摘要：上月26日，在经历近12天、超5185海里的航行后，一艘装载约4300吨奇异果的货轮顺利抵达上海南港。2025产季佳沛奇异果在中国的销售季，也由此正式拉开序幕。

来源/物流指闻（ID：wuliuzhiwen）

作者/大烨

上月26日，在经历近12天、超5185海里的航行后，一艘装载约4300吨奇异果的货轮顺利抵达上海南港。2025产季佳沛奇异果在中国的销售季，也由此正式拉开序幕。

众所周知，作为中高端超市的“座上客”，有着“维C小炸弹”之称的奇异果颇受中国消费者喜爱。而作为全球最大的奇异果销售商，佳沛管理着全球大约1/3的奇异果市场，业务遍及50多个国家。某种程度上，佳沛也意味着“高端”、“品质”。要管理好奇异果的流通环节，要成为佳沛的物流供应商，其难度可想而知。

而据物流指闻了解，上述货轮抵达上海南港后，由万纬物流负责接驳奇异果入库。不仅如此，今年已是佳沛与万纬合作的第10年，佳沛还为万纬颁发了十周年卓越战略合作奖。

“没有金刚钻，不揽瓷器活”。横跨10年，万纬靠什么维护佳沛的长期合作？10年时间，万纬拓展了哪些服务能力？从自动化到催熟，从仓储服务商到一站式供应链履约服务商，万纬为行业带来哪些启示？为何头部品牌企业不再将万纬仅视为物流地产商或物流服务商？

近期，物流指闻独家对话万纬物流水果行业大客户总监朱瑾。此次对话不仅回答了上述问题，同时也让我们看到了万纬独特的成长样本。

01牵手10年，万纬如何服务战略合作伙伴？

流通环节多、流通链条长、产品损耗大——生鲜农产品流通一直是物流行业的老大难问题。服务好佳沛，难度则要在此基础上再加一个量级。

为了确保产品安全、高标准，从奇异果种植开始，到运送至零售商处，直至把产品送到全球每一位消费者手上，佳沛要求整个供应链实现标准化，包括各环节严格的质量安全认证。

面对极具挑战的要求，万纬如何成功“牵手”佳沛？

时间回到2016年，为了更好的建立自有品牌，佳沛决定由原来的经销贸易模式转向自营进口模式。供应链模式的改变，促使佳沛开始寻找中国仓储物流合作伙伴。不过，佳沛提出了能匹配和助力他们自营进口的供应商要求：具备全国网络布局，港口周边具有仓储资源，高标存储冷库，温控精度高，具备系统搭建与对接能力等等。

万纬恰恰是当时难得同时具备上述条件的供应商（2016-1018年是以太古为主体为佳沛提供服务），于是双方自此结缘，并在之后10年里不断拓展合作范围：

2016年，佳沛在万纬物流上海设立华东总仓，万纬为佳沛提供冷链存储、货权转移等服务。

2017年，合作范围扩展到廊坊和天津区域，并在上海开启了换包装增值服务。

2018年，启动零售包装业务，为佳沛开启山姆会员店仓配服务。

2019年，开启零售小包装业务。

2020年，双方迎来第二个五年战略合作，万纬为佳沛提供散装箱改小标准箱的加工服务。

2021年，万纬为佳沛定制了鲜果催熟库，启动全国奇异果催熟业务。

2022年，万纬在上海临港园区定制了亚洲首条自动化分拣包装产线，每周产能可达20万标准箱。

2023年，在数字化、食品安全领域深入合作，为佳沛提供一体化供应链解决方案。

2024年，新增东莞万江冷链园区合作，以全渠道业务助力佳沛在中国市场的业务增长。

今年，万纬支持佳沛成功应用低碳生物燃料包船，共同推动供应链绿色化发展。

回望过去，万纬物流水果行业大客户总监朱瑾也坦言“合作10年很不容易”。在其看来，佳沛与万纬已经超越了传统的供应商与客户的关系，而是真正的战略合作伙伴。这一定位意味着双方是战略、长期、相互受益的紧密合作关系。

如何维护这一关系？万纬答案是客户视角。“在这一定位下，万纬物流强化供应链服务能力，以柔性管理助推客户高质量发展。万纬始终将"与客户销售同频共振"作为核心战略，通过柔性库容管理、数字化运营体系和全链条服务创新，助力合作伙伴实现供应链价值跃升。面对奇异果季节性的波动特征，在销售旺季，精准高速履约，在销售淡季，通过不同的库容配置保障足够的存储需求，真正实现旺季'出得准'、淡季'存得优'”

朱瑾至今依然难忘2022年。当时上海受到疫情影响，万纬需要用不到1个月的时间完成切仓——接货仓由上海切换为宁波北仑。“我们调动了全国的资源，调叉车、调人、上线包装产线，同时上海团队在仓库里远程提供支持。”期间各种细节上的困难数不胜数，最终万纬的交付成绩也赢得了佳沛的认可。

除了上述略显极端的需求外，更多的响应在日常。例如，当佳沛提出催熟的需求时，尽管对这一技术完全陌生，万纬在佳沛的协同下，通过自身的学习和能力建设将其成功应用；当佳沛希望提升自动化能力时，万纬与其合作共创自动包装线项目，这不仅是佳沛亚洲首条自动化包装产线，同时也让佳沛在销地具备了自动化包装的能力……

02万纬之变，从单一仓储服务到供应链一体化服务

需求增多，挑战增多，合作扩围，万纬的能力也在不断提升。资料显示，自与佳沛达成战略合作伙伴关系以来，万纬已为佳沛量身定制了仓储管理、库内加工、催熟、分包等方案。

不仅如此，根据万纬提供的数据，在水果行业，万纬的收入结构中增值服务收入占比已超40%。这显然不是一个仓储服务商的收入结构，更像是万纬发展成为一站式供应链履约服务商的证明。而这当中的不少能力，就源于万纬与佳沛的合作成长过程中。

以催熟为例，这是一项并不十分复杂的技术，例如通过升温、降温、加乙烯等传统方式均可以达成水果催熟的目的。不过这些传统的做法更依赖人工经验和判断。可以说一个好的催熟师傅就决定了催熟效果。当佳沛提出需求，作为初入这一领域的新兵，万纬如何既满足客户需求，又能推陈出新？万纬的答案是用技术。

据朱瑾介绍，万纬的催熟技术主要通过系统控制，将催熟过程数字化。提前设定参数，将催熟过程通过系统来精准控制，从而不单纯依赖人的判断。而相关参数也是经过长期摸索达成的最佳标准。

如今，万纬不仅是国内唯一一家具备上述催熟技术的物流公司，同时也已在上海、厦门、佛山、廊坊建立催熟库。催熟技术成为了万纬的一项增值服务，并且吸引了不少的行业客群。

类似的案例也体现在质检。众所周知，佳沛除了产品本身品质领先外，一个独到之处在于质量管理。而质量管理的关键在于端到端的全程管理和可视化。据朱瑾介绍，目前万纬为佳沛提供的质量管理服务覆盖了到货质检、在库质检、包装质检、出库质检等各个环节，涵盖产品外观、温度、硬度、酸糖度等多个维度，并且所有质检数据均已实现线上化管理。

适应了佳沛严格的质量管理体系，质量管理自然而然也成为了万纬面向水果行业的有一个差异化竞争力。据介绍，目前万纬同样也已经将质量管理服务复制到了很多水果行业客户上。

类似的例子还有很多，比如温控。为了保证鲜度，万纬的温湿度控制已达到正负0.5摄氏度，并且设计了三重预警机制。在上海临港冷链园区，万纬在设计上深入考虑了佳沛的需求，融入了超声波加湿系统、新风系统、四向穿梭车自动化存储技术、高标准独立催熟库等。

而基于上述丰富的能力与经验，万纬已经可以为多个品类水果提供全面且专业的一体化供应链服务，例如苹果、莓类、牛油果等等。

03能力复制，从佳沛走向更多头部品牌

相比10年前，万纬管理的资产规模更大了。根据万科2024年报数据，万纬物流核心业务布局 47城，仓储规模超 1,000 万平方米，拥有超 160 个物流园区，全国运营管理超 50 个专业冷链物流园，服务超 3,400 家企业。

变化更大的是能力。万纬的科技能力和方案能力刷新了不少大型外企的认知。这些客户原本或许只将万纬视为物流地产商或物流服务商，但现在他们更加倾向于认为万纬具备强大的解决方案能力。

根据物流指闻了解，如今万纬的合作伙伴遍布七大行业。其中在水果行业，佳沛之外，T&G、怡颗莓、乐淇等全球知名企业均已与万纬开展深度合作。

万纬靠什么赢得这么多头部企业的认可？一体化供应链服务。据朱瑾介绍，面向水果行业，在提供冷链物流标准化服务基础之上，万纬冷链会根据客户需求，提供端到端定制化的供应链服务。

“在水果行业，万纬的服务能力基本覆盖了港口到终端的全链条”，朱瑾向物流指闻介绍说，入仓-质检-库存管理-加工包装-质量追溯-线上线下渠道履约，算是基础服务，叠加在此之上的是万纬的解决方案能力，包括通过算法、仓网规划、运输路径优化，达成更优的供应链结构和成本。

这其中的每个服务项各有文章可做，例如颗粒度细化到批次属性、效期、质量等级的库存管理；再比如为客户提供实时数据看板等等。不过回到源头，这些能力当中不少源于服务佳沛过程中。

“非常感谢佳沛，让我们找到了新的增长点，建立新的服务产品，不断打造我们的服务能力。目前在所有品牌客户上，我们可以说做到了能力复制。”不仅因为众多国际、国内水果品牌在复用相关能力，也因为这些能力成为了万纬与众多品牌合作的“粘合剂”。

04结语

回看万纬与佳沛的合作历程，这似乎是一个难得的共同成长样本。双方的互信与共创，万纬的持续投入与能力建设，或许不一定是每个物流企业可以模仿。但是万纬的一个思路与心法或许可以供行业借鉴：

“这些年逐渐积累起来的竞争力背后，一个原因是万纬的视角从做仓库，转变成了助力客户销售的履约服务商，我们希望能从单纯调整服务单价转变为为客户创造更多的价值点。”

来源/物流指闻（ID：wuliuzhiwen）

作者/大烨

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