摘要：今年上半年我去西藏日喀则采访的时候，其实对当地酒店没抱啥期待，毕竟在多数人的印象里，高原小县城的住宿要么是不大干净的廉价招待所，要么是服务不太好的山寨品牌，没想到我打车试探性地让司机帮我“找个靠谱酒店”时，师傅直接把车停到了一栋亮着暖红色灯牌的建筑前：“住尚客

今年上半年我去西藏日喀则采访的时候，其实对当地酒店没抱啥期待，毕竟在多数人的印象里，高原小县城的住宿要么是不大干净的廉价招待所，要么是服务不太好的山寨品牌，没想到我打车试探性地让司机帮我“找个靠谱酒店”时，师傅直接把车停到了一栋亮着暖红色灯牌的建筑前：“住尚客优呗！咱这县城就它最方便，还干净！”我半信半疑地走进门店，被结结实实地震撼了：这样一家普通的县城门店，不仅颜值到位，有全套的智能体验，早餐还有当地特色的咸豆腐脑，比街边早餐店还地道。

图注：西藏日喀则定结县第一家尚客优

回来后我特地了解了一下，才发现尚客优早已不是“县城小透明”：其自2010年创立以来，截至今年8月门店总数已达到3858家（含筹建），覆盖全国1541个区县，已是当之无愧的中国经济型酒店第二、小城市场第一。

更有意思的是，在这两年其他酒店品牌扎堆喊着下沉的时候，尚客优早已成了小城住客的“默认选项”。这让我很好奇：在巨头忽视的小城市场，尚客优是怎么用15年时间，把“小城第一”的标签焊死的？

1、做15年“填空者”，尚客优在小镇圈地为王

要理解尚客优的“填空”逻辑，得先搞懂15年前中国酒店行业的独特生态——那时候的连锁酒店品牌，几乎全围着一、二线城市打转。你去北上广深街头看，从经济型到高端奢华酒店挤得满满当当，但那时没人意识到中国酒店市场近80%的份额，其实在小城。

那时候的小城住宿是什么样的？要么是招待所性质的老店，要么是本地人开了多年的“夫妻店”，没有统一标准，今天老板心情好了多换套被罩，明天忙了就懒得打扫，更不用谈产品和服务了。

事实上，小城住客的需求并不复杂：要近（离车站、商圈近）、要干净（床单没污渍、卫生间没异味）、要实惠（价格别太高）。可是这么简单的需求在当时居然没人能正经满足，原因在于大多数品牌觉得小城客单价低，利润薄，不愿意下沉。这就形成了一个巨大的市场空隙：一边是嗷嗷待哺的住客，一边是没人填补的供给。

尚客优就是在这个时候，带着“反常识”的思路闯了进来，它没去一、二线抢市场，反而把全部精力砸进了小城市场，而且一砸就是15年。要知道，那时候“下沉市场”这个词都没出现，尚客优的做法根本没人理解，有人说它“傻”，放着一、二线的高利润不赚，跑去县城“捡芝麻”，也有人觉得它撑不过三年，毕竟小城市场分散，供应链难铺，标准化难搞。

图注：尚客优U6s大同方特店

但尚客优不管这些，一门心思做“填空题”：

首先填的是“供给空白”。它针对小城的物业特点，推出了灵活的投资模型——不用非得租大商场的临街铺，县城核心地段的旧楼改造也行；不追求超大面积，40间房就能开店，这种轻量化的模型，让尚客优能快速在各个县城落地。

其次填的是“标准空白”。它给小城住宿定了一套明确的及格线，用“好而不贵”的产品逻辑进行产品研发，让尚客优的招牌一挂，就等于给了消费者一个放心信号。

最后填的是“网络空白”。小城市场的关键在于密度——一家店没有说服力，十家店、百家店才能形成“出门就能见”的认知，所以尚客优独创了“小店模式”，用店长、多店长等角色实现了精细化运营，解决了小城酒店管理跨度大、成本高的痛点。最终，它的开店速度远超后来者，等其他品牌想起来下沉的时候，尚客优已经把小城住宿的“主干道”全占了。

2、小城住宿，还是得玩“痛点消消乐”

选对了赛道只是第一步，能让住客形成“到小城就住尚客优”的心智惯性，靠的是它把“痛点消消乐”玩到了极致，尚客优坚持年轻化战略，深刻洞察当下年轻客群的住宿需求。

小城青年住酒店图啥？无非是“看得顺眼、住得舒服、吃得暖心”，尚客优刚好将这三点做成了自己的三大产品力。

首先，别觉得小城住客不挑审美，现在的小城青年也不想住土味十足的酒店。拿尚客优U6s举例，它的设计没走豪华路线，反而抓住了小城共鸣：用中国红色调营造热情活力，大堂用浅色系搭配木质元素，墙上挂着当地氛围风景照，电梯厅和卫生间也有独特的小城意境，这种高颜值设计还获得了2023年美国MUSE设计金奖，既不浮夸，又比本地小旅馆顺眼太多。

图注：尚客优酒店（五台东冶店）

图注：尚客优酒店（昆山张浦震阳路店）

其次，小城住客出门，最怕吃不到顺口的，尚客优直接把家乡味搬进了酒店。我研究了一下，尚客优U6s的早餐里除了有常规餐品，还一定有当地特色，就算你深夜到店，前台也能给你端上一碗热汤面。更贴心的是，每个门店都有“本地攻略”，服务员都能跟你说清哪家卤味最正宗，哪条街夜景更出片，比导航还管用。

最后是智能体验，这算是尚客优在小城住宿上的降维打击了。当很多小城酒店还在靠人工登记、房卡开门的时候，尚客优U6s已经把智能体验拉满了：支持最快10秒入住、1秒开锁、0秒退房；同时青春校园房、亲子房、巨幕影音房等百变房型及智能马桶、深睡枕等超预期服务……这些配置放在小城，恰好戳中了年轻人住宿“住得舒服”的痛点。

图注：尚客优酒店青春校园房

图注：尚客优酒店亲子房

图注：尚客优新郑市郑州理工职业学院店-巨幕影音房

其实小城住宿的需求并不复杂，不用喊消费升级的口号，也不用搞高大上的概念，只要把几个痛点解决了就行，尚客优的心智惯性，就是这么来的。

3、小城投资，尚客优只算实在账

对小城投资人来说，选酒店品牌除了看名气，更主要的是账得算明白：投入多不多？装修快不快？客流稳不稳？能不能赚钱？说实话，过去没人敢轻易碰小城酒店，就是这几个问题解决不了，但尚客优偏偏用一套稳赚模型，把这些顾虑都打消了。

先算投入账。小城酒店投资最怕花钱进了无底洞，但尚客优却靠规模优势，把成本压得很实在。拿尚客优U6s来看，其单房最新造价仅需5.38万元，模块化供应链能把工期压缩30%，节省成本10%，平均回本周期缩至3年内。

供应链更是直接铺到了县城，76家装饰公司、238家供应商能实现本地采购，比大城市调货省不少钱。简单来说就是用区域仓配中心可以将物资配送时效提升5～10天，直接把筹建速度做到像开了“倍速”。为了让投资人放心，尚客优还有个响应快，简单来说，不管是装饰公司出问题，还是供应商违约，都有明确的解决流程，对小城投资人来说，这不是画饼，是实在的保障。

图注：尚客优泊头市政府店迷你套房

再算收益账，这才是投资人真正安心的关键。一方面，尚客优有强大的流量支撑，其依托1.35亿会员的“心里美APP”，叠加包房、代运营等服务，有数据显示中央渠道客源贡献率能达到60.82%，就算是刚开业、缺乏本地客源的门店，也能靠集团流量稳住基本盘。另一方面，尚客优U6s本身“高颜值+智能化”双引擎驱动的产品就很能打了，再搭配亲子房、青春校园房、迷你套房等百变房型，进一步拉高了品牌溢价。

一套组合拳下来，酒店出租率和房价都能妥妥稳住了。今年暑期全国尚客优U6s平均房价（ADR）达到198.68元，较尚客优全国大盘高出52.46元，其中尚客优青岛栈桥中山路步行街酒店平均入住率（OCC）98.61%，ADR382.79元，尚客优大同高铁南站方特欢乐世界店OCC98%，ADR342.37元。这收益数据拿出来，哪个小城投资人不眼红。

这么来看，其实小城投资的逻辑也挺简单：不搞虚的，就算实在账。尚客优能让这么多投资人认他，无非是把“投入少、速度快、收益稳”这几点做到了实处——毕竟没人想拿投资赌运气，而尚客优的商业模型，刚好给了他们不赌的底气。

4、写在最后

回头再想那次县城之旅，司机师傅把我拉到尚客优门口的行为，其实是个很有意思的信号：当酒店品牌能从选择变成默认，说明它已经真正融入了小城的生活。

尚客优的15年，其实没什么复杂的成功密码，有媒体说它是“最早吃透小城市场逻辑的品牌”，这话没毛病——它不是靠运气抢到了第一，而是在别人都看不见的空隙里，用15年的时间一点点填出了自己的护城河，目前它更是已经在嘉鱼县、巴彦县、阿坝县等全国755个区县落地了首家门店。

这就像种地一样，别人都盯着肥沃的熟地，尚客优默默去开垦没人要的荒地，等荒地种成良田，别人再来抢的时候，它早已收获了第一茬粮食。

现在的小城，早已不是被遗忘的角落，而是充满潜力的增量市场。尚客优能坐稳小城第一的宝座，正是因为它懂小城住客的需求，懂小城投资人的顾虑，更懂小城市场的生长节拍。

来源：迈点网