摘要:做外贸的朋友肯定有过这种困惑:花大价钱投广告拉来的客户,下单一次就没了下文;自己主动发消息跟进,要么石沉大海,要么被当成骚扰信息拉黑。数据显示,外贸行业新客户获取成本是老客户维护成本的 5-8 倍,而老客户复购率每提升 10%,企业利润能增长 20% 以上。
外贸老板必看:复购率低真不是客户问题
做外贸的朋友肯定有过这种困惑:花大价钱投广告拉来的客户,下单一次就没了下文;自己主动发消息跟进,要么石沉大海,要么被当成骚扰信息拉黑。数据显示,外贸行业新客户获取成本是老客户维护成本的 5-8 倍,而老客户复购率每提升 10%,企业利润能增长 20% 以上。
很多外贸企业以为 “把网站建好、产品上架” 就够了,却忽略了复购环节的关键 ——用对工具 + 找对方法。铭赞网络接触过一位做家具用品的外贸客户,之前每年花 10 多万做谷歌推广,新客户倒是来了不少,但复购率不到 5%。后来通过铭赞网络的外贸建站服务搭建了新网站,同时搭配 WhatsApp 复购激励方案,3 个月内老客户复购率直接涨到 18%,订单量提升了近 30%。
产品:建站时埋下复购 “钩子”
这里说的 “产品”,不只是你卖的外贸商品,还包括铭赞网络的外贸建站服务本身。好的外贸网站绝不是简单的 “产品展示册”,而是要能帮你留存客户、促进复购的 “营销工具”。
铭赞网络在做外贸建站时,会特意加入三大复购功能模块:一是客户标签系统,客户浏览过哪些产品、下单金额多少、偏好什么材质,都会自动记录并生成标签,后续发 WhatsApp 消息时能精准匹配需求;二是订单售后跟进模块,客户收货后 7 天内,网站会自动触发 WhatsApp 消息,询问使用体验并附赠专属折扣券;三是新品预告订阅功能,客户可以在网站上一键订阅新品通知,后续有新产品上线,会通过 WhatsApp 第一时间推送,还能同步领取新品试购优惠。
之前有个做户外用品的客户,用了铭赞网络的外贸建站服务后,通过客户标签系统发现有 200 多个客户经常浏览露营帐篷,于是针对性地在 WhatsApp 上推送帐篷配件套餐,单这一个活动就带来了 56 笔复购订单,客单价还比新客户高了 40%。
价格:用 “阶梯激励” 留住客户
外贸客户复购,最看重的还是 “性价比”,但这里的 “价格” 不是简单降价,而是要设计让客户觉得 “越买越划算” 的激励体系。结合 WhatsApp 的即时沟通属性,铭赞网络会帮客户制定阶梯式复购激励方案:
第一档是首次复购激励,客户完成首单后,通过 WhatsApp 发送满减券,比如 “下次下单满 2000 美元减 200 美元”,有效期设置 15-30 天,催促客户尽快再次下单;第二档是累计复购激励,客户一年内复购 3 次以上,自动升级为 VIP 客户,享受额外 9 折优惠,同时赠送定制化礼品,比如印着客户公司 Logo 的产品配件;第三档是推荐奖励激励,老客户推荐新客户下单,不仅新客户能得折扣,老客户还能获得现金返利,或者免费升级物流服务。
深圳有家做电子配件的外贸企业,之前复购一直靠 “老客户下单就打 9.5 折”,效果平平。后来用了铭赞网络设计的阶梯激励方案,把折扣和复购次数、下单金额挂钩,同时通过 WhatsApp 实时同步客户的积分和等级,3 个月内复购 3 次以上的客户数量翻了一倍,还有不少老客户主动推荐新客户,相当于免费多了一批推广员。
渠道:把客户 “圈” 在 WhatsApp 里
“Place(渠道)” 在这里指的是客户触达和沟通的场景,对做外贸来说,WhatsApp 绝对是最高效的复购渠道 —— 全球有 200 多个国家和地区在用,外贸客户打开率超过 90%,恢复速度比邮件快 10 倍以上。
但很多外贸企业用 WhatsApp 做复购,都犯了一个错:把 WhatsApp 当成 “广告群发器”,每天发一堆产品信息,结果客户要么屏蔽,要么删除。铭赞网络的做法是,先通过外贸建站时收集的客户信息,给每个客户建立专属档案,再分场景推送消息:比如客户生日当天,发一句祝福 + 专属生日折扣券;客户所在地区有节假日时,推送节日限定优惠;客户购买的产品快到保修期时,提前发售后保养提示 + 续保优惠。
浙江一位做机械设备的客户,之前用邮件跟进老客户,复购转化率只有 3%。后来改用铭赞网络的 WhatsApp 复购渠道方案,根据客户设备的使用周期,提前 1 个月发送维护配件的优惠消息,同时附上技术员的 WhatsApp 联系方式,有问题能实时沟通,复购转化率直接涨到 12%,还接到了几个设备升级的大订单。
推广:让复购活动 “主动传播”
“Promotion(推广)” 不是指投广告,而是让你的复购激励方案被更多老客户看到、参与,甚至主动分享。铭赞网络会帮外贸客户设计 “可传播” 的复购活动,比如 “老客户带新客户,两人都得 100 美元优惠券”,同时在 WhatsApp 里设置一键转发功能,客户只要点击链接,就能把活动分享给身边的同行或合作伙伴。
另外,还会结合外贸建站的数据分析功能,实时跟踪 WhatsApp 复购活动的效果:哪些客户打开了消息、哪些领取了优惠券、哪些完成了复购,数据都会自动统计。如果发现某个活动的参与率低,会及时调整方案,比如把满减券改成 “买一送一”,或者把有效期延长,确保每一次推广都能精准触达有需求的客户。
广州有家做服装外贸的客户,去年年底通过铭赞网络的外贸建站服务搭建了新网站,同时在 WhatsApp 上推出 “老客户复购满 1000 美元,送价值 200 美元的围巾” 活动,还设置了 “分享活动到 3 个外贸群,额外再得 50 美元优惠券” 的规则,短短 15 天就有 120 多个老客户参与,还带来了 30 多个新客户,复购订单量比平时多了 60%。
做好这 4 步,复购其实很简单
外贸建站 + WhatsApp 复购激励,核心不是 “套路客户”,而是通过更精准的服务、更贴心的激励,让老客户感受到你的专业和诚意。铭赞网络的外贸建站服务,从一开始就为复购铺路;搭配 WhatsApp 的即时沟通优势,再加上 4Ps 框架下的产品、价格、渠道、推广方案,就能帮你把 “一次性客户” 变成 “长期合作伙伴”。
如果你的外贸企业也面临复购率低、客户流失快的问题,不妨试试铭赞网络的外贸建站 + WhatsApp 复购激励方案,从搭建有复购能力的网站开始,一步步把老客户变成你的 “利润增长引擎”。
来源:亚利教育