摘要：“保留合理的静态毛利库存体系”和“卖不丢”药品种类，是药店继任管理者管理商品的核心，也就是说在保障供应（不断货）和追求效益（合理毛利）之间取得最佳平衡。

“保留合理的静态毛利库存体系”和“卖不丢”药品种类，是药店继任管理者管理商品的核心，也就是说在保障供应（不断货）和追求效益（合理毛利）之间取得最佳平衡。

一、 核心原则：先理解，再优化；先继承，再创新

切忌上任后全盘推翻重来。第一步必须是全面理解和评估现有体系。

1. 虚心请教与学习：

与第一任管理者深度沟通：了解现有静态毛利和库存体系的设计逻辑、目标和背后的思考。

例如：为什么定这个毛利水平？哪些是核心利润产品？哪些是战略性引流产品？

与老员工沟通：尤其是资深店员和参与采购的人员，他们最清楚哪些药好卖、哪些药容易断货、系统的“坑”在哪里。

2. 数据分析与审计：

调取历史数据：分析过去1年的销售数据（SKU、销量、销售额、毛利额）、库存周转数据、断货记录。

识别核心品类：利用ABC分析法，将药品分为三类：

A类（品种少，销量大）：通常是常用药、慢性病药。

这是“绝对不能丢”的核心，要重点管理，设置较高的安全库存。

B类（品种和销量居中）：这是需要精细化管理的地带，是毛利和销量的重要贡献者。

C类（品种多，销量小）：通常是罕见病用药、特殊专科用药。

虽然销量小，但代表了药店的专业性和服务能力，必须保留，但库存量可以极低（甚至只备一两盒）。

评估现有毛利结构：检查现有产品的毛利率是否合理，是否与市场行情、竞争对手相匹配。

是否存在“高毛利但卖不动”或“低毛利但流量巨大”的极端情况。

二、 如何优化库存体系以实现“卖不丢”（不断货）

“静态”体系不意味着死板，而是要建立一套自动化的、基于规则的补货机制。

1. 建立科学的库存预警机制：

设定安全库存（最小库存）和补货点：这是实现“卖不丢”的技术核心。

安全库存= 采购周期内的平均销量 × 安全系数（通常为1.2-1.35）。

补货点= 采购周期内的平均销量 + 安全库存。

示例：某降压药日均销售5盒，送货周期是3天。安全系数取1.2。

安全库存 = 5盒/天 * 3天 * 1.2 = 18盒

补货点 = (5盒/天 * 3天) + 18盒 = 33盒

规则：当库存低于33盒时，系统自动生成采购单或提醒管理者补货。

2. 实行分级库存管理：

A类产品：实行重点管理，每天查看库存，设置相对较高的安全库存，与派送部门建立紧密关系，确保优先配送。

B类产品：实行常规管理，每周检查1-2次，按标准公式设置补货点。

C类产品：实行简化管理。

可以：

设置一个极低的安全库存（如1-2盒）。

采用“订一卖一”模式，即顾客需要时再下单，但要取得派送部门配合支持。

与邻近兄弟药店建立“互助库存”，紧急时可临时调货。

3. 利用现代药房管理系统（ERP）：

绝大多数药店软件都支持设置库存上下限报警。

第二任管理者必须学会并善用这个功能，将上述科学计算出的数值录入系统，让技术代替人脑进行监控。

三、 如何保留并优化合理的静态毛利体系

“静态毛利”可以理解为公司的价格策略和毛利要求，第二任管理者的任务是执行并在授权范围内微调。

1. 严格遵守公司的定价策略：

对于已经设定好毛利率的药品（特别是高毛利主推品种），要确保店员理解和执行到位，并通过关联销售、组合推荐等方式推动销售。切记随意打折扣。

2. 进行精细化的价格带管理：

对同一功能（如感冒药）的药品，要保留不同价格带的产品（低、中、高），满足不同消费能力的顾客需求。

“卖不丢”也包括价格带的完整性。

分析每个小类的毛利贡献，确保既有引流产品（低毛利），也有利润产品（高毛利）。

3. 定期进行市场比价：

定期调研周边药店、线上平台（如美团买药等）的价格，确保核心流量产品的价格具有竞争力，避免因价格过高导致顾客流失，间接造成库存积压。

对于价格敏感品，可以向公司申请进行策略性调价，但这需要在保持整体毛利水平的前提下进行。

四、 保障落地的日常管理动作

1. 建立每日/每周检查清单：

每日：快速浏览系统库存报警信息，处理紧急缺货。

每周：召开一次简短的采购会议，回顾上周销售和库存周转情况，根据未来天气、季节、流行病趋势（如换季流感）微调补货计划。

2. 强化员工培训：

培训店员熟悉核心产品的库存状态，养成“卖完及时登记报缺”的习惯。

培训店员了解产品的毛利结构，学会在保障顾客需求的前提下，合理推荐目标产品。

3. 维护兄弟店关系：

与兄弟店保持良好沟通，确保他们能及时响应你的补货需求，特别是在紧急情况下。

毕竟派送部门有自己的计划，不可能随时随地及时响应你的用货需求。

总结给第二任管理者的行动路线图：

1. 摸底期（1-2周）：沟通 + 数据分析，彻底搞懂现有体系。

2. 优化期（2-4周）：基于ABC分类法，为所有A类和B类产品重新计算并设置科学的安全库存和补货点，并录入管理系统。

3. 巩固期（持续）：

每日：查报警，处理急事。

每周：开小会，做微调。

每月：做分析，看趋势（销售、毛利、周转率），并向采购汇报体系运行情况。

最终，合理的静态毛利库存体系”是骨架，“卖不丢”是血液**。

第二任管理者的角色不是拆掉骨架，而是通过科学的方法和精细的管理，让血液（药品）在骨架中顺畅地流动，既不淤积（滞销），也不枯竭（断货），从而让药店的生命力更加旺盛。

来源：黑之白