渠道深潜与价值坚守，泸州老窖2025三季报里的攻守辩证法

摘要：泸州老窖的三季报显示，公司前三季度实现营业收入231.27亿元，归母净利润107.62亿元；其中第三季度单季营收66.74亿元，净利润30.99亿元，核心业绩指标稳居白酒头部阵营。

在政策调控、消费转型与存量竞争“三期叠加”的宏观背景下，白酒企业2025年三季报被业内视为“最接近市场”的一份成绩单。

泸州老窖的三季报显示，公司前三季度实现营业收入231.27亿元，归母净利润107.62亿元；其中第三季度单季营收66.74亿元，净利润30.99亿元，核心业绩指标稳居白酒头部阵营。

然而，比数据本身更值得关注的，是泸州老窖在复杂周期中展现出的战略定力与战术创新能力。在行业整体承压的背景下，泸州老窖围绕“市场攻坚”与“质量回报”两大主线，以前端凌厉的渠道攻势开拓增量，以后端稳健的公司治理夯实价值，演绎着一场进退有度、攻守兼备的平衡“艺术”。

渠道深潜，从广域覆盖到全域精耕

三季报发布以来，多家券商指出泸州老窖业绩表现超出市场预期。这背后，是泸州老窖在行业调整期中不盲目追求规模扩张，而是更加注重发展质量与效益提升，推动渠道战略从“广域覆盖”向“全域精耕”深化，展现出对基本盘的长期坚守与战略耐心。

市场调研数据显示，今年以来，高度国窖散瓶批发价始终维持在850元左右，年内波动极小，在千元级高端白酒中最为稳定。低度国窖重点布局的华北市场、环太湖市场需求刚性较强，成为高端产品中的“抗跌板块”。西南作为其核心市场，虽受商务消费疲软影响，但凭借深厚的品牌积淀和完善的渠道网络，整体表现仍优于行业平均水平。

尽管在基地市场优势稳固，但泸州老窖并未止步于现有成绩。近年来，通过持续推进渠道深耕，泸州老窖不断拓展不同消费圈层与消费场景，精准挖掘新客群，构建起系统化的渠道作战体系。

“百城计划”聚焦重点城市精细化运营，通过建立城市专属营销团队，深入社区、商圈开展体验活动，让品牌触达更精准；

“华东战略2.0”则加大对长三角、珠三角等经济发达区域的渗透；

“特通渠道”着力拓展特殊消费场景，通过“私人定制”“收藏品鉴会”等高端服务，强化对核心客群的深度覆盖与价值联结；

“终端大基建”则致力于推进终端形象标准化与数据系统智能化，夯实渠道掌控力，提升整体动销效率。

除了在传统渠道精耕细作，泸州老窖还通过自建电商平台、深化与主流电商及即时零售平台合作，强化对终端与消费者的直接触达。今年上半年，新兴渠道收入同比大涨27.55%，进入三季度增速也依然优于行业平均水平，显示公司全渠道布局战略进入收获期。

通过上述举措，泸州老窖构建了一个多层次、立体化的市场覆盖体系。这种从广度扩张到深度渗透的战略转型，彰显了公司对白酒行业格局变迁的深刻洞察与前瞻布局。

精细化管理，向费用管控与精准投放要效益

在渠道深度下沉的同时，泸州老窖的精细化管理能力在费用端得到集中体现，展现出“总体管控”与“精准投放”并举的现代化财务运营水平。

2025年前三季度，泸州老窖营业成本为29.80亿元，从结构看，销售费用为24.19亿元，同比下降3.24%；管理费用为6.82亿元，同比下降11.08%；研发费用为12.72亿元，同比下降10.86%；财务费用较去年同期减少1.43亿元，反映出全流程、多科目的成本控制已落到实处。

然而，更具洞察价值的信号来自单季度数据。2025年第三季度，泸州老窖销售费用率不降反升，同比提升1.7个百分点至13.5%，带动整体费用率上升至16.1%。

这一变化与销售费用总额下降的趋势形成鲜明对比，揭示了泸州老窖策略的精妙之处：在总体严控费用的前提下，基于市场动态灵活调配资源。

具体而言，在终端消费疲软的背景下，泸州老窖敢于逆向加大销售费用投入，旨在直接促进产品的开瓶率与终端动销。这种“好钢用在刀刃上”的精准投放策略，超越了简单的成本削减，展现了其基于市场实时反馈、敏捷调整的精细化运营能力，这正是其穿越周期韧性的关键所在。

价值坚守，从治理优化到回报提升

2024年3月，泸州老窖发布《关于“质量回报双提升”行动方案的公告》。一年半过去，其战略执行成效如何？2025年三季报提供了重要观察窗口。

在行业深度调整期，狠抓内功成为企业穿越周期的关键。

在公司治理方面，泸州老窖持续深化公司级战略决策机制，构建起以《信息披露事务管理制度》《投资者关系管理制度》《市值管理制度》为核心的治理体系，推动公司治理向制度化、流程化、专业化方向迈进。该体系不仅提升了决策质量与运营效率，也为企业长期战略的稳步实施提供了坚实的制度保障。

泸州老窖始终重视与资本市场的良性互动，通过组建具备财务、金融、法律等复合背景的专业团队，系统推进投资者关系管理；且构建了以重大信息内部报告、定期与临时报告、内幕信息管理为核心的信息披露体系，连续五年获深交所信披考核A级，以透明度赢得市场信任。

在沟通机制上，泸州老窖坚持“请进来+走出去”双向发力，通过业绩说明会、反向路演等方式，实现与境内外投资者的高频互动。在“数智泸州老窖”理念下，公司打造微信平台与小程序，构建一体化数字投关系统，提升沟通效率。同时，泸州老窖将ESG管理提升至董事会层面，由战略与ESG委员会统筹推进，持续强化可持续发展价值形象。

今年5月，泸州老窖荣获“中国上市公司协会投资者关系管理最佳实践”；6月，泸州老窖又摘得第十六届“上市公司投资者关系管理天马奖”等三大奖项。这表明泸州老窖在投资者关系管理上的优秀表现获得了专业机构的认可，实现了从信息透明到价值共鸣。

良好的投资者关系管理，有效地降低了资本市场的信任成本，为公司长期发展赢得稳定的估值环境。从三季报公布至今，华创、中金、方正、国金等17家证券公司给予了泸州老窖“买入”及以上评级，反映出投资界对其发展前景的坚定信心。

于投资者而言，切实回报同样至关重要。上市30年来，泸州老窖始终秉持与股东共享发展成果的理念，坚持实施积极的利润分配政策。截至目前，泸州老窖累计现金分红总额达520.59亿元，是股权再融资金额的12.96倍，分红率高达61.58%，在A股上市公司中名列前茅。更值得关注的是，公司股价自上市至2024年底涨幅超450 倍，在A股上市公司中排名第一。

着眼于未来，泸州老窖在《2024-2026股东分红回报规划》中承诺：2024-2026年度现金分红比例分别不低于65%、70%、75%，且绝对额均不低于85亿元。

“持续提高分红率”的承诺，不仅体现了泸州老窖对股东回报的高度重视，更反映出了管理层对未来现金流的强大信心，向市场传递出极其积极的价值信号。

战略闭环，攻守兼备与行稳致远

在周期波动中，泸州老窖既敢于在战略机遇点上“攻出去”，也懂得在内部管理与股东回报上“守得住”。

纵观其战略布局，泸州老窖已构建起清晰的经营闭环：前端“市场攻坚”驱动营收增长，后端“质量回报”夯实价值根基，两者相辅相成，形成持续增强的战略循环。