摘要：我是庄熠，博满集团合伙人。近期，我先后参加了长江商学院与全球顶尖高校联合主办的全球独角兽课程——斯坦福大学《AI+时代：解锁增长新动力》，悉尼大学《新能源与传统行业的颠覆式创新》。并在此期间前往硅谷，与全球顶尖的科技企业和投资人深入交流。

——太多澳洲企业过早进军海外市场，挥霍资金反而阻碍了发展。先在本土站稳脚跟，或许才是持久成功的关键。

作者：庄熠Eva Zhuang

博满集团合伙人

我是庄熠，博满集团合伙人。近期，我先后参加了长江商学院与全球顶尖高校联合主办的全球独角兽课程——斯坦福大学《AI+时代：解锁增长新动力》，悉尼大学《新能源与传统行业的颠覆式创新》。并在此期间前往硅谷，与全球顶尖的科技企业和投资人深入交流。

博满集团合伙人庄熠在长江商学院

澳大利亚商界充斥着企业觊觎海外市场却惨遭滑铁卢的警示案例。QBE、ANZ银行、Wesfarmers、Telstra、Slater & Gordon 甚至 Macquarie，这些家喻户晓的名字，不过是众多澳大利亚巨头企业中的冰山一角，它们曾大举开拓国际市场，最终却铩羽而归。

尽管这些资本雄厚、员工众多的大型企业已留下无数的前车之鉴，但澳大利亚的许多初创企业仍然相信自己可以打破魔咒，在全球市场取得成功。几乎所有的澳洲创业者都认同一点：本地市场实在太小了。当整个澳大利亚市场仅占全球机遇的一角时，参与国际竞争谈何容易。

这种现实促使许多创业者在早期——有时刚完成A轮融资——便激进扩张。他们将辛苦筹集的资金投入到更大的市场，却往往低估了海外法规和文化差异的复杂性。与此同时，本土市场份额反而被拱手相让。

由此引发的场景屡见不鲜：某初创企业高调宣布进军新市场，数年后却悄然撤退。与大企业战略收缩时面临的舆论压力不同，初创公司撤退往往悄无声息。但代价却是实实在在的——资本耗尽，公司突破下一增长节点的能力也随之受限。

本文原文发布在澳洲媒体Capital Brief

创始人的雄心壮志固然是推手，但其他因素也在迫使企业仓促扩张。有些迫于投资人对快速扩张的压力；另一些虽致力于将总部留在澳洲本土，却被海外强劲的市场需求吸引，试图远程服务。

在长江商学院（CKGSB）和悉尼大学联合举办的创业项目中聚焦了这些问题。该项目旨在培养未来的独角兽企业。作为会议上为数不多的投资人之一，我注意到与会者主要是 希望成为独角兽的中国初创企业创始人。与许多澳洲公司不同，这些中国企业虽旨在构建全球化业务，却更倾向于长期深耕本土市场。

博满集团合伙人庄熠和新南威尔士州负责人常惠子在长江商学院

中国庞大的市场容量使得企业不出国门也可跻身独角兽行列，但他们留下的原因更多是为了有效管理资本，而不仅仅是追逐增长。他们深谙本土的市场监管脉络与竞争格局，因而具备更强的战略优势。

对于这些中国创始人来说，国际扩张并不仅仅是寻找新客户，更是为了强化供应链，减少因过度依赖单一市场或供应商而带来的系统性风险，并通过分析海外竞争对手打磨自身优势。当他们决定进行扩张时，通常会选择收购海外竞争对手，而不是以自身品牌直接进军海外市场。

在当今地缘政治紧张、贸易壁垒高筑的背景下，这种策略显得尤为明智。

先夯实本土基础再拓展全球并非新鲜理念，众多独角兽企业都遵循此道。以Xero为例，这家云端会计软件公司花了数年在澳大利亚和新西兰本土建立稳固市场地位后，才开启全球化进程。

最近的一个例子Harrison.ai亦是如此。它旗下的医疗影像 AI 产品 Annalise.ai，首先占据了澳大利亚一半的放射科市场。在巩固了其在当地的地位后，该公司才将业务扩展到英国，目前部署于英国 131 家公立医院，覆盖了全英 35% 的胸片诊断，之后又进军美国市场。

同样，澳大利亚最大的成功案例之一——Canva公司也采取战略性扩张策略。2022 年，它收购了英国数据可视化公司 Flourish，随后于2023 年在英国设立办公室，并于 2024 年收购Affinity。这使Canva能够通过并购整合本地资源，而非从零开始进入新市场。

这种策略与优步（Uber）和亚马逊（Amazon）等美国巨头的战略如出一辙，它们都是先在本土市场建立绝对优势，再进行国际扩张。

除了商业逻辑上的优势外，先在澳大利亚站稳脚跟，再进军海外也有明显优势。尽管市场规模有限，但含金量却很高——本地消费者购买力强，对产品质量和设计有较高要求；多元化移民背景更孕育了澳洲消费者的全球化视野，对创新产品接受度高。

此外，澳洲资本市场高度国际化。在 ASX 200（澳大利亚证券交易所 200 指数）成分股中，55% 的资本来自本土，24% 来自北美，15% 来自欧洲，6% 来自亚洲。本地私募市场也吸引了大量国际投资者，本土初创企业足不出户即可对接全球资本。

更不必说澳大利亚汇聚世界顶尖人才，在可再生能源、高端制造、深科技等领域具有领先地位。稳定的政策环境（尤其是在净零排放等相关产业）与政府的强力支持，创造了长期的发展机遇。

国际扩张并没有放之四海而皆准的方法。某些企业或发现更适宜的海外市场选择整体迁移。但对多数公司而言，尽管海外诱惑巨大，全球成功的基石往往深植于本土土壤。先在本土建立强势地位，企业方能携资本、人才与市场洞察出海，实现可持续扩张。

英文原文发布于澳洲媒体Capital Brief

作者：Eva Zhang

译文：黄子凌

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来源：澳财网