摘要：随着市场环境不断变化，药店行业面临前所未有的困境，客流、业绩双双下行。多数药店的经营情况不容乐观，根据中康的统计调研，今年前5月，全国仅35%的门店实现了同比正增长，其余门店均出现不同程度地下滑。

随着市场环境不断变化，药店行业面临前所未有的困境，客流、业绩双双下行。多数药店的经营情况不容乐观，根据中康的统计调研，今年前5月，全国仅35%的门店实现了同比正增长，其余门店均出现不同程度地下滑。

放眼全年，在医保控费、价格治理加强等因素影响下，2025年全终端药品总规模预计为19742亿元，同比下降2.9%，这或将是近年首次出现规模下降。零售药店经营进一步承压。

药店如何破局？关键就在于以消费者需求为中心，联合优质供应商共同打造高竞争力的“黄金单品”，吸引客流、锁定增长。在这方面，王老吉药业为行业贡献了一个成功案例——作为零售市场5亿级大单品，其拳头品种保济系列（含保济丸与保济口服液）实现了20%的增长，其中三公仔保济口服液增长高达34%，保济丸同比增长20%，以优异的市场表现，为药店带来了新的流量与增长契机。

01

保济化身药店流量担当

黄金单品如何修炼成功？

对于零售药店来说，OTC黄金单品的打造与增长无非是从产品力、品牌力、渠道力三方面来考量。其中，产品力则是黄金单品成功打造与增长的前提条件，它必须能够安全、够有效且能精准地解决消费者的健康痛点。

王老吉药业保济系列的超强产品力从何而来？

首先是赛道够宽、市场够大，直击当代消费者的胃肠健康需求。近年来肠胃不适的人群越来越庞大，中康科技《2025年消费者大健康洞察系列白皮书》显示，过去一年中高达31.1%的受访者受到胃肠道健康困扰。中康开思数据显示，2025上半年，全国零售药店胃肠道疾病用药的市场规模为163.78亿元。无论是线下门店还是电商平台，胃肠道用药的流量都名列前茅。

数据来源：中康消费者研究中心《2025年消费者大健康洞察系列白皮书》

其次，功能广泛、效果确切，消费者口碑好。保济系列的研发含金量相当之高，对“暑湿感冒、发热头痛；肠胃不适、腹痛腹泻；噎食嗳酸、消化不良；晕车晕船、恶心呕吐”等均有明显疗效。王老吉药业也在推动百年古方持续创新，最新研究结果表明，保济口服液治疗胃儿童功能性消化不良和成人胃肠型感冒的临床效果显著，能有效缓解症状、缩短病程。优越的品质使得保济系列一直深受消费者信任，成为门店的高回购单品。

第三，持续完善产品矩阵，给予消费者多元优质体验。基于对不同人群需求和使用场景的深度洞察，保济系列产品不断焕新，打造更便利的用药体验，除了百年经典老药保济丸，还在技术创新下开发了口感好、吸收快，更适合年轻人的口服液剂型；针对儿童用药稀缺、妈妈喂药难现象，推出口感清甜、宝宝爱喝的儿童专用“三公仔”保济口服液；洞察到商旅人士出差旅行易肠胃不适的问题，推出了携带更便利、用量更精准的1.85g商旅定制晶品保济丸，以及更适合成人用药的20ml保济口服液。面向不同场景、不同人群的产品矩阵搭建，让保济口服液全方位覆盖各类人群，形成市场区隔，有效确保产品持续增长。

产品为基，品牌为翼。强势的品牌力可以进一步抢占消费者心智，撬动更多成交可能。在这方面，王老吉药业可谓功力深厚。

借力传统节日热点，放大品牌声量，传播产品功效，是王老吉药业的强项。2025年，保济口服液主题公关“温暖回家路 保济爱同行”已经进入第7个年头，在2025春运之际王老吉药业在广州白云机场等重要交通枢纽开展“保济护肠胃，情满白云站”系列活动，为返乡旅客免费送上健康礼包。在“保济护端阳”非遗文化活动中，通过“线下体验+线上科普”闭环营销，保济系列产品曝光超100万次，也带动药房销量同比增长20%-30%。

在诺如病毒和基孔肯雅热病毒高发期，王老吉药业积极开展健康科普宣传，提升品牌正面形象；今年夏天，联动益丰大药房1400+门店开展《保济护肠胃，吃香喝辣好滋味》主题活动，进一步推动老字号破圈年轻人；加速布局美团、抖音等巨头平台，以更年轻化、差异化的视听语言，为品牌形象增加新的内涵，持续占领消费者在多场景下心智。这样360度立体化的营销体系，为品牌构建了“健康守护触手可及”的专业形象，积淀了宝贵的无形资产。

作为工业企业，渠道力同样是重中之重，能够有效赋能合作伙伴，切实维护零售终端的实际利益，并持续投入资源双方共同开拓市场。

王老吉药业秉承连锁先行的理念，夯实渠道建设。一方面深化与重点客户和跨区域连锁的合作战略，精耕细作，为拓展全国市场打下坚实基础；另一方面推动渠道扁平化，缩短链路，提升响应效率的同时为下游让出更多利润空间。在连锁药店最关心的价格体系上，王老吉药业严控流通环节，保障渠道价格良性稳定。同时，丰富的动销资源为渠道销售提供了强大助力，不仅为线下门店量身定制多样化的动销活动，还不断强化数字营销手段，加快布局头部电商，形成全域流量共振效应。线上销量实现70%以上增长。正是这样全方位协同发力的策略，让保济系列夯实了黄金大单品的市场地位。

02

零售市场承压

王老吉药业能否韧性增长？

截至目前，保济系列的市场表现十分可观，销售高峰频现。接下来还有国庆节与双旦等假期，公众出行、聚餐等活动增多，饮食和作息相对不规律，胃肠道不适的发生概率增加。此外全国各地天气逐渐转凉，也增加了胃肠道不适风险。这意味着在今年余下的时间中，胃肠道用药将保持需求高位，建议零售药店对保济系列等相关产品多加关注、提前备货。

通过对保济系列的案例分析，我们也可以以小见大，透视王老吉药业这家百年企业，并尝试提炼一些规律，在零售市场遇冷的形势下，什么样的医药企业更能顶住压力、逆势而上？什么样的医药企业才是适合连锁药店的优质供应商？

笔者认为至少有以下几点，首先一定是品质优越，在全民健康消费升级的当下，市场对品质的要求已经提升到前所未有之高。其次是需求导向，密切关注消费者需求变化，不断更新迭代产品，升级使用体验。第三要有群众基础，一个形象正面、认知广泛的国民品牌，可以节省大量的宣传与教育成本，并且自带流量。第四则是创新营销，跟上时代节奏，赋予品牌更多内涵，构建全域营销格局。第五，舍得让利，具备共赢和多赢的理念，不与下游争利而是充分让利，保证渠道稳定、助力药店动销。最后也最重要的是一个企业的文化底色，以消费者为中心，践行长期主义，不管市场行情如何变化，都能不忘初心，携手合作伙伴切实做好消费者服务。

面对当前零售市场的种种压力，王老吉药业能否继续保持韧性增长的态势？从以下几个角度来看，笔者认为其发展预期仍比较乐观。

其一，产品为王，王老吉药业的多元产品矩阵，精准迎合公众健康趋势，且具备前瞻性。

不止保济，王老吉药业围绕公众健康需求，改良、推出了许多产品，例如胃肠道用药新品“健脾理肠片”、聚焦儿童成长的新品三公仔葡萄糖酸锌钙口服液、针对无糖市场的无糖小柴胡，据悉还有多个面向银发人群的产品已在筹备。这些具有充分市场洞察的产品，叠加王老吉药业的资源赋能，将有效抢占商机，形成新增量，让增长从单点爆发变成系统韧性。

其二，全域营销布局已见成效，将激发协同效应，形成全域共振。

从公开资料中不难看出，王老吉药业正在发力数字营销，在美团、抖音、京东等巨头平台均有布局，并且动作不断，例如今年，在美团主推保济丸，通过“出行”、“肚子痛”等关键词，结合站外种草多种场景用药攻略，扩大消费者在多场景下心智。在抖音的常态投放则采取差异化策略，以祛湿替代传统肠胃诉求，链接新人群。与此同时，不断深化、细化与头部连锁药房的合作。这种线上线下融合的模式，不仅可以显著提升渠道覆盖和销售效率，还能激发协同效应实现指数级的增长。

其三，大众尤其是年轻群体，对中医药的认可度正在直线上升，市场潜力不可估量。

过去几年中，中医药产业迎来大爆发，成功链接当代年轻人，从铺天盖地的新闻中便可见一斑：乌梅汤、生发饮、护肝茶等养生好物供不应求，中医夜市、中医门诊人满为患......在这些消费中，年轻人占据很大比例。政策层面也一直大力支持中医药产业发展，与年轻人双向奔赴。当全民关注健康成为常态，“未病先防、既病防变”理念深入人心，必然高度利好王老吉药业这样的实力派百年老字号。

接下来，王老吉药业能否实现外界的期盼，又将携手药店带来哪些精彩动作？让我们拭目以待。

来源：第一药店财智一点号