摘要：语言的神奇之处在于我们虽然说了同样的话，表达的是同样的事，重音不同，观点不同，语序不同，态度不同，听众的情感反应也不一样，这就是框架效用。掌握其规律可提升沟通效能，但也需警惕被框架操纵。

常见认知偏差100例第三十二讲：

框架效应：以屡战屡败和屡败屡战为例

语言的神奇之处在于我们虽然说了同样的话，表达的是同样的事，重音不同，观点不同，语序不同，态度不同，听众的情感反应也不一样，这就是框架效用。掌握其规律可提升沟通效能，但也需警惕被框架操纵。

人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。（指一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断），语序即态度，焦点即真相。

一、框架效用（Framing Effect）的定义

框架效用是心理学和传播学中的经典概念，指同一客观信息通过不同的语言表达、视角选择或语境设定，会显著影响人们的判断、决策和情感反应。其核心在于信息呈现方式的差异会改变认知焦点，从而引发不同的主观解读。

二、框架效用的类型

风险选择框架（Risky Choice Framing）：通过强调收益或损失来引导风险偏好。例：疫苗宣传中，"接种后95%概率不感染"（收益框架）比"5%概率感染"（损失框架）更易被接受。

属性框架（Attribute Framing）：突出事物的某一属性，改变整体评价。例：牛肉标签标注"75%瘦肉"（正向）比"25%肥肉"（负向）更吸引健康意识强的消费者。

目标框架（Goal Framing）：通过强调行为的积极结果或消极后果来影响动机。例：环保广告用"拯救北极熊"（正向激励）或"阻止冰川融化"（负向威胁）传递同一信息。

三、框架效用的积极作用

1、引导理性决策

医生用"手术后90%患者存活"（而非"10%死亡"）减轻患者焦虑，促进治疗配合。

2、增强说服力

公益项目强调"每天省下一杯咖啡钱可资助贫困儿童"（具体化+情感联结）比抽象陈述更有效。

3、化解对立冲突

劳资谈判中，"共同提升企业竞争力以增加员工福利"（共赢框架）比单纯讨论薪资涨幅更易达成共识。

四、框架效用的消极作用

1、误导性操纵

保健品广告宣称"延缓衰老"（模糊科学依据）诱导消费者忽视实际效果。

2、强化认知偏差

媒体报道犯罪事件时过度使用"外来人口"标签（刻板印象框架），加剧社会歧视。

3、引发逆反心理

强制戒烟标语"吸烟者短命"（威胁框架）可能导致部分人更坚定吸烟习惯以彰显自主权。

五、以"屡战屡败" vs "屡败屡战"为例，深入解析框架效用表达效果

1. 职场情境

"简历显示屡战屡败"：HR可能认为候选人能力不足，淘汰概率高。

"简历突出屡败屡战"：HR看到韧性、成长潜力，尤其在初创公司更受青睐。

2. 历史叙事

"项羽屡战屡败，终自刎乌江"：强调失败结局，塑造悲剧英雄形象。

"曾国藩屡败屡战，终成中兴名臣"：突出逆境中的坚持，符合儒家"天行健"价值观。

3. 教育场景

老师评价学生："数竞屡战屡败"（家长焦虑孩子天赋不足） vs "屡败屡战值得嘉奖"（强化成长型思维）。

4. 品牌传播

手机品牌宣传：

负面框架："我们的产品不再频繁死机"（暗示过往缺陷）。正面框架："新一代系统稳定性提升300%"（聚焦进步）。

5. 政治修辞

竞选演讲：

对手攻击："现任政府屡战屡败的经济政策"。

自我辩护："我们带领国家在危机中屡败屡战"。

小 结

框架效用如同认知棱镜，通过调整信息的光谱折射出不同的现实图景。掌握其规律可提升沟通效能，但也需警惕被框架操纵。上述成语对比揭示：语序即态度，焦点即真相——将"败"置于句尾会产生"终止感"，而"战"作为结尾则暗示持续行动，这种微小差异深刻塑造了叙事方向。

来源：智慧溪水Vp