革新，因此精准锚定20岁-25岁的核心用户，以“健康+体感”的双维定位抓住了年轻化需求，通过持续输出个性化、健康化新品，实现品牌调性与用户心智的深度共振。

在此基础上，轻上总经理张小琳分享了，轻上是如何用产品、用户共创、渠道这“三把刀”切开红海市场、实现颠覆式增长的清晰脉络。

锁定“健康+创新”产品公式

书写爆品打造法则

两年以来，轻上推出的每一款产品，都精准卡位用户的细分需求，并以差异化的竞争力在市场中撕开缺口，斩获出色的市场业绩。

其中，椰子水力压群雄，蝉联线上线下品类销量冠军；白桦树汁1L装成为家庭消费“必囤货”；西梅多多跻身“办公室复购王”；茉莉雪芽奶茶俘获新生代消费者；牛马拿铁引发打工人的情感共鸣；轻上东方补者抢占中式养生水风口；哪吒功能饮料联动大热ip……每一款产品都精准命中了不同人群和场景的“刚需靶心”，实现全场景需求的深度覆盖，让轻上伴随消费者的每一天，成为真正的生活方式传达者。

如今，“天然原料+口味创新+高颜值+高性价比”已成为轻上的爆品打造法则，秉承着这一理念，2025年，轻上瞄准线下渠道又接连甩出16发新品炸弹，在市场中掀起新一轮的潮饮浪潮。

“爆款在用户的对话框里”

以消费者共创重构产品力

在FBIF2025食品饮料创新论坛中，轻上总经理张小琳强调：“爆款产品不会停留在工厂、不会停留在流水线，更多是停留在用户跟你的对话框里面”。这正是轻上颠覆传统路径的生动注脚。让消费者从“购买者”变成“产品共创者”，内容电商平台成为企业孵化新品、激活人群的关键阵地。

围绕着“用户共创”的核心逻辑，轻上与李佳琦、与辉同行、快手伴伴等头部主播联动，在产品销售的同时进行产品种草。同时合作了6万个达人，根据不同的垂直类型，精准推广差异化产品，并通过小红书笔记、粉丝群、直播间等与消费者互动，织就一张庞大的“市场需求捕捉网”，收割消费者的真实反馈，并将用户痛点直接转化为产品卖点。

此外，轻上通过小红书等社交媒体、天猫等电商平台发起新品尝鲜活动，通过弹幕反馈决定是否量产，以此降低新品上市的风险。这种新品孵化模式和全渠道验证机制，为饮品行业的产品创新和长期发展树立了典范。

线上推新引流×线下大单品深耕

构建全渠道增长闭环

从线上现象级爆红到线下规模化扩张，如今，轻上已经形成了全渠道的布局闭环。

在线上，轻上选择以抖音、小红书等粉丝黏性比较强的渠道为核心阵地，进行纵向深度推广。品牌不仅实现了抖音、快手、拼多多、天猫、京东等全电商平台的覆盖，更构建了涵盖主播运营、短视频内容创作、中控管理及小红书社交平台运营的自主化流量矩阵。而从2024 年下半年开始，轻上也启动了线下渠道的战略布局，业务覆盖便利连锁、商超、餐饮、流通等主流渠道，同时拓展至药房等特通渠道。

此外，轻上根据不同渠道的特性和需求，灵活调整产品投放。在线上不断推新，主推200ml-245ml便携装，通过直播促销、电商爆款吸引流量；线下主打大单品，深耕渠道并用高性价比锁定长期复购。