摘要：第一阶段是“卖什么讲什么”。卖瓜的讲瓜甜，卖醋的讲醋酸，这是最朴素直白的销售思维，没什么不妥，但也没什么竞争力。

做生意的人，大概都会经历三个阶段。

第一阶段是“卖什么讲什么”。卖瓜的讲瓜甜，卖醋的讲醋酸，这是最朴素直白的销售思维，没什么不妥，但也没什么竞争力。

第二阶段是“卖什么不讲什么”。开始懂得留白，学会含蓄，知道让客户自己体会，而不是强行灌输。

而最高级的阶段，是“越卖什么，越不讲什么”。这才是真正掌握了商业精髓的人。

听起来很反直觉？让我给你讲几个故事。

有个朋友开了家高端民宿，投资不小，但入住率一直上不去。他问我该怎么办，我说：“别再宣传你的房间有多舒服、视野有多好了。”

他愣住了：“那我该宣传什么？”

“宣传你民宿三公里内完全没信号。”

他差点以为我疯了。但一周后，他试着在平台上加了这么一句：“温馨提示：本店三公里内无移动信号，建议提前告知家人。”

结果你知道吗？预订电话被打爆了。来的人都说，就是冲这“与世隔绝”的感觉来的。

人们买你的产品，根本不是为了产品本身，而是产品能够带给他们的某种状态、某种感受、某种身份认同。

另一个案例更经典。

某高档小区门口的房产中介，最聪明的那个从不强调“学区房”“交通便利”这些卖点。他的广告语是：“本小区业主中，有27位大学教授，15名艺术家，和8家企业创始人。”

看懂了吗？他卖的不是房子，而是圈层和人脉。买这里的人，买的不是砖瓦水泥，而是一个身份的象征，一个阶层的通行证。

最优秀的销售，卖的都是产品背后那个看不见的东西。

奢侈品卖的从来不是皮包，而是社会地位；

保健品卖的从来不是药丸，而是健康焦虑；

教育机构卖的从来不是课程，而是望子成龙的期望。

有个做高端茶叶的朋友深谙此道。别人都在讲茶叶产地多稀有、工艺多传统，他的宣传册上却写着：“喝这款茶的人，平均静坐时间比别人多37分钟。”

他在卖 mindfulness（正念），卖一种生活方式，而茶叶只是恰好成了这种生活的载体。

为什么这种“卖什么不讲什么”的策略如此有效？

因为现代人已经对直白的广告免疫了。我们生活在一个信息过载的时代，每个人每天要面对成千上万的销售信息，大脑早就开启了自动过滤模式。

而那些不讲产品本身，却讲产品带来的感受、身份和意义的广告，反而能绕过我们的心理防御，直达内心。

当你卖高端产品时，不要讲材质工艺，要讲身份认同；

当你卖实用产品时，不要讲功能参数，要讲效率提升；

当你卖情感产品时，不要讲多么走心，要讲关系改善。

这背后的心理学原理是：人们购买决策90%基于情感，只有10%基于理性。而我们却总用100%的理由去说服那10%的理性，完全忽略了90%的情感因素。

真正聪明的商人，懂得和客户谈恋爱。他们不直接说“我爱你”，而是创造心跳加速的体验，让客户自己得出结论：“我好像爱上这个产品了。”

所以，如果你正在做生意，无论大小，不妨问问自己：我的客户真正想通过我的产品获得什么？那个东西一定不是产品本身。

然后，勇敢地停止讲述你的产品，开始讲述那个看不见却真实存在的价值。

这需要勇气，因为违背直觉。但所有伟大的商业奇迹，不都是违背直觉的吗？

来源：智者文案