摘要：这个新品的推出，有三个重要看点，深受行业关注：其一，从出厂到零售所有环节统一定价198元/瓶；其二，推行“先货后款”；其三，采用“佣金制”模式。

文丨酒眼观酒团队

秋糖前夕，习酒推出了其重磅新品——精酿习酒。

这个新品的推出，有三个重要看点，深受行业关注：其一，从出厂到零售所有环节统一定价198元/瓶；其二，推行“先货后款”；其三，采用“佣金制”模式。

上述三点，互为犄角、相互支撑、穿透力强，直击当前白酒行业痛点，在行业里引发了热议。这三个热点，设计精巧、创新性强，为白酒行业治理价格乱象提供了很有价值的新思路。

关于“不二价”，7、8年前安徽宣酒集团董事长李健在与笔者交流时便指出，不促销、不降价、不打折、不二价，全部都是“一”，实现真正的市场统一零售价，是他一直都在追求的“价格刚性化”。

“这（指“不二价”）也是我的一大遗憾。如果我把这个实现了，我这辈子做酒就没遗憾了！”李健表示。

李健指出，白酒行业“定高卖低”的情况长期存在，通过促销、打折的方式来吸引消费，事实上这种做法是错误的。而且明知道这是错误的，但已经形成了错误的认知，一种跳不出来的氛围，宣酒一直在寻求慢慢地解决这个问题。

如今，借着精酿习酒的上市，习酒方面直接提出“从出厂到零售所有环节统一定价”，这个价格策略甚至比宣酒李健所提出终端“不二价”要求更高、难度更大，真能做到吗？

01、精酿习酒上市，直击200元酱酒市场

精酿习酒的上市，是近期白酒行业的一个重要事件。由于临近秋糖，又是行业头部企业的战略级新品，热度一直居高不下。

据悉，精酿习酒由习酒专家团队，精选不同年份的老酒和优质基酒，经过小批量勾调精心打造而成。产品虽然定位亲民，却酱香突出，花香、果香舒适，醇柔协调，干净纯正。

包装层面，精酿习酒瓶型源自古编钟，外形的记忆点很高，兼具文化底蕴与现代审美，很有辨识度；

品质层面，其来自赤水河中游酱酒核心产区，独特气候、纯净水源、特色微生物环境优越，以及习酒优秀的品质基因，为精酿习酒构筑了品质护城河，确保了产品层面的质价比；

场景层面，精酿习酒的产品、价格设计，能满足日常自饮、家庭聚会及轻商务宴请等多种需求，消费场景较为多元，能够开辟更为广阔的市场边际。

多个渠道的信息反馈，精酿的定价为198元/瓶，精准定位到200元酱酒中高端价格带。目前，直接把终端价定到这个价格的头部酒企核心产品并不多。

02、次高端、高端市场承压后的主动作为？

有数据显示，2023年酱酒整体市场规模约2300亿元，其中100—300元价格带产品占比约30%左右，且年均增长率超过10%，是当时行业的新增长点之一。

按照2300亿元酱酒30%的体量计算，100—300元价格带的市场容量约为700亿元。但是，2023年白酒行业已经进入调整期，2024、2025年并未止住下滑的趋势。如今，这个价格带的市场容量应该还处于缩水阶段。

业内人士认为，习酒在此时推出200元价格带的精酿习酒，一是高端、次高端增长发力后的被动调整，另外一个目的就是拓展主力产品的市场边际，切入100-300元这一当前动销最好的价格带之一，应对高端酒价格波动、消费场景向日常回归的趋势。

厚行酒业视频号信息显示，成都市场君品习酒散瓶市场价为665元、原件批价为680元。《今日酒价》则显示，君品习酒10月13日的批价为628元/瓶，另一个大单品习酒窖藏1988的批价为360元/瓶。

习酒在当下推出定价198元的精酿习酒，被认为确实是其应对次高端和高端市场压力、进行战略调整的重要一步。这背后既有行业大环境的影响，也是习酒主动布局的结果。

当前，白酒的300-800元次高端市场竞争异常惨烈，习酒需要新的增长点来消化产能并维持营收规模，增强自身的抗风险能力和综合竞争力。

03、抛出三大策略，颠覆性重构渠道模式！

从定价和渠道策略上看，习酒为精酿习酒量身打造的三个策略点，有点颠覆性的味道。

据介绍，精酿习酒从出厂到零售所有环节统一定价198元；在合作模式上，精酿习酒采取“先货后款”与“佣金制”模式，既有效降低了经销商的经营门槛和压力，又将厂家与经销商的利益进行绑定，通过动销实效实现良性获利，推动市场进入价值共创的健康循环。

上述三点，正是行业关注的焦点：

从定价模式来看，传统的代理模式实施的是多级加价，渠道利润不透明，易引发窜货和乱价。而精酿习酒从出厂到零售，所有环节严格执行198元/瓶的售价，则从规则上消除了各环节自主定价（主要是指执行价）的空间，为价格统一提供制度保障。

“这是典型的‘不二价’模式，而且（各个环节）只有一个价，要求到消费者手上就是（198元/瓶）这个价。这是一种理想模式，不知道后面能否真正落地。”有资深业内人士对此提出了疑问。

从盈利模式上来分析，传统的代理制，经销商靠“赚差价”盈利，存在低价抛货回笼资金的可能性；而佣金制经销商盈利则是来自销售后的佣金返点，而非进、销差价。这就从利益根源上削弱了经销商低价竞争、窜货的动力，使其收益与稳定价格绑定。

同时，我们还需要看到，“先款后货”的合作模式，给经销商带来巨大资金压力，现金流的枯竭及资金使用成本，人力、仓储等硬性成本，迫使其不得不低价出货、套现。

先货后款模式，经销商则无需提前垫付大量资金即可获得产品，大幅降低了资金成本和库存压力，使其没有必要为了快速回款而破坏价格体系。

精酿习酒的价格和渠道变革，被认为并非是简单的营销噱头，而是针对白酒行业长期痛点的深度改革。

04、创新难掩隐患，“不二价”能实现吗？

多名业内人士的反馈意见显示，尽管设计精巧、无缝衔接，但要将“不二价”的行业理想完全照进市场现实，习酒方面仍面临几大考验：

其一，执行的穿透力。如何确保政策在全国不同区域、不同级别的销售终端，都能得到百分之百的执行？这需要习酒建立极其强大、高效的监督和惩罚机制。

尤其是在无良电商对白酒价格破坏力超强的当下，怎么去管控线上价格？任何一处的价格失守，都可能引发连锁反应。

其二，长期利益平衡。“佣金制”下经销商的单瓶利润可能与传统模式不同，如果最终算下来总体利润缺乏吸引力，或动销速度未达预期，可能会影响经销商的积极性和长期合作的稳定性。

商业的本性就是逐利，习酒该如何去满足经销商越来越高的利润需求？如果不能提供双方都较为满意的利润分配方案，经销商该如何退出，是否有完备的补偿机制？

其三，市场的复杂性。面对激烈的市场竞争，如果竞争对手采取价格战，经销商是否会迫于压力而变相优惠？这种变相的价格波动如何界定和管理，也将对精酿习酒的管理团队提出巨大的挑战。

其四，如何直面竞争。从直接或者间接竞争对手这个角度来看，精酿习酒的竞品还是蛮多的，内部、外部都有，且实力不俗。

内部层面，金质习酒、银质习酒、金钻习酒、圆习酒等产品，距离精酿习酒的价格和目标消费人群都不远；

外部层面，茅系酱香酒（紫迎宾、金王子等）、珍酒、金沙、潭酒以及郎酒（郎牌郎酒）都有较为成熟的产品在这个价格带，在这个价位段消费者最在意的价格面前，没有优势的精酿习酒该如何破局？

总体来看，精酿习酒的“不二价”模式，从商业逻辑设计上看是比较完美的。然而，理论上的完美能否转化为现实的稳固，必须高度依赖于习酒的决心、管理精度和长期投入，任何时刻都不能松懈，改革更不能虎头蛇尾。

精酿习酒的改革，本质上是一场关于渠道控制力和品牌信誉的综合考验。如果成功，精酿习酒有望成为中端酱酒市场一个强有力的“价值标杆”；反之，若执行不到位，则可能流于形式。

对于当前的白酒行业而言，我们更希望看到精酿习酒的成功破局，开创一个全新的、颠覆式的产品运营案例。

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