摘要：值得大家注意到的是，不同于传统的广泛招商模式，此次招募仅针对河南、广东、山东、贵州、陕西和安徽六省招募20家经销商，并引入了“试销机制”这一创新方式。

1500亿光瓶酒市场博弈：头部品牌的渠道下沉与价值回归。

文 | 卖酒狼团队

编 | 南风

一则看似普通的招商公告，背后隐藏着茅台集团对白酒行业消费变革的深刻洞察与战略布局……

8月20日，茅台集团子公司茅台保健酒业公司发布公告，为53度的台源光瓶酒公开招募经销商。

值得大家注意到的是，不同于传统的广泛招商模式，此次招募仅针对河南、广东、山东、贵州、陕西和安徽六省招募20家经销商，并引入了“试销机制”这一创新方式。

“试销机制”意味着意向经销商需要经过30-90天的试销期，单次发货仅100件（每件6瓶），试销考核合格后才能正式签约。 这种谨慎却创新的策略背后，是茅台集团对高速增长的光瓶酒市场的精准进军。

一个事实是，消费场景在发生结构性迁移，消费者在非刚性消费上更加理性。也就是说，消费者在购买酒类产品时，更关注长期价值回报，而非单纯品牌溢价。

按照业内资深人士的话说，当前白酒行业正经历消费场景的历史性重构，政务消费的锐减与大众消费的崛起形成鲜明对比。

与此同时，Z世代与女性消费者崛起加速了消费理性化进程。

在此背景下，各大白酒企业不得不转向大众市场，密集推出100以下价位光瓶酒，力争通过透明化定价和体验式营销重获消费者关注与喜爱。

中国酒业协会数据显示，2024年光瓶酒行业市场规模超过1500亿元，行业预测2025年市场规模有望突破2000亿元，其中，50元至100元的“高线光瓶”增速超40%。

因此，茅台集团以台源酒入局光瓶酒赛道，并不是一件新鲜事。但其引入的“试销机制”却是引来了众多关注与热议。

茅台保健酒业此次招商采用了极为精细的策略。公告明确，在签订合同前需进行产品试销，试销期为30-90天，试销期间单次发货仅为100件。试销考核合格后才会签订正式合同，具体合同量根据试销评估确定。

首先，这种区域聚焦策略有助于在酱酒接受度高、消费基础雄厚的省份快速实现动销。其次，这种机制既降低了经销商的风险，也为企业提供了测试市场反应的机会……

另值得一提的是，与传统酒企渠道管控不同，茅台保健酒业在此次合作中赋予了经销商更大的自主权，“由经销商来主导区域市场运营，并享有配套服务支持。”

这种“经销商为甲方”的模式颠覆了传统“厂家指挥、地方执行”的机械模式。 经销商不再是单纯的执行者，而是市场运营的主导者，极大激发了经销商的积极性和创造力。

这种"经销商主导型"模式打破了传统酒企"总部指挥-地方落地"的层级化管理弊端，通过权责下放和利益共享机制，真正激活了渠道端的市场敏感性和创新活力。

此外，在准入门槛设计上，企业精准锁定了三类核心资源：一是具备快消品渠道深耕经验（要求2年以上实操案例）；二是拥有餐饮连锁、连锁烟酒等高频消费场景的终端网络；三是配备成熟的市场策划与执行团队。这种"选商标准"既确保了渠道质量，也为后续区域化运营提供了坚实基础。

茅台并非唯一看到光瓶酒潜力的巨头。

洋河作为全国性酒企高调进军光瓶酒市场，区域强势品牌仰韶也紧随其后推出相应产品。新零售势力同样不甘示弱：盒马先后与汾阳王、川酒集团达成合作，推出覆盖清香、酱香和浓香型的“壹号”系列光瓶酒产品，全面布局多香型消费市场。

胖东来旗下自由爱系列光瓶酒市场热度持续攀升，预计年销售额将突破10亿元大关，成为光瓶酒赛道的一匹黑马。华润啤酒计划下半年推出金沙品牌的光瓶酒产品，并借助其庞大的啤酒渠道网络进行强力推广。

随着行业巨头纷纷加码，光瓶酒已从过去的渠道补充产品，转型升级为酒企争相布局的新增长引擎。在茅台等龙头企业的引领下，光瓶酒赛道正在进入一个竞争日趋激烈的新阶段。

来源：酒哥杨承平