摘要：当年元气森林气泡水的横空出世在巨头林立的市场撕开了一条口子，很快便招来了巨头们的围剿，既有上游原材料的断供危机，也有线下渠道“冰柜大战”的贴身肉搏。

当年元气森林气泡水的横空出世在巨头林立的市场撕开了一条口子，很快便招来了巨头们的围剿，既有上游原材料的断供危机，也有线下渠道“冰柜大战”的贴身肉搏。

就在唐彬森忙于应付这场战斗时，他委以重任的原营销中心负责人贪腐事发，又给了唐彬森沉重一击。

唐彬森不得不面对销售体系崩盘带给元气森林的生死考验。经销商信任崩塌、库存积压严重、市场窜货等连锁反应，一步步蚕食着元气森林的“元气”。

旺季时期，某县城小商店卖完一箱大牌饮料需要1天，而卖掉一箱元气森林气泡水需要8~10天。

为了不让商品砸自己手里，经销商会将临期产品低于市场价甩卖，或者低价窜到其他地区。气泡水在某些地方的价格最低卖到每瓶1.9元。

价格体系的崩盘，让元气森林苦心经营的品牌形象受损。一段时间内，元气森林的口碑急转直下。

在这场生死局中，唐彬森不断反思自己犯的错误。随后他重构销售体系，推出“共建业代”模式，创新性地将经销商的利益与元气森林牢牢绑定在一起。

在反围剿战斗中，元气森林取得了阶段性胜利，主力单品气泡水在第二年重回市场第一。

以下是「和牛商业」总结了唐彬森的创业感悟，分享给创业的小伙伴们。

一、创业是过滤你身边的人

1. 那些一听就明白，马上就能挣钱的道理。听了有用吗？你听了你会，别人也会，没用。你记住了，创业是过滤你身边的人。

2. 人生每七年会遇到一手同花顺的牌，不 all in 就没戏了。如果你每年都有好牌，那说明这个牌不够好。你每天都有机会就不是机会。

3. 你再牛逼，你做的行业不好，你的基础概率不行，你就是傻逼。

4. 投资人有时候不投一个项目，往往比投这个项目更能让团队看清楚问题。

5. 好的行业里面你做过一百名、第十名、二十名，都比一个烂的行业里面做第一名牛逼，差别很大的。

6. 一个创业公司的文化，就是要用零预算的方式把这个东西做起来，这才是我们唯一跟大公司竞争的优势。

7. 一个企业最大的成本是决策成本。我们刚刚创业的时候花了很多精力，纠结很多管理细节，在思考战略上、在时机把握上花费太少。不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，多花一点时间思考你的方向，人生是可以走直线的。

8. 不要因为你在赌场门口卖水，你就认为你在赌场里面挣钱了，虽然你离这个门只有一步距离，但是利润差别是天壤之别。

9. 就像段永平说的“敢为人后”，你不要想着去找到一个没有人涉足的行业，这个行业很有可能不行。而很多人做的行业不代表有问题，你能做的就是一定要比别人好。

10. 如果一个问题被现有公司解决得很好了，你去做是没有意义的，那是抢别人的蛋糕，这个世界不会奖励抢别人蛋糕的公司，整个人类信息系统都在不断鼓励对人类更好的行为。

11. 一个国家每七年有一次机会，同时看10个国家，每7个月就有一次机会，同时看一百个国家，每7天就一个机会，概率会放大几倍。当你有足够的带宽，对失败的足够容忍，并且有足够的投入，你就能看到每个月都会有机会。

12. 战略要向二级市场投资人学习，管理要像 “海盗” 学习，产品要向游戏公司学习。

13. 挑战巨头你就按照巨头的标准去做好所有的准备。你不能依附于别人，你的供应链，你的工厂，你的渠道都必须掌控在自己手上。

14. 衡量你是诺曼底还是珍珠港，关键是看你的群众基础好不好？诺曼底是一个正义之战，珍珠港是一个不正义之战。所以用户是不是认可你，这非常重要。

15. 我觉得任何一个企业如果出发点是为了钱，它肯定做不大。它一定要去解决问题，因为你只有把产品做好，用户买单你才挣钱，但你老想着挣钱，你不去解决问题就做不起来。

16. 你们看看可口可乐的故事，字节的故事，美团的故事，都是被巨头打完之后成功了，你没遇到巨头打，说明买卖不够好，记住这点。打是好事，我现在就是享受被打，不打就不对了。

17. 我经历了创业的浪潮拍打，重读《龟兔赛跑》的心得是：1）一个明确的长线目标更能够帮助业务聚焦；2）持久的耐心和韧性让我们有稳定内核面对变量世界；3）表象缓慢却持续的增长比短期快速涨幅更具现实意义。

18. 任正非在华为工作会上曾表态：“华为像一只大乌龟，25 年慢慢爬，全然不跟随路旁鲜花……” 我很认同这个 “不被外界干扰，日拱一卒” 的逻辑。

19. 我创业20年，曾经也经历过很多质疑，后来我观察到一个规律，这个规律给了我信心。我发现人类只会奖励那些对用户好的公司，曾经我们公司也有过起起伏伏，但是后来发现只要对用户好的公司都不会太差，战胜质疑的最好策略就是踏踏实实对用户好。

20. 创新需要一个开放包容的环境，有足够的浪费，有足够的包容度。哪有百发百中的创新，创新一定是失败率很高，那你愿不愿意容忍？愿不愿意花很多钱？

21. 创业不是创新，并不是要做一个别人完全没做过的东西。诞生一个全新东西是很难的，诞生新的商业模式也是很难的，新的模式和新的产品都是在已有的东西上逐渐演化出来的。

22. 创业是很累的。如果你是在做一个不喜欢做的事情，你怎么能做得好呢？你在一个好行业里，你热爱它，你进去，你只要熬，也能熬出来。但大多数人进到好行业，自己不热爱，你熬不住。

23. 如果你们这行业创业的人越多，说明这行业门槛越低。是个人就能创业，说明这行业不好。曾国藩说过一句话，“久利之事勿为，久争之地勿往”，意思就是众人都去的地方，一定没什么好东西。

24. 千万不要随便跨界，跨界真的很难，我们没有跨界，老板千万不要有冲动搞很多事情。就是段永平说的，你能把一件事情做好，你为什么要做两件事情？

25. 很多互联网大佬是撞上了大机会，他们也没多想。但我们是真的需要找机会，所以要持续创业，不断去找答案。

26. 伟大的公司都诞生于人类已知的伟大行业。苹果、谷歌、腾讯、阿里、百威、可口可乐、雀巢……伟大的公司不是靠创造一个全新的行业，不是靠一个商业秘密，也不是靠一个灵光一现的点子，而是靠持续组建最强大的团队，持续信奉“用户第一”，一个点一个点、一个像素一个像素地打造行业最高标准和最高口碑的产品，持续在诞生巨头的行业里与巨头厮杀来获得成功的。

二、产品是1，营销是0

1. 我们有一句话叫产品是1，营销是0。如果说你的产品不好，你搞一堆0都没有用。所以营销是对好产品的放大。

2. 以前你把钱花在渠道上，用户没有选择。那今天你把钱花在产品上，用户是能感知到的，他会帮你做传播。

3. 整个中国社会过去20年发生了很大的变化，其中一个变化就是，新一代企业老板越来越纯粹地盯着产品。以前的老板可能考虑的问题很多，很周全，但不是纯粹的产品主义。现在整个社会越来越多奖励那些纯粹做产品的人。

4. 中国的未来，不缺平台，不缺公路，不缺高铁，不缺高楼大厦，缺的是能利用全球最好的基础设施和信息高速公路构建好产品的公司。很多人都在做连接的事情，但是真正有价值的内容很少。

5. 如果产品不具备调动情感的因素，就是沦为用户比价的境界，就是拼控制成本的能力，这个行业会很惨。除非你有网络效应，那是另外的事。

6. 我们看到的一个最大的趋势。就是在过去人类历史这100年来看，一个产品它的渠道成本和广告成本在它整个价格结构里面是不断降低的。手机也好，汽车也好，电动车也好，在不断地降低用户买到这个产品中间浪费在渠道上的成本。

7. 这个世界上没有绝对的好，只有百里挑一、十里挑一和千里挑一。在元气森林内部我们一款产品，我们觉得你所谓的好一定是100款里面，失败了很多，打磨了很多次之后才沉淀的。

8. 你产品不好，你往市场上卖只会砸牌子。一个公司的资产不是你账上的钱，是你的品牌。

9. 很多外人理解游戏行业是靠营销取胜的，但今天我们发现真正能够活得长久的游戏公司，都是对产品极致体验追求的。

10. 每一个细分用户的人群看上去都是一个小众人群，其实未来都是一个很大众的人群。Lululemon，当时是一个瑜伽服，这个瑜伽服现在可以挑战耐克，说明其实每一个细分需求都是一个很大的需求。

11. 很多企业在立项的时候，肯定是倒推模式，5元的饮料，30%留给渠道，30%留给经销商，算下来利润只有5毛钱。在5毛钱的情况下，做一款好产品。元气不一样，所有研发人员立项的时候，不知道到底花多少钱，不知道成本多少钱。所有产品上市之后，财务人员才会告诉产品经理，这个成本多少，原料占比多少。

12. 数据说话，意味着不是老板说话。元气森林任何产品的上架和推广，都是基于数据，在这样的体系里面，年轻人才有活力，得到了足够的尊重。

13. 中国不缺消费能力，缺的是好产品。未来一定是好产品、好服务的天下。

14. 元气的产品理念是不要说好不好，要说你试了多少次。我们有些部门一年试错预算几千万，从口味、包装都做数据测试，最后选数据最好的。游戏公司特别能耐得住试错，因为在这个行业，失败很正常。

15. 元气的设计理念跟风格是从苹果那学到很多东西。我们是希望少就是多，慢就是快，无论是在配料表还是我们的整个设计，就我们的整个设计都是极简的风格，我们的配料表也是最简单的。

16. 我觉得做饮料这个东西就跟烧饭做菜一样，再多的概念、再多的方法论，如果你的产品不好，大家不喜欢吃，都没有用。

17. 大部分产品没有一鸣惊人的运气，更多要靠耐心打磨和寒窗苦读的煎熬以及忍耐才能拥有突破重围的机会。

18. 中国的用户对中国未来所有的消费品企业在供应链上有一个更高的要求，我觉得从这个角度看重资产是值得的。但你只是说因为想省成本，想被一些概念绑架。什么轻资产、重资产绑架，那我觉得没意义。

19. 下沉的本质就是原来很多人没有享受到很多好东西，现在享受到了，所以这不是下沉，而是一种上行。

20. 有一年挺难的，当时我都想放弃了，我在想到底这个世界需不需要元气森林？后来我想明白了，只要元气森林坚持做好产品，世界就需要元气森林。如果有一天我们不再用心做产品，这家公司也就没有存在的价值。

三、公司组织应该有一种兄弟情谊、土匪情谊

1. 一个公司组织应该有一种兄弟情谊、土匪情谊，不应该搞得太职业，应该有一种海盗的感觉。就是大家是平等的、简单的，一堆有情有义的人做一个有意义的事情。不能搞太多条条框框，搞得人与人之间距离越来越远，应该更真诚、更简单。

2. 在大公司，高管上班考虑问题跟CEO考虑的问题是不一样的，他们考虑的是老板的KPI，所有的事情都是趋于短线考虑，他们不会考虑长线的问题。短线的方法就是从公司要资源，向领导做PPT。长线的方法就是解决产品。

3. 一个团队也好，一个人也好，只有资源集中紧缺的时候才能迸发出来创造力。如果你资源太多的话，你想的事情都是钱的问题，就是用钱解决，就是跟领导申请预算。

4. 老板是不是真心对用户好，对团队好是真好还是假好，可能大家第一年看不出来，但最多三年就能看出来。

5. 元气森林我们没有996，昨天我们开会说我们找什么样的产品经理，我说要找那种对生活有爱的人，四处旅游，四处闲逛，爱吃爱喝的人，这是我们需要的，这是我们考核这个人的核心指标。

6. 现在我们公司在做很多记录，我们要把它记录下来，10年之后，20年之后再看，有时候人可能忘记了你当时对这件事情的感受，一定要需要记录。所以你过几年再看这些，你会觉得很感动。

7. 元气森林的基本法之一就是，对待老实人不能吃亏，对待烂人必须狠，对待优秀的人不能平均主义。我个人在元气的股份不超过 50% ，投资人十几个点，剩下都是团队的，20% 员工都是公司股东。

8. “好公司是健身房，坏公司是养猪场”，健身房是你干的时候很累，干完之后爽。养猪场是去的时候爽，走的时候被宰掉。

9. 管理这个问题随着系统化会变得简单，相比起来，找到核心问题才难。公司到底是为解决什么问题而存在？如果没想明白，你整个战术上都对了，战略上也是错的。

10. 一个优秀的公司是不会让优秀的人离开的。如果离开的是一帮烂人，说明这个公司牛逼。如果离开的都是人才，说明这个公司傻逼。

11. 什么叫策略呢？就是做正确的事情。什么叫执行？就是把事情做对。

12. 我们跟经销商之间的关系应该是一个平等的、强强联手的伙伴关系。这里面不能强弱联手，不能弱弱联手，也不能弱强联手，必须最终实现一个强强联手、平等的互相尊重的关系。

13. 公司有个文化：“慢就是快”，细活要慢慢干。认真把饭做好、把菜烧好本身就是一种成就。

14. 公司的制度、流程、体系存在意义是通过这些确定性的建设，来管理未来的不确定性，以不变应万变。

15. 优秀的球队，哪怕少了一个中锋，后卫也能补上。要找什么样的合伙人，虽然是让他当财务的，但是有一天，负责人事的那个人不行，他也能跟得上。好的球队，队员应是灵活的。

16. 创业公司怎么招人？如果你想打造一个10年的公司，人品是第一位的，然后是成长性的，最后才是当前拥有的经验。

四、人生做重大决策时不能算账

1. 人生做重大决策时不能算账，会格局特别小。就想未来20年你想做什么事？就算不挣钱也干。

2. 使命与价值观是你在重大决策时的指南针。有一些事情找不到答案，这个时候你需要有一些底层东西去支持你，给你力量。凡是重大决策要感性一点，小的决策要理性。

3. 看一个创始人有没有挣过钱，是一个最简单粗暴、证明他有没有能力的方法。有一次沈南鹏（红杉中国创始人）问我，“活力二八” 这个项目好不好？我说老板自己创业挣了两千万，你看着办。

4. 真正有价值的是那些系统、语言、数学等最基本的东西。这个世界上有一种商学院的商业模式是以卖课来挣钱，诱导大家速成。但真正牛逼的教育机构就是哈佛、耶鲁，他们教的是第一性原理，他指望学生给他捐钱，所以他一定想办法把学生给教育好。

5. 当你在创业过程中，遇到一些特别难的事情的时候，你应该感谢、珍惜。因为这是你以后的对手也会遇到的事情，你克服了那些你克服不了的事情，就是你最大的壁垒。

6. 我不确定明年会不会又有新的挑战。我们时刻做思想准备，我们每天都在提心吊胆。

7. 这两年我越来越理解当年乔布斯在斯坦福的一个演讲，人生每一段路都不是白走的，也别想走一段捷径，每一刻浪费都值得。所以你说再走一遍，你想走到捷径吗？也未必。

8. 活在当下，不被噪音干扰的同时做好手边每一日的工作。从这个视角来说，唐僧是一个心存热爱的人，从不焦虑、从不困惑，念好每一天的经，走好每一步取经路。

9. 我一毕业就创业，我奶奶在世时从不问我找了什么工作、收入多少、有没有晋升？甚至不知道我在创业。每次电话她总是问一个问题：你的状态如何？你是不是热爱现在做的事？

10. 我就喜欢研究那些挣过钱的人说的话。贝索斯、乔布斯、巴菲特，别人的话我不信。

11. 上商学院应该有三个原则：第一是不要面向机会，要面向未来大趋势。第二不要交生意上的伙伴，要交心灵的朋友，好多人去商学院做生意，这种人越做越差。我觉得一个 CEO 是很孤独的，需要一些人喝喝酒聊聊天。第三是不要只寻找变化的东西，要寻找不变的东西。

12. 如果你经历了十几年创业之后，你还想不明白你自己要做啥的话，你就是失败。元气森林我觉得是我这辈子最后一件事情。

13. 我们要做一个推演。我认为50年之后可能中国GDP会两倍于美国。在那么一个情况下，我们只要是一个中国的品牌，我们就天生具备全球的辐射能力和影响能力。就像当年的可口可乐跟百事可乐一样，他们最大的这个势能是因为它是出生在美国。所以我是赌的是这个国家会很牛。中国会有全世界的影响力，不仅仅是我们的手机、汽车、互联网，我们的消费品也会。

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来源：和牛商业