摘要：这几年，对汽服店来讲：夏天的洪水，秋天的冰雹，金九银十的国庆中秋双节来临，无异于久旱逢甘露，让悲观的汽服店主再一次看到了希望，燃起了斗志。

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作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

这几年，对汽服店来讲：夏天的洪水，秋天的冰雹，金九银十的国庆中秋双节来临，无异于久旱逢甘露，让悲观的汽服店主再一次看到了希望，燃起了斗志。

随着双节假期临近，外地返乡过节的老乡朋友圈也都开始规划路线，同行好友王老板的店在河南一个三线城市的县城里，这几天从郑州一次性发了10万块钱的货，有机油、轮胎、电瓶、刹车油和防冻液。

问及原因，王老板坦言：临近双节，马上县城里就会迎来一大波外地返乡潮，县城的堵车潮即将出现，上半年没有挣到什么钱，这个双节一定要备足库存，大干一场；同时，已经预收多笔车主双节前后进店维修保养车辆的定金。

听起来让人十分羡慕，这个双节看来让人充满了期待。

然而，当期待撞见现实的时候，我们更需要静下心来好好思考为什么？怎么办？

一、汽服店对于今年双节充满期待

河南近期大部分地区都进入了连绵阴雨季节，虽然天气变冷了，但是对汽服店来说却是个难得的忙碌时节。

今天店里交付了三台泡水和被冰雹砸伤客户的车，终于有时间闲下来准备国庆双节门店的营销活动。

打开微信聊天群、车友群、小区群、同城群，大部分都在规划和讨论国庆节去哪旅游，笔者在同城好友群里，也非常合群地发了自己准备带家人自驾去甘肃转一圈，同时配上自己正在店里给车做保养和检修的图片，结果微信群一下子热闹起来。

有车主说已经有一年没有换过机油了，有说车上漏水漏油故障还没有解决的，也有说上次保养就要换电瓶和轮胎的，还有说车已经三个月没有挪动，更有新能源车主咨询跑高速需要注意哪些事项。

一上午什么也没干，就在微信群聊天接收了11位车主的节前预约订单，一下子感觉这个双节车主的用车维护需求可能比以往更大，需要赶紧备货策划宣传活动。

类似上述情况的汽服店不在少数，大部分门店上半年生意都不怎么好，在国庆中秋双节即将来临之际，大家都在积极准备，摩拳擦掌：有门店在9月形象重装升级，有在策划节前营销引流活动，更有提前整理盘点库存的。

总之，大家都不想错过这个传统的行业旺季，也寄希望于这个双节能够多一点业务，慰藉一下我们迷茫低落而又痛苦的心情。

二、旺季不旺、全年淡季的冷思考

上周参加了一场厂家组织的产品项目赋能会，主持人开场前提问了几个问题：在座的老板，马上就是国庆中秋节了，大家店里的产品备货都齐全了吗？台下几十号门店老板只有寥寥三五人回应——货架和仓库的货都备齐了。

老师又问，节前门店的营销宣传方案都策划了吗？台下无一人回答。

老师无奈又问，各位老板国庆节期间大家想不想多进店几台车，多提高点营业额，台下异口同声回答——想。

听到这样的回答，主持人笑了，随即又非常真诚而严肃的发出灵魂拷问？光想不动，行吗？光等不做，为什么？光学不练，成吗？台下一片寂静，老板们都若有所思，竟无言以对。

接上述所言，传统双节和行业旺季即将到来，大家都在积极行动，不断有业务增加的信号让我们充满了期待。

然而，大家不要忘了我们的门店是否真正准备好了，是否真的具备让车主选择我们门店的竞争力。

就在这个月，同样是郑州，几家有品牌有实力的连锁已经提前下场开启了抢客户模式：下雨天什么最好卖？答案是雨刷，过节跑长途车主最关心什么？答案是轮胎。

于是，1元钱换雨刷对车主来说香不香？太香了，来自某连锁门店的数据1天之内进店换雨刷的车主高达50人，顺带把节前的自驾车况需求都解决了；国庆出行轮胎节大促直接上门服务，买贵退差价，终身质保，原厂直供，让一波又一波的车主拿起手机，在线下单。

一个双节，两个活动内容，可以说抢走了同行门店30%的业务都不止，但是普通的汽服店又能怎么样呢？

在大家满心期待双节旺季即将来临的时候，请不要忘记，去年这个时间，一样的季节，一样的场景，当我们所在的城市大街小巷都在飘扬着五星红旗的时候；当汽修门店老板都摩拳擦掌，备足配件，增加人手，期待假日经济能带来一波可观收入的时候。

当卷帘门真正拉起，迎接我们的可能不是想象中的车水马龙，店内依然冷清，电话、微信铃声稀疏、信息难寻，老板们因为没活干提前离开了，师傅们靠着门框抽着烟，学徒们低头刷着手机打游戏——期待中的双节行情并未如期而至。

为什么会有旺季不旺、全年淡季的情况出现？

对于汽服店而言，答案就是努力了全年都是旺季，不努力全年都是淡季。

三、当下的门店困局——无客、无价、无利

在汽车保有量持续增长的今天，照理说汽服业应是一片繁荣。

然而，许多汽服店老板却倍感寒意：门口罗雀，老客户流失严重，即便有生意也是白菜价，辛苦忙活一个月，利润薄的可怜。

尤其这几年，从年初到年尾，大家最盼望的就是传统行业旺季——节假日前后的生意小高峰。这并非个例，而是一场席卷行业的普遍性危机。

其根本原因并非市场没了需求，而是传统的经营模式已经无法适应新的市场环境，老板们几乎都有一个共性特点就是：想得多，做的少，一听都懂，一讲都会，一做就废，只能原地踏步，能干一天是一天；但偏偏又都有一颗想赚钱的心，却不愿面对当下的难，寻找出路，求得长存，最后只能在不甘和无奈中煎熬。

为什么当下的生意难做，因为我们的门店正在被几座大山压得喘不过气。

第一就是信任危机——行业潜规则的反噬，尤其对于年轻的、第一次进店的车主特别突出，这也是门店客户流失最核心的原因。

过去的信息不对称，资源差、信息差是汽服业利润的护城河，但互联网彻底摧毁了它。小病大修和过度保养成为行业和门店的痛，车主一次被坑，终身流失。

现在的客户不再是被动的小白，他们会上网查资料、看视频、比价格，看好评听口碑，一次不诚信的宰客行为，不仅会失去这个客户，还会通过他的社交媒体扩散，损害门店的口碑。

同时，配件来源不明，以次充好，使用劣质配件或副厂件却收取原厂的价格，一旦被识破或出现质量问题，门店信任将彻底破产。

这样的现象导致的后果就是车主变得极度敏感和多疑，进店第一件事不是问服务，而是问多少钱？是不是正品？你别骗我等等。

所以，不要抱怨现在的车主不好服务，建立信任需要十年，摧毁它只需要一次就够了。

第二就是门店竞争的维度已经发生变化——隔壁的对手早已不是另一家同行门店。

我们的竞争对手不再是隔壁、对面马路、周边三公里的同行，而是无处不在，不同维度的降维打击。

比如说，主机厂4S店体系，虽然价格高，但其原厂配件，专业技师，官方认证的信任背书依然强大，牢牢抓住高端且在保客户，我们竞争不过。

再比如说那几个互联网养车平台：他们用标准化服务，透明化价格，线上引流的模式重塑了行业规则。车主线上下单、线下安装，价格透明统一，解决了车主害怕被坑的核心痛点。同样，他们的集采优势也发挥到极致，更低的配件成本，让我们这些传统汽修门店在价格上毫无优势。

最后就是行业垄断更加两极分化。车险公司授权的合作定损钣喷中心垄断了事故车的资源，普通的门店很难分到一杯羹；当地的网红汽修门店生意越来越好，客户越来越多，普通的门店除了羡慕还是羡慕。

这样的局面导致普通汽服店在品牌、流量、价格、供应链上被全面碾压，陷入高不成，低不就的尴尬境地。

第三则是当下的客户之变——人、车、场的全面迭代。

今天的车主需求和车况需求已经完全变了，车主主力消费群体变为80后、90后、00后，他们是互联网原住民，习惯线上比价、预约和购买。

他们更看重体验、便捷和透明，而非单纯的价格。他们对品牌的忠诚度远低于对自身体验的忠诚度。

其次，新能源汽车渗透率已成定局，其结构和传统燃油车天差之别，需要全新的技术、设备和诊断维修能力，很多门店和技师对此束手无策，直接导致客户流失。

还有就是服务场景的变化，客户时间的碎片化情景越来越多，到店等待的模式体验极差，上门取车，24小时服务，一站式解决成为门店新的竞争力。

这样的后果就是，如果门店的服务模式、技术能力和获客渠道还停留在十年前，坐、等、靠自然无法吸引新时代的车主。

第四座大山则是来自于门店自身：内部失血——传统师带徒，散养、粗放管理的恶性循环，在外患之下，内有更加致命。

一个门店优秀的师傅或者员工是门店核心资产。但是利润微薄导致薪资缺乏竞争力，老师傅留不住，新手技术不过关，服务质量下降，进一步导致客户流失，形成恶性循环。

另一方面门店营销获客渠道单一，大部分还停留在等客上门、希望节假日传统旺季到来或者发传单的模式，不懂得利用微信朋友圈、视频号、抖音短视频、直播+团购以及小红书等在线新媒体途径进行本地化内容营销，无法有效触达潜在客户。

最后就是老板月月烦恼的事情，成本管控失灵，房租、人力、设备、备件成本逐年上涨，但是产值和客单价却无法提升，利润空间被持续压缩。

所以，当下汽服店的困局，既要看到原因，又要找到问题，最关键是要做出选择给出答案。

四、传统汽服店不转型注定无路可走

对于汽服店而言，困境虽大，但绝非死局，破局的关键在于重塑信任、创造价值、精细化运营，完成当下的市场需求从汽服店到车主服务中心或者管家的身份和角色转型。

就像今年的双节前，笔者准备把店里的机油保养以套餐的形式进行高、中、低档划分，将常规的业务项目做成明码标价的菜单，线上线下进行公示，做到价格透明，降低信任成本。

同时，所有进店消费施工的车主必须建立一客一车一群，实施向车主展示车辆施工的全过程，维修方案提前沟通，价格提前确认，新旧件对比做到过程透明。

再有就是配件使用明确来源与售后质保，安装的舒心，客户接受的放心，接受车主自带配件，承接任何途径的安装服务，做到配件透明，只为获取更多车主的信任和选择。

同样，对于当下的门店经营，与其什么都做但都做不精，倒不如成为某个领域的专家或者项目的天花板。

深耕细分，打造自己门店的核心长板。只有成为专家和天花板，才能摆脱低层次的价格战。只有拥抱线上，通过数字化、新媒体工具才能让更多潜在客户知道、发现并找到我们的门店。

比方说建立线上门店，利用大众点评、抖音、微信小程序等展示门店环境、技师资质、客户好评等。

再比方说打造老板或者门店技师IP，让技术好的师傅拍摄短视频，老板每周直播科普养车知识，分享进店车辆维修服务现场案例，解答常见问题，建立专业、可信的个人品牌。

还比方说推进老客户会员或者VIP措施，通过满减、买赠、充值、积分兑换、会员日活动等方式，锁定老客户，提升复购率等等。

最后就是把门店的场地好好升级一下，做有温度的服务，升级车主进店体验，能够为车主提供干净的客休区，能够提供免费专业的检测服务，让车主感到专业和安心，如果再能为车主提供免费取送车服务，节省客户时间，成为车主的用车管家，车主一定会很舒心。

我觉得这就是转型。

为什么现在的汽服生意难做？

因为有更多专业的选手下场来参与竞争，这里的专业则是从经营角度围绕门店形象打造、业务定位、营销策略以及服务质量让当下车主更愿意选择他们的门店。

这一点需要很多的同行冷静下来认真思考，做出行动，过去那种靠信息差躺赚的时代一去不返，未来的赢家，一定是那些以车主为中心，用诚信、专业和高效的服务赢得人心，并善于利用新思维、新工具、新方法、学习新技术的门店。

这个双节、这场气候市场的寒冬，对于守旧者可能就是末日，对于求变者，却是走向规范化、品牌化的新起点。

来源：汽车服务世界