对话索菲亚甘铭中：推出699元整家套餐，索菲亚为什么？凭什么？

摘要：由泛家居圈独家策划的【对话】栏目之走进索菲亚，泛家居圈创始人周忠与索菲亚整家定制营销中心总经理甘铭中，深度探讨：重磅推出699元整家套餐，索菲亚为什么？凭什么？

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由泛家居圈独家策划的【对话】栏目之走进索菲亚，泛家居圈创始人周忠与索菲亚整家定制营销中心总经理甘铭中，深度探讨：重磅推出699元整家套餐，索菲亚为什么？凭什么？

营销策略or竞争战略？索菲亚为何推出699整家？

周忠：上周，头部品牌索菲亚，推出699整家价格，针对目前面临前所未有的挑战和压力的全屋定制产业来说，是激活消费需求的破局之举，它会是一种营销策略还是一种竞争战略？索菲亚为什么现在推出699？

甘铭中：每一个商业逻辑和营销决策的背后，都离不开对消费者需求的精准把握。我们始终在思考，在当前定制行业环境下，索菲亚能为消费者创造什么价值。我们注意到行业在短期快速发展中出现了不少乱象。

定制本身是舶来品，在欧洲已有百年历史。而回顾十年前，中国定制行业正处于从衣柜向全屋定制转型的阶段，随后又延伸到门墙柜一体化、整家定制，甚至整装。十年高速发展，我们是否真正准备好了？这种为追求一站式服务而推动的高速成长，是否存在泡沫与乱象，是我们必须思考的第一个问题。

其次，我们看到众多跨界企业进入定制领域，包括互联网公司和整装企业。他们进入的核心动机，往往是争夺终端的设计权——通过设计驱动来延伸服务价值。然而我们不得不问：这些跨界者乃至部分同行，在定制本身尚未成熟的情况下，是否已具备足够的专业能力去真正满足消费者需求？如果不专业，最终受害的是消费者。

在产品端，我们也看到过去常以价格驱动消费，但背后是否真正提供了好产品？部分小厂以次充好、用板材作为营销噱头，却忽略了定制本质应是从生活方式出发，提供空间解决方案，而非仅聚焦于板材特性。板材只是定制的一部分，为什么他们总强调板材？因为他们试图以此制造差异化。此外，还有一些企业采取品牌贴牌或授权的方式吸引消费者，进一步造成市场混乱。面对这些现象，作为行业领军企业，索菲亚认为我们有责任推动标准制定、创造真实价值。

我们曾在不同阶段，主导推出过799、19800、29800乃至39800等策略，各有优势，虽引起了市场反应，但都有不足的点，比如39800整家套餐在精装房市场崛起时有效，但面对毛坯房和旧改市场时，却难以满足消费者对灵活单品选择的需求。

基于以上行业乱象与营销策略的反思，我们正式推出699新策略。其核心在于：第一，坚决不以次充好，我们联合中国林科院等18家权威机构共同起草，由中国林产工业协会发布 5A标准”，不仅关注环保板材，更涵盖封边技术、防潮能力、五金耐用等全维度品质要求；第二，坚持普惠真诚，不做套路营销，让消费者按米数购买。每一款产品，从衣柜、橱柜到木门，都是高性价比爆款。

699不仅是一次营销升级，更是对行业产品与服务标准的重新定义。我们希望通过“5A好产品、好设计、好服务”，构建系统化的定制链条，真诚满足消费者需求，推动行业走向更健康、更有价值的未来。

699整家，经销端反馈如何？

周忠：索菲亚推出699之后，消费端的反应怎么样？经销商端的反应怎么样？好像行业端的反应不大？

甘铭中：关于经销商层面，我们全国有数千网点和1500多家经销商。在此次699策略推出前约一周，我们已迅速与他们进行沟通，明确阐述了策略的初衷。

核心出发点有两个：首先，是切实补贴消费者。其次，在信息愈发透明的当下，最有力的营销方式是“真诚”。我们强调索菲亚已具备提供“整家”解决方案的能力，并实现了衣柜、橱柜、木门等产品在颜色和风格上的全线打通，确保整体协调。

这一逻辑得到了经销商伙伴们的广泛认同，是我们作为领军品牌所应承担的责任。市场反响也很积极。目前全国经销商在视频号、抖音等平台自发发布了大量关于699策略的内容，每周达数千上万条。我们也关注到网友评论非常热烈，其中不乏同行关于“价格战”的讨论。我们认为，有争论是好事，这恰恰证明了我们坚持的“真诚面对消费者”这条路是正确的。

本次率先以限时限量的方式推出了约一万套699整家产品，旨在测试市场对这一真诚策略的接受度。令人鼓舞的是，在极短时间内，这批产品已基本售罄。我们目前正在紧急评估，考虑是否追加投放一万套左右。

需要说明的是，此次补贴力度较大，资源有限，因此该政策不会长期持续，我们计划在双11或特定节点后暂停。

市场反响方面，经销商表现出极高的参与热情。不仅在国庆期间的高铁、机场等渠道集中投放了699广告，各地卖场和经销商也主动投入预算，在线下多种场景铺设宣传，积极构建与消费者的沟通平台。

更令我们欣慰的是，699策略是有效，还吸引了大量此前因价格因素犹豫，甚至已流失的业主重新选择我们。从内部数据看，本阶段的市场表现已显著超出预期。

差异化致胜，索菲亚699整家与友商有何不同?

周忠：我记得友商在前年推出过699，索菲亚现在推的699与友商两年前推的699有什么不同？

甘铭中：我们认为，当前推出的699策略与以往友商类似政策有本质区别，主要体现在两大核心优势：

首先，在环保标准上，我们坚持不降配。在“普惠”的同时绝不降低品质，康纯定制柜符合5A标准。

其次，我们突破了传统的“单品思维”。此次策略并非仅针对衣柜或橱柜等单一品类，而是覆盖木门、墙板、橱柜、衣柜及家品在内的整家系列。消费者可自由组合，这不仅更好地满足了市场需求，也带动了客单价的提升，充分体现了索菲亚整家定制的综合优势。

周忠：刚才谈到699新策略推出后，行业内反响似乎并不强烈，我的理解可能有以下几点：

首先，索菲亚此次推出的699并非简单的价格调整，而是一套完整的体系化升级。我的一个判断是，这套体系可能已经触及了行业的价格底线，使得其他品牌难以在此基础上进行更低的跟进。

其次，近年来市场竞争异常激烈，不仅是我们定制行业，其他领域如汽车行业也同样面临严重的“内卷”。因此，我的另一个判断是：整个家居行业在当前维度上，可能已经缺乏继续“内卷”的空间和动力了。甘总怎么看？

甘铭中：我们此次699策略的实质并非单纯降价，而是一套系统化工程的成果。其背后依托多重核心支撑：我们率先建立了行业领先的5A级标准体系，在广东315打假行动中强化了产品防伪保障，并通过全国数千名设计师参与的“好设计”比武大赛提升了整体方案能力，最终精选出极具竞争力的爆款产品。

我们认为，699目前已成为行业的一个价格锚点。与此同时，我们还布局了899价格带，旨在通过工业化规模生产，将以往仅用于高定的先进工艺（如喷粉、PET等）实现普及，打破部分厂商借特定工艺抬高价格的乱象。

未来，索菲亚将围绕699与899构建稳固的产品生态。价格锚点将保持稳定，但我们将持续通过工艺升级与技术赋能来提升产品价值。随着工业生产能力不断增强，我们能够在维持亲民价格的同时，为699与899两大系列持续注入更高价值，满足不同消费群体的需求，实现“价格到位，价值上行”的承诺。

699整家与【1+N+X】渠道策略的关系？

周忠：699和索菲亚的渠道策略1+N+X有什么关联点？ 699能对渠道策略能起到什么样的效果？

甘铭中：我们正在大力推进“1+N+X”渠道战略，这一模式在行业内获得了很好的反响。具体来说，“1”是指在一个城市坚持由一个核心运营商统筹；“N”是多种店面形态与分销体系；“X”则代表多样化的流量渠道，包括与中介合作、抖音直播、异业联盟等。

该战略的核心在于强化运营商体系能力。以北京、上海为例，在推行该模式后实现了两位数增长，运营商能有效赋能所辖区域，从培训、营销到后端安装服务，更好地支持分销商发展。截至目前，我们已签约近300家分销商，预计年底将突破这一数字。加盟我们“N”体系的伙伴来源多样，既有内部孵化的员工创业者，如原店长、设计师，也有装修公司寻求深度合作，甚至包括一些看好索菲亚“家文化”生态的行业友商。

这一战略有效实现了渠道下沉。许多原本难以覆盖的卖场，通过创业者得以进驻；我们更将门店开进社区、旧改项目及城乡结合部，离消费者更近。正是有了这套约300家渠道的网络基础，才使得699价格策略能够有效下沉和执行。

为确保699策略落地，运营商主动让利，将总部优惠直接传导至零售端。同时，这类门店创业门槛低，投入约30万，人员结构精简，并由运营商承担安装等后端支持，甚至有创业者将店开在写字楼，通过直播等方式获客，极大降低了运营成本。因此，699策略在分销渠道中推进迅速、执行彻底。

此外，我们正推动“定装一体化”发展，虽不直接下场做装修，但致力于解决定制产品与基础装修的融合问题，通过设计驱动为消费者提供更完整的解决方案。我们已在多地开设全案设计中心，作为“1+N+X”体系中的新业态。这些举措共同构成了我们通过699策略引流，推动整家与全品类销售，并以设计驱动实现全案服务能力的完整闭环。