摘要：与2023年相比，去年银发人群在线旅游消费中，定制游订单占比进一步逼近跟团游。如何针对中老年的兴趣和需求，推出私人定制产品，成为现阶段企业拓宽获客渠道、提升盈利水平的关键。

小团旅游，大有可为

作者 | 吕娆炜

排版 | 张思琪

原标题：服务200万50岁+人群，年营收超6亿美元！海外旅行品牌O.A.T.如何打造定制小团产品

干货抢先看

1. 与2023年相比，去年银发人群在线旅游消费中，定制游订单占比进一步逼近跟团游。如何针对中老年的兴趣和需求，推出私人定制产品，成为现阶段企业拓宽获客渠道、提升盈利水平的关键。

2. 美国专为50+人群提供旅行产品的公司Grand Circle，成立以来累计服务用户数超过200万，年营收超过6亿美元。旗下子品牌O.A.T.专注提供定制小团游服务，平均每团人数在5-13人左右，是最受美国50+人群青睐的旅行品牌之一。

3. 面向50+人群，O.A.T.开创性提出“轻探险”体验，坚持小团规模和个性化定制相结合，并通过“团长”激励机制实现裂变获客，其产品打造思路与获客模式值得借鉴。

前言

定制小团，正成为越来越多银发族的出行选择。

携程数据指出，与2023年相比，银发人群2024年在线旅游消费中，定制游订单占比进一步逼近跟团游，两者差距从9个百分点缩小至7个百分点。

今年2月，国内专注提供精品小团旅行服务的“6人游定制旅行”，宣布完成5000万元融资，本轮融资由机构投资者“久聚投资”联合多位个人投资者共同参与，显示了资本对私人定制旅行市场前景的看好。

如何根据中老年游客的兴趣和需求，推出多样化的私人定制产品，以小团形式为用户提供慢节奏、高品质的深度体验游，正成为现阶段企业拓宽获客渠道、提升盈利水平的关键。

而在海外市场，早有品牌针对银发人群布局定制小团游服务。

美国专为50+人群提供旅行产品的公司Grand Circle，成立以来累计服务用户数超过200万。旗下子品牌O.A.T.专注为50+人群提供定制小团服务，平均每团人数不超过8-13人，其中私人VIP小团在5人左右，并配备有专属领队。目前Grand Circle年营收超过6亿美元，是最受美国50+人群青睐的旅行品牌之一。

（图源：O.A.T.官网）

本文，AgeTravel将重点聚焦Grand Circle与子品牌O.A.T.的发展历程、产品打造思路及获客模式，并解析其针对50+人群推出的定制小团产品与服务上的亮点，以期为国内旅游从业者提供参考。

PART 01

瞄准50岁+人群，

三大品牌打造差异化产品线

Grand Circle的品牌历史可追溯至上世纪50年代。

1958年，退休的高中校长Ethel Andrus创立了Grand Circle Travel（简称GCT），该品牌旨在为美国退休人员协会的成员提供旅行服务，他们的年龄大多在65岁以上。1985年，GCT被企业家Alan E.Lewis收购，凭借在房产开发、投资等领域的多年经验，Alan E.Lewis很快让Grand Circle Travel发扬光大。

90年代，Grand Circle相继收购和创立了另外两家旅游公司——Overseas Adventure Travel（简称O.A.T.）和Grand Circle Cruise Line（简称GCCL），分别为50+人群提供海外旅行服务与内河游轮产品。

（图源：Grand Circle官网）

历经30余载发展，目前Grand Circle旗下三大子品牌已经形成了完善且各具特色的产品线：

GCT：主要提供常规跟团游产品，涵盖北美及海外目的地，单个旅行团人数通常不超过42人。

GCCL：于1998年成立的内河游轮子品牌，航线主要集中在欧洲地区，单艘游轮通常可容纳86-162名乘客。

O.A.T.：1993年收购的子品牌，专为50岁以上用户提供小团海外旅行服务，包括陆地旅行和船上旅行两大类，其中陆地旅行产品单个旅行团人数为8-16人，注重与当地人文自然的近距离接触。同时O.A.T.还为用户提供各类高端定制小团服务。值得一提的是，与GCT不同，O.A.T.只提供北美以外地区的目的地选择，由此形成差异化发展。

（图源：O.A.T.官网）

截至目前，Grand Circle集团在全球85个国家和地区共拥有3000名员工，企业总营收达到6亿美元，三大品牌累计服务超过200万50岁及以上的用户。

PART 02

面向50岁+人群开创“轻探险”体验，

坚持小团规模+沉浸式游览

O.A.T.由高中教师Judi Wineland于1978年创立，在被Grand Circle集团收购前，O.A.T.已经在旅游界打响名声。早期O.A.T.主要为用户提供海外游猎和探险产品，路线涵盖非洲、秘鲁、土耳其等地区。

随着1993年O.A.T.并入Grand Circle集团，品牌的调性和运营重心也发生了改变。O.A.T.迅速成长为Grand Circle集团旗下的主推品牌，为了专注于O.A.T.的发展，另一子品牌GCT甚至下架了旗下多个重合度高的产品线。

与此同时，新上任的掌舵人对O.A.T.的产品服务进行了大刀阔斧的革新，包括延长每个旅行产品的行程以提高用户满意度、下架销量不佳的路线、直接与目的地供应商合作（省去中间商环节）等。

此外，O.A.T.在原有产品的基础上提出了“轻探险”概念，让经验丰富的熟龄用户有机会亲身体验不同地域的异国情调，同时仍然享受高度的舒适和全方位的服务。O.A.T.的加入，也让母公司Grand Circle成为第一家为50岁以上美国人创建、运营和销售探险旅程的旅行公司。

（图源：O.A.T.官网）

如今O.A.T.在为用户提供旅行服务时，仍然坚持以下原则：

1. 坚持小团规模，严格控制团体人数

O.A.T.最初并入Grand Circle时，在单个旅行团人数规模设置上一度产生冲突。由于Grand Circle以往的旅行团人数通常在45人以上，而O.A.T.的小团人数为8-16人，在当时的跟团游市场中，这种小团规模几乎是独一无二的。

起初，团体人数上的冲突对于Grand Circle 和O.A.T.来讲都是不小的挑战。Grand Circle习惯人数更多的旅行团，且人数更多通常意味着营收也会更高。

针对于此，最开始的几年O.A.T.曾尝试做出一些改变，比如将一些跟团游的人数限制放宽到18人。然而从用户反馈来看，这一改变受到了多数游客的不满，于是从2004年开始，O.A.T.重新调整，专门组建了一个内部团队，负责确保每个旅行团的人数最多不超过16人。

（图源：O.A.T.官网）

2. 深入当地，打造沉浸式文化体验

“无论年龄多大，总会有更多的东西需要学习”，O.A.T.现任首席执行官Harriet Lewis表示，之所以从事旅游行业，是为了帮助用户通过旅行继续接受个人教育。大多数O.A.T.用户都是终身学习者，他们虽然已年过50岁，但心态依然年轻，倾向于沉浸在当地文化中，更好地了解世界。

对此，O.A.T.希望让用户更沉浸式体验目的地，而不仅仅是参观。资料显示，O.A.T.在全球共设有35个办事处，约3000名员工，其中包括导游、领队、船员、厨师等，旨在为用户提供地道的服务和文化体验。

O.A.T.的导游通常被称为“旅行领队”，是目的地国家讲英语的居民。在常规行程之外，领队会带领用户前往当地的村庄、港口等看起来不太起眼但却非常接地气的景点，并受邀拜访当地家庭，与当地人共享地道美食，体验他们的日常生活。此外，领队的角色作用也被无限放大，用户可以随时与之进行一对一交流，领队不仅是满足旅行各方面需求的专家，同时会向用户传授有关当地历史、文化、自然等各领域知识。

（图源：O.A.T.官网）

3. 与用户保持联系，即时跟踪反馈

鼓励用户积极分享意见与想法，是O.A.T.的另一个重要理念。

O.A.T.的官方网站设有两处名为Harriet's Corner和Travelflix的板块，鼓励用户分享旅行中的特殊时刻，内容涵盖文字故事、图片和视频等，其中Travelflix收录了4000+条用户拍摄的旅行短视频，让潜在用户可以直观感受旅行目的地的人文风情。

（图源：O.A.T.官网）

此外，每位用户旅行结束后，O.A.T.会及时通过邮件或其他方式邀请用户进行反馈，分享其对此次旅行的看法，涉及行程安排、住宿体验、领队的表现以及体验项目的质量等。通过考量并采纳用户的建设性意见，不断改进旅行服务质量。

PART 03

商业思路：完全的个性化定制

与“团长”激励机制

作为一家主要面向50+人群开发小团旅行产品的旅游公司，除了为用户提供深度的旅行体验外，相较于其他品牌，O.A.T.在产品设计、获客渠道上也有着一套自己的生意经。

1. 完全的个性化定制

O.A.T.调查显示，87%的旅行者倾向于个性化的旅行体验，因此即使作为一家旅行服务商，O.A.T.却秉承“用户可以自行安排行程”的产品设计理念，并为用户提供套餐内多个行程环节的个性化选项，包括：

航班偏好

在套餐提供的航班基础上，用户可以自行选择更改出发城市、航空公司，或者从A城市出发，返程时回到B城市等，行程更加灵活。

行程前后延展

每个旅行产品都涵盖多个可选延展行程，包括一些主行程中未包含的目的地，延展行程帮助用户提前加入其他旅客的行程中，或在旅程结束后花上更多时间了解当地。O.A.T.数据显示，通常每个旅行团会有5-6个人选择延展行程，以此获得比常规小团更加优质的旅行体验。

中转停留

O.A.T.为每个用户提供长途飞行期间进行休息调整和自主探索的选项，用户可以在转机过程中选择在当地停留1-3晚，在主行程开始前自由安排时间。例如在美国-葡萄牙的航线中，用户有10个中转站可以选择，包括巴塞罗那、巴黎、伦敦等热门城市，在选择某个城市作为中转站之后，O.A.T.会为用户提供当地的住宿和接送服务等。

（图源：O.A.T.官网）

自由组合行程

O.A.T.为用户提供将两个及以上目的地旅行产品进行组合的选择，以达到节省费用和时间的目的。例如在选择美国-日本15日游时，用户可以将越南目的地进行组合，由此连贯体验美国-日本-越南的行程。这种组合行程比分别购买单个行程节省约1500美元。

2. “团长”激励机制

与常规旅行公司的获客方式有所不同，为了尽可能打开品牌知名度，抢占更多市场份额，O.A.T.发起了一项“团体旅行项目（Group Travel Program）”，其中又分为“亲友计划”、“小组计划”等。用户通过该项目向亲友成功推荐O.A.T.的旅行产品后，推荐者可以获得最高7900美元的奖励或一次免费旅行的机会，被推荐者订购产品时则可以获得一定的折扣。

2013年以来，O.A.T.通过该项目吸引了15万用户，共为用户提供了1400次免费旅行。

亲友旅行计划：

推荐10位以上的朋友或家人购买任意旅行产品，推荐者将作为“团长”获得免费旅行的机会。与此同时，当“团长A”推荐了另一位“团长B”加入O.A.T.，并且“团长B”成功推荐另外10人与其一起旅行时，不仅“团长B”将获得免费旅行的机会，“团长A”也将获得1000美元的佣金。

（图源：O.A.T.官网）

小组计划：

组织校友会、社区成员或者兴趣小组的成员购买O.A.T.旅行产品，人数达到10名以上，“团长”即可为所在团体赚取现金，通常是总销售额的10%以上。

除此之外，O.A.T.还设计了“常旅客积分”机制，每次购买O.A.T.或Grand Circle旗下其他旅行产品时，用户将获得价值相当于总费用5%的常旅客积分，常旅客积分保留2年，可用于用户下一次的旅行费用抵扣。

PART 04

其他特色：更私密的定制小团

与女性专属产品

专注小团旅游是O.A.T.区别于其他银发旅游品牌的最大特色，而在常规小团基础上，O.A.T.还推出了类似于VIP定制服务的个性化私人旅程，以及专为银发女性打造的旅游产品。

VIP私人小团

针对有着更高私密性要求的游客，O.A.T.特别推出了私人小团服务，最低5人即可发团。用户可以在原有的行程基础上将其改造成专属于自己的私密旅行，根据个人需求调整行程内容。

（图源：O.A.T.官网）

选择这类私人小团的用户，无需与陌生人拼团，保证旅程的隐私性和舒适性。此外，与标准团不同，用户可以选择任何适合自己的日期出发，不受固定时间表限制。

O.A.T.本身以深入探索和本地化体验为主，而私人小团则进一步提供完全定制化的旅行方式，用户可以与导游/领队间进行更密切的交流，深入了解当地文化和历史。

不过定制私人小团服务的价格通常会比标准团更高，根据团队规模、行程天数、所选活动及住宿的档次而有所不同。

女性专属旅行产品

《2024女性旅行消费洞察报告》显示，2023年以来，中老年女性群体的旅行消费不断增长，其中50岁以上女性出行订单增速最快，高达205.6%。报告期内，过去一年女性人均旅行消费支出高于男性近8%。

（图源：O.A.T.官网）

在全球旅游市场，50+女性作为崛起的新兴力量，正受到越来越多品牌的关注。

O.A.T.数据指出，购买公司产品的用户中约有50%都是50+单身女性，她们选择独自旅行，或与姐妹、母亲、女儿、闺蜜一起踏上旅程。针对熟龄女性市场需求激增的现象，自2019年开始，O.A.T.推出了仅限女性的出发行程，涵盖摩洛哥、西西里岛、秘鲁等热门目的地，以满足女性用户日益增长的旅行需求。

与此同时，2024年O.A.T.在所有产品中提供2.4万个单人旅行名额，并免除单人附加费。此外，O.A.T.还为每位女性用户提供一本名为“给女性独自旅行者的101+条建议”的手册，其中涵盖了行程中可能遇到的各类问题，帮助女性游客获得更安全舒适的旅行体验。

（图源：O.A.T.官网）

结语

在ABI2025·第十届中国银发产业商业创新大会上，参会旅游企业代表表示，现阶段有钱有闲的银发族旅游需求强劲，行业需要进一步细分用户、产品提质，实现高匹配度和服务深度价值化。

O.A.T.模式的成功，证明银发旅游市场已不再满足于传统的一站式服务，而更倾向于个性化、私密化的旅行体验。

中老年用户对旅行品质、文化深度和私密性往往有着更高的要求，而O.A.T.正是基于对这一需求的精准把握，将深度旅行与个性化服务相结合。我国银发市场潜力巨大，借鉴海外成功模式的经验，打造更贴近银发人群需求的定制化旅游产品，将是行业未来的发展方向。

（本文版权归属北京银发壹族科技有限公司-AgeClub）

来源：AgeClub