摘要：这是BLADE Magazine Cutlery Hall-of-Fame®成员Bill Moran这位作者亲自见过的仅有的两个刀。'我在一个星期六买了这些刀，把它们送到PointSeven拍摄照片，然后在下一个星期四收到了刀，并在星期五卖掉了它们。我是在刀被

这是BLADE Magazine Cutlery Hall-of-Fame®成员Bill Moran这位作者亲自见过的仅有的两个刀。'我在一个星期六买了这些刀，把它们送到PointSeven拍摄照片，然后在下一个星期四收到了刀，并在星期五卖掉了它们。我是在刀被卖掉之后才拿到照片的。'作者写道。'当它们是稀有的并且来自传奇人物时，就不需要矩阵评估模型了。

在最近写了一篇关于定制刀具定价的文章之后，编辑史蒂夫·沙克尔福德建议我写一篇关于我用来定价定制刀具的后续文章——罗伯逊的Maker Market Matrix或RM3。我写了这篇文章，以提供每个收藏家或刀匠如何定价刀具的基本指南。

收藏或交易是一个非常个性化的东西。创建成功的矩阵取决于执行它的人。让我们深入探讨一下。

一个制造商在市场上所处的位置并不总是显而易见的。在攻读研究生期间，我写了一篇论文《关于定价的影响以及它如何适用于产品》。作为一名定制刀具经销商，我在寻找商业优势。我将论文中的发现应用于我的业务。

我打开了我的《KNIVES '92》，并使用了一个加权评分表开始比较我在书中索引中发现的刀匠。最初，我将刀具放入公认的类别中，例如，猎刀、战斗刀、折叠刀、战术折刀等。我想将相似的刀具进行同类比较。每个类别都有几百个条目。

我的目标是创建一个高端、中端和低端三个层次。这就是表格加权方面的作用所在。我制定了基本标准，例如质量、主要市场需求、售后市场的需求、使用的材料、交货时间、奖项以及其他衡量指标。一旦我确立了标准，我就给每个作品建立了一个重要性权重。

作者:史蒂夫·兰德尔
类型:羽毛大马士革战术刀
刃长: 8”
总长: 14”
刃材:羽毛图案大马士革
护手材质:羽毛图案大马士革
柄材:老的海象牙
作者评价:“史蒂夫是ABS制刀大师的典范。他多才多艺，好奇心强，喜欢挑战，并且总是力求在每一把刀的制作上达到完美。”

在确定了制刀者在阶层中的位置之后，RM3的最终目标就是确定哪些刀匠的价格准确反映了他们在特定市场部门中的地位。我的研究表明，数百名刀匠的价格高于他们在市场上的地位。换句话说，许多处于第二阶层的刀匠要求第一阶层的价格。第三阶层的刀匠者要求第二阶层的价格也是如此。造成这种情况的主要原因是这些刀匠让他们的刀匠朋友来定价。

刀匠不是买刀的人，因此通常对刀具应该卖多少钱没有真正的概念。如果他们不知道自己的市场地位，这一点尤其正确。此外，询问你的竞争对手/同行制刀者给你的刀具定价并不是一个推荐的业务策略。

在RM3中，我惊讶地发现的一个方面是它识别出那些提供价值定价的刀匠。乍一看，许多人错误地认为这意味着最低价格。相反，考虑到刀匠在市场中的位置，价值价格无论标价如何都能为买家创造价值。引起我注意的刀匠是那些将他们的刀具定价与较低阶层的定价相一致的制造商，例如，一个第一阶层的制造商要求第二阶层的价格。

当刀展或刀具销售缓慢时，就开始了相互指责的游戏。这些放缓的原因通常归咎于展会组织者没有做好工作。经济是经常被提及的一个原因，其次是天气、照明和展位的位置。曾经有制造商告诉我他的销售之所以慢是因为他面对的是墙壁。请注意我们是在一个正方形的房间里；每个人都在面对着墙。很少被提及（如果有的话）作为销售缓慢的原因是制造商的价格。

作者: Jimmy Lile
型号:20周年纪念版《忍者神龟》战术刀
刃长: 6”
总长: 10.5”
刃材: 440C 不锈钢
叶片处理: 珠光喷砂
柄材:铝管带线缠绕
作者评价:“BLADE杂志刀具名人堂成员吉米，他比其他任何定制刀匠都更多地让刀界了解了战术固定刀片。这位年轻的步兵中尉看了一部《第一滴血》电影，它改变了我的世界。”

很少有收藏家或买家会告诉制刀师他们的价格太高，因为制刀师对自己的定价很敏感。同时，很少有制刀师询问收藏家或买家对他们刀具的看法。这种互动是制刀师完善自己矩阵的一个绝佳机会。此外，这也是一个教育收藏家的好时机，让他们了解为什么制刀师的刀具会定这样的价格，并且给收藏家一个完善他们矩阵的机会。

我无法过分强调这种信息流动对制刀者和收藏者的重要性。在过去的30多年里，每次我去参加展览时都会听到有人对我说：“Les，过来看看我的刀子，告诉我你的看法。”我对那些要求我做这件事的制刀者有着极大的尊重。对于制刀者来说，请求别人对自己的刀子和价格进行批评可能会让人感到畏惧。快速的“做得好”可能会让制刀者的自尊心得到满足，但对作品和价格的批判性审视最终会提高制刀者的刀和利润。

当某个定制刀具市场领域成为焦点时，就会出现炒作周期。1988年，帧间折刀非常流行——许多刀的价格超过1万美元。到了2001年，我在拍卖会上以600美元买了一把同样的刀。原价是14000美元。发生了什么？答案：炒作周期。炒作推高了价格，而当炒作消退后，价格暴跌。炒作周期是一个杀手，因为价格变得扭曲到无法持续的地步。

无论是收藏家还是制刀者，矩阵都能给你带来好处。识别制刀者在市场中的位置有助于确定合适的价格，从而增加制刀者的销售额。同时，它也为收藏家提供了一个在二级市场以公平价格出售或交易刀具的机会，因为正是二级市场上收藏家们花钱去学习。

定制刀市场是大型周期内的一个小循环。新的标准总是会进入矩阵。因此，制造商和收藏家都必须对不断变化的市场保持敏感。退休、新材料、奖项、差评以及其他因素都可能影响定价。

阅读这篇文章，有些人可能会认为RM3是定价刀具的一个快速简便的解决方案。我向你保证，事实并非如此。你投入矩阵中的研究和时间将直接影响你作为收藏家或制刀者识别制刀者在市场中的地位的能力。它还将为你提供宝贵的洞察力，以判断制刀者是否在提供价值定价。制刀者将获得有关如何正确地为他们在市场中的地位定价的有用知识，帮助他们消除指责游戏。

作者: David Broadwell
型号: MLR 副手柄战术刀
刃长: 8”
总长: 14”
刃材:狼牙图案大马士革护手，副护手和剑柄材料：狼牙图案大马士革。
柄材: 老海象牙
作者评价:戴夫已经制作了超过40年的顶级次级刀片。他的刀是4F的典范；适合、完成、形状和功能。”

你如何给矩阵中的每个标准赋予一个“重要性权重”？是什么使得某些特定的标准比其他标准更重要？
罗伯逊: 一个标准已经加入了我的列表，现在它的重要性更大了——那就是客户服务。在我们的日常生活中，我们经常遇到糟糕的客户服务。我仍然对许多客户告诉我他们给制造商发了邮件或打了电话，通常多次，但都没有回应感到惊讶。每个人都很忙，但是回复一封确认收到并表明将尽快给予回应的电子邮件只需要60秒钟。那些不及时回复的制造商是在告诉你，问题出在他们身上，而不是你。

你的标准评分为什么会改变？
罗伯逊: 实际上，是刀匠协会的评级让我改变了我在评判标准中对评级的重视程度。当我刚开始定制刀具时，成为Knifemakers' Guild的投票会员在刀匠社区中有着很大的分量。如今，该协会更像是一个俱乐部，尽管它仍然是一个好主意，可以为制刀者提供洞察力和帮助。至少对我来说，如果一个制刀者告诉我他是Guild的投票会员，这主要告诉我这个制刀者是认真的，并且多年来他的刀匠技能有所提高，但它在我评判标准中的分量已经不像以前那样重了

你多久更新一次评级，为什么？
罗伯逊 ：定制刀市场永远不是静态的，总是在不断演变。这种演变要求与每个标准相关的权重也要随之变化。我对于特定制刀人的评价会随着该制刀人融入收藏家们想要的变化的能力而改变，无论是材料还是设计元素。

你多久改变一次标准，为什么？
罗伯逊: 我通常比一个让我感兴趣的市场领域领先一到两年。鉴于这个提前时间，我经常不得不考虑新信息以及对特定标准或标准本身的权重调整。也许这方面最困难的是不要因为个人偏见而对某个标准赋予太多权重。换句话说，仅仅因为某种风格的刀是我最喜欢的，并不意味着大多数其他收藏家也有同样的感觉。我试图把我的感情排除在外，但我不总是成功的。矩阵估价法并不是一门精确的科学。

来源：锐尚教育