和田玉代购悄然崛起，集美情成新卖点，直播又干不过线下模式了？

摘要：直播的出现曾经被整个玉石行业视为救命稻草，玉商们的心情其实挺复杂——一边是价格越来越透明，利润空间被压缩；另一边又不得不承认，直播是最快捷，最有效的销售渠道。这种矛盾的心理，和玉大叔在很多同行身上都能感受到。最爱卖的区间落在小千这个价位——观众多、决策快、退货

直播的出现曾经被整个玉石行业视为救命稻草，玉商们的心情其实挺复杂——一边是价格越来越透明，利润空间被压缩；另一边又不得不承认，直播是最快捷，最有效的销售渠道。这种矛盾的心理，和玉大叔在很多同行身上都能感受到。最爱卖的区间落在小千这个价位——观众多、决策快、退货率还能控制。

说起玉器直播，不得不提2010年到2018年那段辉煌岁月。尤其是在13年，只要能拿到料子，买车、买房就是几年的事，当年的繁荣让很多玉商都很怀念。

早期的直播大都是玉商自己上的，吃到红利的都是肯学、懂货、愿意站在消费者一边砍到合理价，当时这类主播确实存在，但很快从业者就发现，这样很难“爆红”。没有套路意味着付出同等时间甚至更多精力，往往你直播间人更少；那些愿意讲结构、讲材质、讲工艺，你很难坚持一个月，毕竟谁也不是傻子，每天几个小时高强度坚持，结果发现短期不如“热场话术”走得快。

平台要的压根不是诚信，而是流量，玉商要速度出货，观众要“老铁扣1”的视觉刺激，慢慢几种因素压缩在一起，把玉石行业老实人挤到角落里。现在的玉器直播早已经变味，变成了表演秀。主播们个个都有自己的“人设”——有的说自己家三代在石佛寺开玉石加工工厂的，有的说自己是和田矿主的“总代”，还有的号称在玉器收藏协会里有“特殊的渠道”。不演双簧，不编故事的玉商，只能默默地关闭直播间。

央视315和财经频道多次曝光玉石行业的经典套路，“主播暗码手势—计算器交易—心理价标定”的真实逻辑，越来越多的玉石消费者发现无论吹的多么好听，直播间追求的必须是“快”，——快速的上流量，快速的掏钱交易，快速的确认收获。而线下代购坚持的是“准”。在任何一个成熟的收藏圈子里，最后“准”的意义永远大过“快”。

很简单的道理，任何平台的流量红利从来不会永恒。但消费人群不会每天都换，老铁反复被收割后，信任成本被一次次抬高，剧本越写越夸张，观众越看越麻木。砍价双簧、AI水军托单、伪矿区直播（石佛寺挖籽料的技术都开发出来了）、甚至边境“上山打野”戏码，吸引眼球的同时也击穿了信任的底线。

消费分层开始显现，这个风潮其实是从小红书开始的，因为“集美”比较在意真人出镜，不像传统的玉石直播只拍货不见人，视频连线复核、代购肉身到店自提预约、当你面走第三方复检不回避，看似留下了售后窗口。和玉大叔最近采访了几位在新疆这边的主播，有在乌鲁木齐播的，也有在和田播的，发现很多直播间处境并不乐观。

小王（化名）是去年才入行的主播，最开始每天能有万元的流水，现在连几百块都难。“我嗓子都冒烟了，喊着润喉糖坚持几个小时，结果上了小黄车怎么喊都没人上车，9.9的福利一抢而光，上正货没人要，粉丝都被割怕了，”他苦笑着说，“现在说什么他们都不信了，机器人再怎么起哄也不管用，大家兜里都没钱。”

确实，当越来越多的套路被曝光，观众的信任度直线下降。那些曾经火爆的直播间，现在门可罗雀。有的女性主播开始转型做小红书、得物代购，有的干脆退出了这个行业。大叔又咨询了一位转型做线下代购的女主播小李，她透露月收入稳定在两万往上，最好的时候黄金周甚至能到十万以上。”小李说，“关键是不用像以前主播那样24小时三班倒连轴转，平台再也不能逼着你“996”、“007”刷时长和数据，也不用编那些离谱的故事。”

线下代购的优势在于信任。这个群体大多是女性，从20岁到50岁都有，也许对玉器的品质没那么了解，但对价格了如指掌。客户找她们买东西，看中的就是这份“集美情”。不像直播间里的主播，可能连最基本的玉石知识都不懂，全靠一张嘴忽悠。风来了猪都能飞，但风停了，还是要靠真本事。由于走真人路线，客户黏性高，复购率高，甚至出现一个客户一次推送3-10件玉器的事情，虽然不再有一夜暴富，但能够持续稳定地经营下去。

和玉大叔觉得玉器行业的未来，不在于直播，也不完全在于代购，而在于如何让这个古老的行业与现代商业模式有机结合。玉石不是消耗品，也不是快消品，本质就是石头，因此文化传承是根本。当我们只看到它的商业价值，忽略了文化价值，这个行业就失去了灵魂。100块有人觉得贵，100万有人觉得值，无论是直播还是代购，都应该在传播玉文化的基础上进行商业活动。市场越来越成熟，消费者越来越理性，靠忽悠是走不远的。真正的专业知识、专业服务才是立足之本。这需要从业者不断学习、不断提升，而不是靠几句话术就想打天下。

五年以后回头看今天，和玉大叔相信真正留下来的，不只是一个“热搜”直播间，而是一个个能经得起时间考验，还留在你朋友圈里的人。直播会继续存在，平台也会持续迭代；市场永远需要并肩挑货、把控每一次起刀下手的那群终端服务者。他们抢的是品质与信任。无论形式如何变化，真正热爱这个行业、用心经营的人，一定能够在变革中找到自己的位置。