摘要：我常常在想，大学里辛辛苦苦修了那么多学分，毕业后能用上的可能连5%都不到。可有一门课贯穿我们一生，从校园到社会都在用，学校却没开或者没怎么重视过的这门课——那就是销售。说接地气点，就是"卖东西"。

这是一篇关于死亡的文章，题材注定不讨喜。如果你觉得这个话题过于沉重晦气，现在就可以划走哈。

我常常在想，大学里辛辛苦苦修了那么多学分，毕业后能用上的可能连5%都不到。可有一门课贯穿我们一生，从校园到社会都在用，学校却没开或者没怎么重视过的这门课——那就是销售。说接地气点，就是"卖东西"。

你看啊，不管是小区门口摆摊卖菜的大妈，还是商铺里西装笔挺的房产中介，亦或是会议室里谈项目的职场人，其实每个人都在用自己的方式"卖东西"。

就连普通上班族，本质上也是在"卖自己"——只不过我们打包出售的是自己的时间和技能。

都说干销售来钱快，这话不假。但传统销售确实不是人人都能干得了的——不是遇到难缠的客户，就是碰到难卖的产品。

不管卖啥这些还算好开口，大不了就是被拒绝多一次而已。

但你知道世界上最难开口的销售是哪一行吗？最近我读了《美国式死亡》这本书，发现竟然是殡葬服务。

想想也是，死亡这个话题，绝大多数人都避之不及。

要是殡葬销售开口就问"需要棺材吗"，脾气好的可能瞪你一眼就走，那眼神分明在说："你这是咒我早点死吗？"要是遇到脾气爆的，可能直接抡拳头了。

然而，三百六十行，行行出状元。可就是这么个最难啃的骨头，偏偏有人能做得风生水起，赚得盆满钵满。

他们到底有什么独门秘籍？咱们一起来聊一聊。

01

曲线救国的销售智慧

在展开故事前，我得先摆明立场：今天聊的是殡葬行业的销售策略，绝不是鼓励谁靠“死人财”发财——不然真要被唾沫星子淹死了。

说实话，很多人对殡葬行业的感情挺矛盾的。一方面，他们确实帮逝者体面地走完最后一程，这份服务的确很稀缺；但另一方面，收费还真不便宜。

有人甚至觉得殡葬从业者像盘旋在天葬台的秃鹫——只不过秃鹫吃的是让我们心惊胆战的那个啥来着，而殡葬从业者，似乎是在靠家属的悲痛、懊悔和愧疚“吃饭”，顺便推销高价套餐。

一个普通的瓷坛子，或者一个大号木盒子，平时可能毫不起眼，可一旦成了殡葬用品，瞬间找到“财富密码”：价钱翻个八倍十倍都算有良心，有的直接在成本价后加两三个零。

更绝的是，这个行业还有个“先天优势”，能够秒杀很多其他行业，大有一览众山小的气势：这是一锤子的买卖，没人会提前货比三家。

等到真要用了，那绝对是刚得不能再刚得刚需。明知贵得让人张嘴成O型，但为了保住面子工程，还是会咬牙选个贵的——毕竟垄断行业里，能选的选项一只手就数得过来，没有最贵的，只有更贵的。

而且这行还“售后无忧”，跟某宝上卖出去的东西不同：棺材不是烧了就是埋了，没人会挖出来二次开盒检验。扯皮拉筋？压根不存在的！

跟我们这边不同的是，美国的殡葬业有很多是私人公司，也就是说，大家卖的都是同样的服务和产品，要想赚钱，就靠各家自己凭本事去八仙过海各显神通了，竞争相当激烈。

可偏偏有一家殡仪馆生意出奇好，他们是咋做到的呢？

前面说了，殡葬销售绝对是高难度的技术活：干这一行就是口条再好也派不上多大用场，怎么开口都是错。

人活着时没法推销，人走了又没法跟冥界搭上线，就算你明知道病人所剩时日不多了，在家属面前还是不好意思去张嘴。

但是这家殡葬公司愣是找到了一条便捷的路子……

02

四两拨千斤的营销妙招

他们很聪明，没硬着头皮直接推销，而是玩了一招“曲线救国”——把突破口放在那些每天和死亡打交道的人身上。比如帽子叔叔、医生护士，还有最关键的神职人员。

而且所用的方法特别接地气：感恩节和圣诞节给医生、医院领导送火鸡；又批发一大箱苹果，精心分装后送给周边的每一家警察局，每人一份。

礼盒里附张卡片，但上面写的不是殡仪馆名字，而是“ABC教堂感谢您的良好服务”。

为啥这么绕弯子？

因为直接亮身份——写殡仪馆抬头会让人本能排斥。那种感觉就好比当你看到殡仪车上下来一个工作人员靠近你，你会不自觉地躲远点……

但借教堂的名义就亲切多了——毕竟很多美国人周末都去教堂做礼拜。

这一招成本不高，效果却拔群。下次帽子叔叔在高速处理车祸遇难者，或医院有病人离世时，他们脑海里自然会浮现“ABC教堂”这个名字。

连救护车公司、护士站、市政健康部门员工也能收到小礼物和感谢卡。花小钱办大事，就这么轻轻松松把品牌烙印在这群人心里，你说这一招高不高？

有人可能会问：搞定警察、医生有什么用？殡葬公司只会把“ABC教堂”推荐给家属，最后也没他们什么事呀？

但这家公司聪明就聪明在——他们知道，真正能影响家属选择的，往往是神职人员。他们要做的，是让牧师心甘情愿为他们“代言”。

在美国，当生命走到尽头，很多家庭会请牧师或神父为逝者做最后祷告，安抚生者情绪。

怎么让牧师愿意开口呢？

方法很巧妙：他们给当地每座教堂拍一组精美照片，选最上镜的一张，成本才80美分。然后给牧师送上几百张，牧师可以10美元一张卖给教区信众。

教友本就对教堂有感情，10美元又不贵，很快就能帮教堂筹到上千美元。以此类推，跟做电商的一样，他们还可以推出更多教堂周边的系列产品。

牧师平白收到这笔钱，在合适机会推荐一下殡仪公司，轻轻提一句“ABC教堂合作的殡仪服务很贴心”，不过是举手之劳。

美国基督教徒基数庞大，搞定了牧师，也就是间接地从死者家属那里拿到了这笔订单。牧师一句话顶殡葬人员一万句，这是妥妥的阳谋哇！

除了搞定关键人物，这家公司还有个特别暖心又精明的做法：格外珍惜那些直接给他们介绍客户的“贵人”。

比如上个月介绍业务的Jessica，半年前牵线的看门人Pall，公司会把所有帮过忙的人都记在“贵人名单”里。不单是记着，还会定期给他们写亲笔感谢信，再附上点实在的好处。

人心都是肉长的，这么一来二去，下次再有合适的机会，人家自然会更加卖力地帮忙推荐。

03

说到底：风光大葬，不如活着时好好相爱

不过话说回来，殡葬公司自然会推出各种高价套餐，希望客户选择越贵的越好。但作为普通家庭，很多人会在失去亲人的悲痛中，为这“最后一程”冲动消费。

可我总觉得，那份昂贵的溢价，远不如在亲人活着时，多买点他爱吃的、多带他出去看看来得实在。

说到底，人身终归是碳水化合物，无论躺在昂贵的硬木棺还是便宜的松木棺，最终都尘归尘，土归土。三代之后，你存在的一切痕迹都会被抹平，世上还记得你的人都寥寥无几。

我曾看过一个视频，讲的是一对老夫妻，他们的独子因意外去世，生前双方隔阂很深。老人为弥补遗憾，丧事中的棺材、墓地全部选最贵的，想让孩子风风光光地走，也让自己心里好受点。

可两三年后，他们和老友聊起时才坦言：当初真不该买那么贵的套餐，那笔钱若留下来，如今看病养老都能多一些选择方案。

是啊，无论葬礼多么风光，逝者都感受不到一丝一毫。那些热热闹闹的吹拉弹奏以及复杂隆重的仪式，更多是做给活人看的体面。这份体面，到底值不值呢？

04

生命的价值，在于爱与陪伴

读完这本书《美国式死亡》，我确实对殡葬行业多了几分理解，也真心尊重殡仪师的付出——他们守护着生命最后的体面，这份工作不易。

但说回葬礼本身，我依然觉得，没必要为了“做给活人看”的排场，榨干生者的未来。

人这一生啊，说到底就是一场旅程。当旅程到达终点时，人死如灯灭，万事皆空。

无论葬礼多风光，墓地多气派，逝者都感知不到了。不会因为墓地豪华别人就会多看一眼，也不会因为仪式隆重就多一分怀念。

更何况，哪怕是买到比房产还要贵N倍的墓地，几十年后，又有几人会去为祖辈续费扫墓祭拜呢？

在历史长河里，能被长久铭记的终究是极少数的帝王将相文人志士，绝大多数人终将被历史长河淹没，仿佛从未来过。

生命的价值，从来不在葬礼的价签上，而在于活着时那些真真切切的爱与陪伴。与其在最后一程挥霍重金，不如在亲人健在时，多一顿热饭、多一次拥抱、多一段并肩散步的时光。

既然如此，不如一切从简，把有限的资源留给活着的人，或许这才是更实在的告慰。

说这话可能得罪一些利益相关者，但这就是我最真实的想法。

你怎么看呢？

来源：梧桐影下