客户抱怨价格高，外贸人该如何回复？看这封邮件为何可能激怒买家

摘要：传统外贸需要前期的积累，提升客户的信任度，进而在产品的价格和细节上磨合，然后再到样品或者小订单的测试，最后才有可能真正进入到核心项目，这就是真实的过程。

关于作者：毅冰，资深外贸人、PHILOTIMO品牌联合创始人，畅销书《外贸高手客户成交技巧（白金版）作者》。

很多外贸人都在抱怨同一个问题：为什么客户不回我的邮件？

我想说一个扎心的现实，原因就是你不够好，或者别人比你更好。

客户不回复，那是因为你没有真正吸引对方，或者说你没有把自己的优势、特点准确地传递给对方。

那是否真的一点希望没有？也未必，至少一开始要让别人有印象，进而和对方交流、探讨，才有可能进展下去。

所以开发客户，需要双方长期的信息交互和价值传递，这不是做电商——你卖一个商品，客户看到后下单购买，交易就此完成。

做外贸可没有那么简单！

传统外贸需要前期的积累，提升客户的信任度，进而在产品的价格和细节上磨合，然后再到样品或者小订单的测试，最后才有可能真正进入到核心项目，这就是真实的过程。

传统外贸不同于电商，不能依靠简单的广告或者一两次的价格优势来促成交易。客户需要更长时间去评估供应商的价值、产品的质量和服务的稳定性。因此，客户开发是一场持久战，需要双方持续的沟通、不断积累的信任以及对客户需求的深入理解。

总而言之，前期的客户开发，需要遵循的原则就是：客户调研、优势展示、价值传递。等吸引对方回复后，再继续深挖客户需求，弥合分歧，进而跟客户谈判，往成交路上一步步靠拢。

而纯推销的邮件写法，也早已经过时，客户不会因为你的自吹自擂而冲动消费。他一定是评估过你的产品，权衡过产能，了解过价格，研究过品质，然后根据自己的需求和其他供应商的表现来判断，是否要给你一个机会。

所以我们在开发客户的时候，不能为了写邮件而写邮件，背后的逻辑和条理是一项需要长期训练的技能。

在这个信息爆炸的时代，仅仅强调产品好、价格低、交期快已经远远不够。传统外贸业务需要在客户前期调研、展示优势、持续传递价值三个步骤中不断地打磨邮件沟通的技巧。

当你的邮件只是简单的推销而没有深入挖掘客户的痛点时，客户当然不会给你任何回应。成功的邮件沟通应该具备以下两个特点：

第一，精准洞察客户需求：通过细致的客户调研，了解客户最关注的是什么。

第二，传递真实且有竞争力的价值：从客户的角度出发，让客户明白与你合作带来的长远利益。

让我们通过一个实际案例，了解在邮件沟通的过程中，哪些内容可能导致客户的反感。以下是我的一位学员在针对客户反馈价格高的情况下，回复的一封邮件。

事件背景是这样的，他开发了一个新客户，前期几次沟通之后，客户认为价格过高，比同行高了不少，很难促成合作。于是，他写了这样一封邮件回过去，针对性地做了分析阐述。

出于隐私考虑，我把邮件去头去尾，也去掉了正文中的公司名：

Yes, our price is higher than some suppliers. Meanwhile, I believe there are some suppliers price will be higher than us, such as xxx, xxx, etc... you also can ask them to quote.Comparing with them, you will find our price is moderate.

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So why our cost is higher than some suppliers?

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坦白说，这封邮件的行文和用词，都还算可以。从表面上看，这封邮件确实用心了：首先对产品的高价格做了解释，并阐述了合作的好处。然而，从更高层次来看，这封邮件的问题也很明显。

邮件里着重分析了为什么我们的成本会比很多供应商高，也做了call-to-action的动作，从价值出发，阐述跟我方合作，你可以得到什么“好处”。这两大块内容非常棒，是邮件的亮点。所以我认为，从字面上来看，这封邮件已经打败了80%以上的普通业务员。

请注意，我的用词是“普通业务员”，也就是从业不久的新人，或者说从业多年的业余选手。但是跟最顶尖的那批业务员比起来，跟真正专业细腻的职业选手同台竞技，恕我直言，还是差远了。

原因很简单，用词和节奏都还可以，但是逻辑性依然不够强，而这里面还有个重大失误，就是容易让客户误判，认为受到了挑衅，那就不妙了。

这样的措辞和沟通方式，是我站在买手的立场上，完全无法容忍的。

具体如何改写？请保持关注。