摘要：直播的风吹过，把一个山头的价格和信任体系干崩，茶农的茶叶更难卖。茶农，又想起了茶商。

山头茶，茶商卖古树春，直播间卖夏茶秋茶中小树。

然而，直播打一枪换一个地方，茶农的身份和门牌号，已经被直播玩烂了。

直播的风吹过，把一个山头的价格和信任体系干崩，茶农的茶叶更难卖。茶农，又想起了茶商。

茶农，想起了原料商

茶商张老板一直做临沧茶，

十年前，山头茶红利期，山上卖原料的时候，懂过、坝卡之类都能按吨干。

后来，原料价格涨得太快，不得不收缩山头，缩减产品线。

这个月，好几年没联系的茶农，发消息来说：

今年要不要收点我们寨子的茶，实在是没有茶商来收，自己又没有卖茶渠道，生活太难了。

张老板看在眼里，心里五味杂陈，只能说：抱歉，真的卖不动，不敢收。

以往，只要茶农把话说到这份上，张老板一直在一个茶区混，跟茶农抬头不见低头见，普通山头，一箱茶叶10公斤几千块，直接拿两三箱，完全没问题。

张老板拿过来，能赚一点也行，哪怕不赚钱，贴点运费，批发给茶商，都会帮茶农变现。

这两年，茶叶市场消费降级。

茶叶源头，茶王拍卖不再新奇，土鸡也吃腻了，炒茶也体验过了，茶山没什么新意。

总之，茶客不跑茶山了，茶山客流量减少，直播的风也吹过了，茶农的茶叶更难卖。

茶农以为：没了茶商，还可以卖给直播间。

直播间拼的是资本，资本不谈感情。大闹一场，突然离去，所过之处，玩烂了山头。再回首，茶农身份没人信了，茶农所谓的古树，也没人信了。

茶农使出全力，茶叶也卖不出去，突然想起一根稻草：有个老板当年收我们山头，春茶都是按吨做的，问问他收不收。

殊不知，茶叶市场，层层传导，终端茶商需要茶叶，张老板这样的毛料商才会收茶，茶农的茶叶才会好卖。

但是，终端茶商的茶叶不好卖，原料商也无力收茶。手里有资金的茶商，也不敢收，毕竟，收茶容易卖茶难，真到急用钱的时候，降价也不一定能卖掉。

茶商不敢收茶，

茶农说：你做临沧茶十多年了，我们茶农都相信你的人品，茶叶可以先拉走，卖了再给钱。

张老板想起前几年的经历：不付钱就让茶商把茶拉走，这是合作多年的信任。但茶叶拉走，就成自己欠茶农钱，茶叶旺季已过，年底很难凑钱给茶农。

拿了茶叶，最后却给不了钱，被茶农催债的日子，想起来都后怕。

茶商：库存卖不动，新茶做不起

现在，做山头茶的茶商有一个共同的困局：

茶商的资产，都压在库存上。这两年，看着原料降价，想收一些好茶。

然而，前几年，散客进山与茶商一起抢少量优质古树茶，抬高了茶价。茶商为了拿到优质茶树，被迫接受茶农制定的古树和中小树捆绑卖的分配模式。

茶商，被迫存茶。有的茶卖了，有的茶卖不掉，而库存主体，正是卖不掉的中小树茶。

山头茶里，优质的古树春茶，由于产量较小，品质较高。

虽然茶叶价格贵，但仍有大量老茶客支持，老茶客每人要一两公斤，春茶季汇聚在一起，都是很大的量。

古树茶被老茶客买掉了，卖古树的资金，只能支撑茶商活着。

大量的中小树茶，其实也能卖一部分。

春茶走量卖掉一些，茶客买走一些当口粮。无奈的是：中小树茶产量太大，卖掉的永远没有存下来的多。

这就有了：古树卖掉，中小树大积压，沦为库存。

茶商看着一大仓库的茶叶，感慨：钱呢，收茶叶了。茶叶呢，卖了一部分。卖得的钱呢，又用来收茶叶了。

最终，茶商的做茶，资金耗光了，赚了一堆库存。新茶，茶商纵然想做，也没钱做。

茶商撑不住，古树春茶也得降

当前，古树春茶价格贵。

价格能否一直贵，是市场供求决定的。

支撑起古树春茶价格的是茶商和茶客。

确切地说：茶商有没有资金存茶，以及茶客是否消费降级。

茶商做茶，哪怕只做古树春茶。自己收鲜叶做，也是用量摊低成本。古树春茶做出来，卖掉大部分，留着小部分古树春茶，也能慢慢卖掉。

但目前，茶商已经无力存茶了，做茶，根据同行客户和茶客需求，能卖多少做多少。

手里有资金的茶商，大多觉得，存茶不如存钱。

总之，茶商群体，有的无力存茶，有钱的觉得茶叶没有现金流好，反正都是不存茶。

茶客消费降级，茶叶需求被迫减小。

极少数由富豪和玩家支撑的顶级名山古树和小产区，不在市场范畴，价格依然高高在上。

有点名气，800元左右，诸如忙肺、梅子箐等山头的古树，真正的古树已经没有降价空间，依然稳得住。

中间价位的古树春茶，最尴尬。往上，价格和品质区间已经被冰岛五寨锁死，品质达不到冰岛古树的水准，注定了价格上不去。

往下，拼性价比，又拼不过永德的忙肺和梅子箐的小地块。

最终的结局，只能是被迫降价，适应市场。

茶农觉得：自己的茶也不比冰岛差，两三千一公斤，已经很良心了。

然而，茶叶，卖茶的说好，不是真的好。茶客觉得好才是真好。

没有冰岛古树的命，千万别得冰岛古树的病。市场，会让每一个想守着高价的从业者看清：

茶叶市场并不小，离开了任何一个山头或茶商，茶客不会受影响。

来源：普洱话江湖