摘要：中华网一则 “男子去世前买 500 多万保健品” 的新闻，评论区里满是 “老人被骗”“智商税” 的声音，但很少有人注意到新闻里的关键细节 —— 这位逝者生前做房地产相关项目，商海打拼多年，绝非缺乏判断力的 “傻子”；他买的不是几十块的廉价品，而是 39.8 万

中华网一则 “男子去世前买 500 多万保健品” 的新闻，评论区里满是 “老人被骗”“智商税” 的声音，但很少有人注意到新闻里的关键细节 —— 这位逝者生前做房地产相关项目，商海打拼多年，绝非缺乏判断力的 “傻子”；他买的不是几十块的廉价品，而是 39.8 万元的南极磷虾油、2000 多元一支的斐肽、4 万多元一盒的进口牛樟菇，每一笔消费都经过深思熟虑。

这场看似 “疯狂” 的消费背后，藏着保健品行业最该读懂却最常忽略的真相：当一个身体常年不佳的老人，愿意为健康花掉半生积蓄，他买的从来不是瓶瓶罐罐里的粉末与胶囊，而是对 “活下去”“活得有质量” 的迫切渴望，是有人愿意倾听他健康焦虑的情感慰藉，是在医院之外能抓住的 “最后一根稻草”。而我们总在骂 “套路”“忽悠”，却很少问：为什么一个精明的商人，会对这些保健品 “深信不疑”？

一、500 万不是 “智商税”，是老人对 “健康确定性” 的疯狂追逐

做房地产的人最懂 “风险”，也最渴望 “确定性”。这位逝者常年受健康问题困扰，医院的诊断书或许给了他 “不确定性”——“病情可能反复”“只能缓解不能根治”，而保健品销售者给了他 “确定性”：“吃了磷虾油能清血管”“斐肽能增强免疫力”“牛樟菇能调理身体”。对一个常年与病痛抗争的人来说，这种 “确定的希望” 比什么都珍贵。

我曾在郑州遇到过做建材生意的张总，他父亲去年花 20 多万买了一套 “理疗设备”。张总一开始气得骂 “被骗了”，直到有天晚上，他听见父亲跟销售打电话：“小王啊，我这两天睡眠好多了，你说的那个效果真的有”。后来张总才知道，父亲因为糖尿病常失眠，医院开的药效果有限，而那位销售每天都打电话问病情，教他怎么搭配饮食，父亲买的不是设备，是 “有人关心” 的踏实。

再看那些高价产品：39.8 万的南极磷虾油，宣传里说 “深海提取、活性更高”；4 万多的牛樟菇，强调 “台湾进口、稀有菌株”。这些标签背后，是 “稀缺性” 带来的 “安全感”—— 老人会想：“这么贵的东西，肯定有它的道理”“别人买不到，我能买到，说明我能比别人更健康”。这种心理，和我们愿意花高价买进口药、挂专家号本质上没区别，只是老人把这份 “对健康的执念”，寄托在了保健品上。

二、“正常人不懂” 的背后，是老人被忽略的 “健康孤独”

新闻里说 “正常人很难理解”，这句话戳中了痛点 —— 我们总以 “理性”“科学” 的视角评判老人的消费，却忘了老人的健康世界里，藏着太多我们看不见的孤独。

沈阳的李姐做保健品私域直播 5 年，她的客户里有个退休教授，每次买产品都要聊半小时：“小李啊，我最近膝盖又疼了，上下楼都费劲”“我儿子在国外，也没人陪我去医院”。李姐说：“其实他不是非要买我的产品，是想找个人说说话，说说自己的疼。” 后来那位教授花 8 万买了套关节养护产品，李姐每周上门帮他测骨密度，陪他聊家常，教授说：“这钱花得值，比儿子还贴心。”

现在的老人，大多面临 “空巢”“慢性病” 的双重困境。他们去医院，医生忙得没时间多讲一句话；跟儿女说健康问题，儿女总说 “别瞎买保健品”“多锻炼就行”。没人真正听他们说 “我腿疼得半夜醒”“我担心自己拖累孩子”，而保健品销售者做到了 —— 他们记着老人的生日，知道老人的忌口，甚至能叫出老人孙子的名字。这种 “情感陪伴”，成了比产品本身更吸引人的 “附加值”。

那位花 500 万的逝者，或许也是这样 —— 在他身体最差的时候，是保健品销售者带着检测仪器上门，是他们定期打电话问 “最近睡得怎么样”，是他们把 “你的健康” 当成头等大事。这种被重视的感觉，比任何药效都更能安抚一个老人的焦虑。

三、行业该醒了：别再盯着 “老人的钱包”，要看见 “老人的需求”

这则新闻不该是 “保健品骗钱” 的又一个例证，而该是行业的 “反思镜”—— 为什么老人愿意花 500 万买保健品？不是因为他们傻，是因为我们的健康服务，还没满足他们的需求。

过去这些年，保健品行业总在走 “短平快” 的路：私域直播里喊 “买一送三”，会销店里靠 “免费鸡蛋” 引流，体验店里吹 “包治百病”。我们把老人当成 “流量”“客户”，却没把他们当成 “需要被关心的长辈”。就像之前湖南的羊奶店，只想着 “怎么让老人办卡”，却没想着 “老人喝了羊奶有没有效果”；郑州的理疗店，只盯着 “怎么卖高价仪器”，却没关心 “老人用了之后疼不疼了”。

而那些能活下来的企业，都在做 “反套路” 的事：杭州的陈总，把保健品店改成 “社区健康服务站”，免费帮老人测血糖、量血压，医生每周坐诊，推荐产品时先看老人的体检报告；淄博的 “睦邻万家”，私域直播里不讲 “产品多好”，只讲 “怎么帮老人缓解腰痛”“糖尿病怎么吃更健康”，主播成了老人的 “健康朋友”。他们赚的不是 “暴利”，是 “老人愿意长期托付” 的信任。

那位花 500 万的逝者，其实给行业指了一条明路：健康产业的核心，从来不是 “卖产品”，而是 “解决人的健康焦虑”。当我们能像关心自己父母一样，去关心老人的身体，去倾听他们的烦恼，去提供真正有效果的健康方案，老人何必花 500 万去买 “希望”？

别让 “健康渴望” 变成 “无奈消费”

500 万的保健品账单，更像一封写给行业的 “控诉信”—— 控诉我们只看到了老人的 “购买力”，没看到他们的 “痛苦”；控诉我们只想着 “赚快钱”，没想着 “做实事”；控诉我们总在骂 “老人好骗”，却没反思自己 “有没有真正帮到老人”。

现在的保健品行业，正处在闭店潮的寒冬里：会销店关了，体验店转了，私域直播也难了。很多人抱怨 “市场不好做”“老人不买单”，却忘了问自己：你有没有让老人觉得 “你是真心为他好”？你有没有让他看到 “吃了你的产品真的有效果”？你有没有让他感受到 “你比儿女还关心他的健康”？

健康产业的未来，不在 “高价产品” 里，而在 “懂老人” 里。当我们把 “发鸡蛋” 的预算，换成帮老人做体检；把 “夸大宣传” 的话术，换成专业的健康科普；把 “一次性成交” 的心态，换成 “长久陪伴” 的真诚，老人自然会愿意为你买单 —— 不是为了 “保健品”，是为了 “你懂他的健康渴望”。

别再让老人的 “健康渴望”，变成 “无奈消费”。这才是保健品行业该有的温度，也是能走出寒冬的唯一出路。

来源：健观深一度