B2b变革模式催生下的社区便民奶站，能走多远？

摘要：如果说近几年来，“零食折扣店”的蓬勃发展，得益于全品类B2b变革模式下，中国一大批大B商（平台型经销商），通过特许加盟连锁模型的输出，实现了零食零售业态的商品供应链效率的提高与整店输出，赋能零食店主提升商品竞争力和零售技术，那么在中国各大一或二线城市，如北京、

及时接收每篇新鲜出炉的推文

如果说近几年来，“零食折扣店”的蓬勃发展，得益于全品类B2b变革模式下，中国一大批大B商（平台型经销商），通过特许加盟连锁模型的输出，实现了零食零售业态的商品供应链效率的提高与整店输出，赋能零食店主提升商品竞争力和零售技术，那么在中国各大一或二线城市，如北京、武汉、西安等地出现的，如雨后春笋般地兴盛起来的社区便民奶站，则是堪称乳制品行业的另一个“零食折扣店”版本。

图片来源：@小红书香蕉树下的开心果

这种散落在中国一、二线大型社区弄堂里或街巷边、以乳制品为主营商品的奶站，相较一般中型社区商超而言，从品牌数量、品类集合及SKU出样方面，都略胜多筹。尤其是市面上不常见的区域、中小品牌或特色乳制品，在这种类型的奶站里大概率都可以找得到。

社区便民奶站（简称：小b）作为一种近乎只售卖乳制品品类的终端业态，大部分商品来源于具有“供应链赋能”的大B商（简称为总部），其门店的品牌可以不跟随大B商，多数是自身的命名。加盟时无需交品牌加盟费，只需根据进货品类的多少交付一定的保证金和少量的服务费而已。

图片来源：网络，奶站里琳琅满目的乳制品

日常经营中，奶站的经营店主可以通过一款APP定期向大B订货，从某些市场政策上或促销活动上会得到大B商的指导与统筹。但从某种意义上来说，其与大B商之间最为主要的是供货关系，有的区域则依据不同大B商的运营能力，部分奶站会得到一定的售后服务和零售技术的提升培训。

作为一个离消费者更近的渠道，近年来，社区便民奶站越来越被更多的乳企看重、被行业关注。

01 什么是B2b变革模式？

随着中国零售新业态，如各种硬折扣店、零售店或闪电仓等大规模崛起，及新零售变革的进程加快，同时伴随着厂家与大型零售商垂直供应链体系的不断深化与链接，导致传统的商贸公司生意版图不断被压缩。

在这样的市场环境下，倒逼传统经销商不得不做出改变，转型成平台型经销商（简称：大B），是其中一条主要的发展路径,如：在陕西、成都、武汉、北京及洛阳等地均出现了此种类型的大B商。

这种平台型经销商通常具备较强的商品供应链服务。即通过“联厂”聚合超多数量的终端与渠道资源，以集采议价、单品规模等反向与品牌厂家拿到最优惠的商品出厂价格，组建小至几千、大到上万个SKU爆品货盘，解决了传统经销商议价能力弱、货源单一的核心痛点。

在乳制品行业中，亦出现由原以乳制品传统经销商转型成大B商的现象，如武汉某大B商，凭借其超强的乳品供应链赋能能力，掌控着相当数量的加盟终端门店，其中就包括所谓的社区便民奶站。

从深度逻辑来看，B2b变革模式是零售市场发展的必然产物。因为，零售的本质是无限地靠近于成本越来越低，效率越来越高。但显然，在中国以前传统的绝大多数个体单体门店，比如：夫妻店、杂货店等，在成本和效率上是比不过以规模为底层支撑架构的连锁模式。

所以，在零售业态变革中，无论是大规模亦是小规模的连锁化趋势已经在加快进程，这其中牵头的马车便是平台型经销商，通过其强大的商品供应链服务，进而强控终端，帮助小b在降低成本、提高效率的连锁体系大盘中存活下来，并更具有竞争力。

而社区便民奶站便是乳品行业中B2b变革模式下的产物，尽管这种关系只是一种“隐性”的连锁形态。

02 社区便民奶站中核心的要素点

作为一种社区垂直业态，因便利、实惠且乳制品花样繁多，一经诞生，便受到社区居民的青睐。

供货来源

大部分的便民奶站的货品来源，除了大部分由大B商所建立的供货平台提供外，还有就是本地乳品经销商提供的库存尾货，最终作为临期产品低价卖给奶站，主要以常温奶为主。

另外一种便是渠道退货给当地经销商，比如社区商超、电商产生的滞销货品，经过一定的周期回流到当地经销商的仓库，再以不同的渠道进行处理和销售。其中，社区便民奶站也是承接这种类型退货的出口。

最后一种便是以特色乳制品为主的区域中、小乳企在社区所合作的合伙人，比如：市面上不怎么常见的部分区域品牌的特色乳制品，如内蒙区域的鲜奶食或新疆地方性小品牌（纯牛奶等），品质不差，价格非常实惠。

这几种方式共同撑起了一家社区便民奶站的货源。

SKU数量有时超过一般中型社区商超

综合来看，开在弄堂里、街道边的奶站并不完全一样。有的奶站只有十几或二十左右平方米，店内只卖奶制品，涵盖了常温奶、低温奶、奶酪及特色乳制品（如酸奶糕、鲜奶食）等多个品类。而还有一种门店面积稍大的，有五十至七十平方米左右，店内除了奶制品，还销售面包、冰淇淋、水果生鲜、零食、预制菜等日常消费品，但奶制品依然占据了至少三分之二的量。

但不管店大、店小，其相似之处在于这样的社区便民奶站中，乳制品的SKU覆盖面宽而繁多，而在面积大一点的门店中，与乳制品相关的SKU可达几百种。

以面积在500-2000 平方米的一个中型社区商超来看，其乳制品SKU 最多可达几百种左右，而奶站则有过之而无不及。除了覆盖商超既有的品牌及其畅销品之外，奶站中很多特色乳制品还是商超里所没有的，即：某些品类相当具有差异化。

图片来源：网络，奶站里除了常规品类，像鲜奶球、酸奶疙瘩等特色乳制品也较多

售价较常规市场价，非常具有吸引力

与标准商超不同的是，社区便民奶站作为最像零食量贩折扣店的业态，以厂家—大B商—小b的模式，真正压缩了传统快消品在流通环节的加价率，同时相较于商超在门面租金、人工成本等方面具有的优势，以实现了低于传统零售渠道（即：所谓的参考市场价）近15-30%的价格，而反映在售价上相当具有吸引力。

虽然，乳制品这个品类，消费者对任何一个品牌和品类的迁移成本是很大的。但在面对同一品牌、相同产品并且相对低价的诱惑力面前，转换采购渠道却相对容易实现。

03 是否赚钱，由门店经营者决定

虽然社区奶站在大B商总部的照护下，从商品供应链的角度被赋能。但在不同区域中，乳制品消费水平的差异、乳品本身的特性却和零食折扣店截然不同。或者说，一家奶站的经营成败却被多种因素所左右。

低温奶品的短保命门

与零食折扣店不同的是社区奶站里的乳制品品类中，低温奶品占据了绝大多数，约为1/3。这就意味着自从低温奶品进店并上架销售的那一天起，因保质期太短，每天都在贬值。

虽然某些运营经验较为丰富的大B商不时会针对临期低温奶品进行统一促销活动或补贴给门店经营者一定的费用自行进行促销、消化，但门店经营者还是要自己更为上心，需根据效期或不同低温奶品种类的终端动销节奏做不同的促销，否则，一不小心，货就会砸在手里，造成损耗。

冬季是低温奶品的消费淡季，相比较屋子里有暖气的东北或北方城市的南方区域，则使低温奶的销售变得愈加困难。

全靠奶制品支撑整个门店的营收，也许并不现实

笔者曾访谈一位于中国某二线城市的社区奶站店主，属于个体经营者，自开设奶站半年时间以来，基本上淡季时店面的流水2.8-3.5万元左右，夏季会好一些。大约25%左右的毛利率、7000-8750元左右，除去房租（因是门面店：3000元不等）、水电、产品损耗加起来差不多5000，每个月实际到手的利润只有2000至3700块/店左右。因为没有算上店主本人的人工，如果算上店主本人的人工，则一个普通门店基本上没有赚到多少钱。

于是前面提到的另外一种奶站类型，门店面积稍大的,除了奶制品之外，可以增加其它品类，如生鲜、水果、预制菜等，补充店内的流水。

也有一些聪明的店主则尽力在旺季时将淡季的业绩做出来，这样，当淡季来临时，则不会太慌。

一小部分奶站批、零兼顾

当然，一小部分门店经营者并不是资源平平的普通个体创业者，而可能是某区域乳企以特色乳制品在当地扶持的一级代理商。如某些新疆牛奶的小品牌、内蒙特色鲜奶食品牌等。

这种类型的门店经营主，除了大B总部供应的常规品类，还可以自身代理品牌的产品补足其它品类的缺口，同时，在某种程度上可以享受到厂家的陈列费、促销费等支持，以弥补店面的运营成本等。另外，因自己也是大批发商，可将手中握有的代理乳制品品牌产品批发给其它的便利奶站或不同渠道的团购客户，以增加店面的营收。

所以这种批、零兼顾的类型门店，相比一般个体经营者只有一家店、量小、规模小，不足以向总部申请相关的陈列与人工补贴，只能靠自身真金百银的投入来说，奶站的经济效益则完全不同。

多店开花，比单店更容易存活

在社区奶站的经营群体中，不乏有门店经营者在资金投入、点位资源的储备等比普通个体经营者投入更多的现象。毕竟，西边不亮东边亮，这样，可以形成小范围内的规模效应，靠低价走量的模式支撑起了门店的营收。并凭此小范围的规模效应向总部申请一部分的费用补贴，如陈列费、人工费等。

比如：有的小b经营者可以一口气开7至8家门店，有的店可以卖3至4万/月，有的店则可达平均7-8万/月，加起来,一个月有几十万左右销量”。同时整体会员数量的积累也会较快。

4 结语

虽然以品牌化、连锁化赋能传统零售业态的发展进化是不可逆的趋势。也因此在乳品行业，以B2b的变革模式下催生的社区便民奶近几年发展迅速，但乳品行业的“乳品折扣店—社区便民奶站”却有着不同于零食折扣店的行业本质与特性。而涉入其中的玩家，无论是普通个体加盟者，还是具有一定资源可整合的小代理商，均叙述着不同的故事与感受。

以低价、便利、品类多样等优势存在的奶站，除了在大B商集采议价与强势商品供应链的照护下，更多的，还是要看经营者自身的资源广度、经营能力与水平。毕竟涉入其中的大部分属于普通的个体创业者。至少在目前阶段来看，不同大B商因自身能力的强弱，给到加盟者的扶持自然差异很大。

值得一提的是社区便利奶站的出现，给了一些刚起步、暂时品牌知名度较弱、但产品极具特色的乳制品一个很好的线下市场突破切口，就像奶皮子酸奶最初是从北京紫光园线下200多家店开始启步，到爆红整个网络，最后走向全国市场一样。

也许，社区便利奶站也是可以孵化创新特色乳制品慢慢长大的一个摇篮！

论坛：

●乳业在线“第一届全球乳蛋白市场论坛”在沪成功举办

●乳业在线“2024奶酪产业创新与发展论坛”在京成功举办

●乳业在线主办的“2024乳品北京论坛”顺利举行

●乳业在线主办的“2023年奶酪产业创新与发展论坛”成功召开

●乳业在线主办的“2023乳品北京论坛”成功召开

●首届宠物乳品创新论坛

Cheese Talking大奖：

●“Cheese Talking” 最受期待奶酪产品大奖名单公布