摘要：我忽然来了兴趣，想拆解一下这些大家很熟悉的营销套路。这些营销策略虽然很老套，但一直很有效，商家和消费者都在乐此不疲地穿梭其中，各取所需。

文|Tess

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刚到网店逛了一圈，满眼的“满减、限时秒杀、买一送一、早鸟专享、裂变优惠、会员价……”

我忽然来了兴趣，想拆解一下这些大家很熟悉的营销套路。这些营销策略虽然很老套，但一直很有效，商家和消费者都在乐此不疲地穿梭其中，各取所需。

如果你仔细观察，会发现无论是“满减”还是“限时秒杀”、“买一送一”，商家只有一个目的——让消费者“觉得自己占了便宜”。

但真相往往是：

客户买的从来不是“实际的便宜”，而是“占便宜的感觉”。

这种感觉的满足，远比你多省了几十块钱更能促成下单。

而这个逻辑，不止适用于C端消费者，在B端（企业采购）中同样屡试不爽。

如果你是负责付钱的金主爸爸，在你付钱的那一刻，通常都会觉得自己占便宜了，其实只是被“占便宜的感觉”打败了。

为什么促销活动总是五花八门却屡屡成功？

因为商家早就洞察了人性，人并不是根据事实理性地决策，而是根据感受来判断值不值得。

比如：一件衣服标价699元，限时5折，只要349元，你会心动；但如果它一开始就标349元，你未必会买。

这是典型的“锚定效应”+“交易效用”在起作用。

客户看到699，就自动锚定“它值这么多”；

再看到349，就感觉自己“赚了350元”，哪怕你并不真的需要这件衣服。

再比如：

买一送一：其实只是把两个商品平摊；

前100名五折：可能根本不限量；

限时秒杀：三天后还有同样的折扣。

这一切，都是为了营造一个核心感觉：我现在买，很划算；现在不买，就亏了。

客户下单的那一刻，眼里写着的不是理智，而是爽感。

02

接下来说说B端客户。

C端的“占便宜感”如此有效，那B端呢？难道就不吃这一套了？

很多人认为B端客户更“理性”。

其实不然，因为B端客户也是人啊，是人就会爱上“占便宜”的感觉。

很多外贸业务员会说：“我的客户是做采购的，都是专业买手，很理性的。”

但真实情况是，B端客户并不是不感性，只是他们感性的方式和C端不一样。

举几个你可能遇到过的“B端版占便宜”场景：

所以，即便你是做外贸B端的，也要学会卖“感觉”，而不是死磕价格。因为真正能打动客户的并不是低价，是“让客户有赢的感觉”。

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高段位的外贸业务员通常通过四种方法让客户觉得占到了便宜。

1.设置多层次定价：给客户几个价格选项，让他自己选中“看起来最划算”的那个；

2.制造特别待遇感：告诉客户这个价格只有你有这个优惠；

3、创造“错失感”：这个价格只到月底，如果这批没定，下次可能涨价；

4、提前送小福利：先给客户免费试用一下产品，不但能让对方觉得占了便宜，还能彰显你对产品的自信心。

最后我想说的是，真正的高手，懂得让客户花钱还感谢你。

当我们推销产品的时候，要有更高的销售思维：

价格可以复制，产品可以模仿，但让客户“花钱还感谢你”的感觉，只有高手能制造。

所以，别只卷价格，学会设计“感觉”，这才是成交的真正底层逻辑。

今天就这样啦，祝大家“搬砖”愉快！

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来源：Tess外贸Club