摘要：从早上五点去海鲜市场挑最新鲜的鱼，到晚上十一点送走最后一桌客人。

昨天和阿泽吃饭。

阿泽是个很努力的人，开了家酸菜鱼店，事必躬亲。

从早上五点去海鲜市场挑最新鲜的鱼，到晚上十一点送走最后一桌客人。

他做的酸菜鱼，非常嫩，朋友们去捧场，都夸他，说阿泽你这手艺，这勤奋，不火天理难容。

阿泽只是憨厚地笑，说，嗨，没啥，就是踏踏实实做点事。

结果，三年了。

阿泽的店，还是那个样子，饿不死，也发不了财。

他累得像条狗，头发都白了不少，人前人后，还在重复那句“踏踏实实做点事”。

他很困惑，问我，少康，是不是我运气不好？你看我每一步都踩在实处，为什么就是不行？

我看着他，想起了另一个人，老范。

老范也做餐饮，但他是个“甩手掌柜”。

他的店，他一个月也去不了两次。

老范开店前，花了半年时间。

这半年，他没学怎么切鱼，也没研究菜单。

他在研究地图。

把我们这个城市的所有商圈、居民区、写字楼，全在地图上标了出来。

又花了三个月，每天开着车，在几个备选地点掐秒表。

算什么？

算一个白领，从写字楼出来，走到他店里，需要几分钟。

算一个家庭，周末开车过来，附近有多少停车位。

算周围一公里内，有多少家同行，客单价分别是多少。

他最后选了个地方，租金比同地段贵了30%，所有人都说他疯了。

然后，他又干了件“傻事”。

他没急着装修，而是找到了本市最大的几个企业工会、几个高端小区的物业，还有本地几个粉丝最多的美食博主。

他跟人家谈合作。

给企业员工提供专属折扣，给小区业主搞家庭套餐，请美食博主来免费试吃，送会员卡，但要求是，必须提“真实”的意见，好的坏的都要。

他把这些意见，全部反馈给了厨师团队和设计团队。

店还没开，他的第一批“天使用户”和“民间品控师”就已经就位了。

开业那天，没有锣鼓喧天，就是悄无声息地开始营业。

但他的店，从第一天开始，就需要排队。

现在，老范的第三家分店，上个月也开业了。

阿泽做的，是“事”。

他把所有的精力，都投入在“产品”这个单一的点上。他相信，只要我的东西好，就一定能赢。

这是一种典型的“线性思维”，或者叫“产品思维”。

就像一个农夫，相信只要我把每一棵水稻都伺候好，秋天就一定能丰收。

这没错，但很累，且天花板极低。

一场冰雹，就能让你颗粒无收。

老范做的，是“局”。

他花80%的精力，去设计一个“系统”。

这个系统，能让好的结果“自动发生”。

他选的不是一个“铺面”，而是一个“流量洼地”。

他谈的不是一笔“广告”，而是构建了一个“初始生态”。

他的产品好，不是因为他自己手艺高，而是他建立了一个“反馈优化”的机制。

阿泽是在用“力气”赚钱。

老范是在用“结构”赚钱。

这就是普通人和高手的核心区别。

普通人，永远在“做事”的层面，低头拉车。

高手，早已跳出来，在“做局”的层面，抬头看路。

什么叫“局”？

“局”，不是阴谋，不是算计。

“局”，是一个系统的顶层设计。

它包含了四个核心要素：势、序、利、心。

我们一个一个拆开讲。

第一，读懂“势”。

“势”，就是趋势，是潮流，是那股看不见、摸不着，但确实存在的“时代的风”。

孙子兵法讲，激水之疾，至于漂石者，势也。

湍急的流水，快到能把石头都冲走，这就是“势”的力量。

高手做任何事，第一步，永远是去“借势”，而不是“造势”。

造势，那是神干的事。

普通人逆流而动，靠的是匹夫之勇，结局往往很悲壮。

高手顺势而为，如同在万米高空撒下一把羽毛，每片羽毛都自带“万有引力”的加速度。

我前几年去西南一个古镇旅行。

镇上有很多卖银饰的店。

大部分店家，都守着自己的小铺子，开门，等客，关门。

这是“做事”。

生意好坏，纯看当天游客多不多，天气好不好。

我观察到一家店，老板是个年轻人。

他的店很小，位置也偏，但他生意最好。

我好奇，进去看了看。

他店里，除了卖银饰，还摆了很多拍摄道具。

漂亮的民族服装，免费穿。

精致的油纸伞，免费用。

他甚至还自己设计了一条“最佳拍照路线图”，打印出来，免费送给每一个进店的客人。

他和客人聊天，聊的不是“我这银子是999纯银”，而是“姐姐你穿这身，站在那个桥上拍，绝对出片”。

结果呢？

几乎所有在他家拍了照的姑娘，都会顺便买一两件银饰。

为什么？

因为这些姑娘，把美美的照片发到社交网络上时，总会有人问：哇，好美，在哪拍的？衣服好漂亮！

她们会很自然地回答：在XX古镇，一家叫“XX”的小店，老板人超好！

你看，他读懂了什么“势”？

他读懂了，在今天这个时代，“分享”本身就是一种刚需。

游客来古镇，消费的不仅仅是商品，更是一种“可供炫耀和分享的体验”。

他顺应了这个“体验经济”和“社交货币”的势。

他卖的不是银饰，而是“帮你成为朋友圈焦点”的一整套解决方案。

那些免费的服装、道具、路线图，就是他“做局”的成本。

这个成本，精准地投放在了“势”的入口。

比起其他店家花钱去做硬广告，他的“局”，能让客户心甘情愿地，免费为他做病毒式传播。

这就是读懂“势”。

它要求你，把眼睛从“产品”上挪开，去观察更宏大的图景。

你所在的行业，风在往哪里吹？

你的客户，他们内心最深的渴望和恐惧，正在发生什么变化？

技术的发展，政策的变动，文化的流迁……

这些，才是决定你命运的“激水”，而不是你手里那块自以为坚硬的“石头”。

第二，设计“序”。

“序”，就是秩序，是规则，是结构。

是你的“局”得以稳定运行的“骨架”。

如果说“势”是水流，那“序”就是你为水流精心设计的河道。

河道修得好，水流再大，也不会泛滥，只会按照你预设的方向，精准地灌溉农田。

文章开头提到的老范，他设计的那个“局”，妙在哪里？

妙在他的“序”。

他把企业工会、高端物业、美食博主，这三个看似不相干的角色，编织进了一个“利益共生”的结构里。

对企业工会来说，为员工争取到独家福利，是他们的业绩。

对小区物业来说，为业主提供优质的生活服务，能提升他们的口碑和收费率。

对美食博主来说，能提前接触到有潜力的新店，获得独家内容，是他们维持影响力的资本。

对老范自己来说，他没花一分钱广告费，就获得了三条最精准、最高质量的“流量管道”。

这个“序”，让所有参与者，都成了他局中的“合伙人”。

大家都为了各自的利益，在帮他把事情做成。

这就是一个好的“序”，它能自动调节，自我生长。

很多人做生意，为什么做不大，做不长？

因为他们的“局”里，没有“序”。

或者说，只有一个非常脆弱的“序”，就是“老板-员工”的雇佣关系。

这种关系，靠的是薪水和制度来维系，本质上是一种“管理”，而不是“治理”。

管理，是盯住人，是“胡萝卜加大棒”。

治理，是设计“序”，让每个人在规则中，自发地找到自己的位置，做出最有利的选择。

我认识一个做电商的朋友，公司不大，三十来人，但利润率高得吓人。

我问他有什么秘诀。

他说，我从不“管理”我的员工。

他的薪酬结构，非常有意思。

基础工资很低，只够温饱。

但提成结构，是一个“级联分润”的模式。

什么意思？

一个销售员A，他卖出一件商品，他自己拿走大部分提成。

但同时，他的主管B，他所在的小组C，甚至整个公司的后台支持部门D，都能按照一个事先定好的比例，分到一小杯羹。

反过来，如果A需要帮助，比如需要设计一张更牛的图，或者需要客服优先处理他的一个客户投诉。

设计部门和客服部门，会非常乐意，甚至抢着帮他。

为什么？

因为A的业绩，和他们的收入，直接相关。

他设计的这个“序”，把整个公司，从一个“部门墙”林立的官僚机构，变成了一个“利益共同体”的部落。

每个人，既是为自己干，也是为所有人干。

他这个老板，需要天天开会、天天盯着吗？

完全不需要。

他只需要设计好这个“分钱的秩序”，然后定期优化它就行了。

这个“序”，就是他公司的“发动机”和“方向盘”。

这就是设计的力量。

它让你从一个挥着鞭子的监工，变成一个优雅的制度设计师。

第三，驱动“利”。

“利”，就是利益，是价值，是交换。

是你的“局”能够持续运转的“血液”。

一个局，无论设计得多么精妙，如果不能让其中的角色，持续不断地获“利”，这个局迟早会崩盘。

天底下，没有无缘无故的忠诚。

所有的忠诚，本质上都是对“长期稳定获利”的一种预期。

这里的“利”，不仅仅指钱。

它是一个复合概念，包含了：

物质利益（金钱、实物）

情绪价值（愉悦、被尊重、被看见）

成长价值（学到新知、提升能力、开阔眼界）

社会资本（人脉、圈层、影响力）

一个高明的“局”，一定是在驱动一个“多重利益”的飞轮。

举个最简单的例子，小m。

雷老板当年做小m，堪称“做局”的典范。

他读懂了什么“势”？

智能手机从奢侈品向大众消费品普及的“势”。

发烧友群体渴望“高配低价”的“势”。

他设计了什么“序”？

“用户参与”的序。

每周更新，让用户投票决定新功能，这在当时是不可想象的。

他把用户，从一个“消费者”，变成了一个“共建者”。

“m粉节”，更是把这种“共建者”的仪式感，推向了顶峰。

他驱动了什么“利”？

对m粉：

他们获得了“物质利益”——高性价比的手机。

他们获得了巨大的“情绪价值”——被官方尊重，自己的意见能改变产品，这是一种“主人翁”的爽感。

他们获得了“成长价值”——在论坛里，他们从小白变成大神，学会了刷机，成了圈子里的专家。

他们获得了“社会资本”——“m粉”成了一种身份标签，他们有自己的组织，自己的文化。

对小m：

它获得了最忠诚的用户。

它获得了免费的测试工程师和产品经理。

它获得了全世界最强大的口碑营销网络。

你看，这个“局”一旦转起来，就是一个正向循环的“价值飞轮”。

小m付出的，只是一点点“姿态”和“诚意”。

收获的，却是一个庞大的、自带干粮的“铁军”。

反观很多做不出品牌、留不住客户的企业，为什么？

因为他们的“局”里，只有一层最浅薄的“利”——打折、促销。

这种“利”，是单点的，一次性的，无法沉淀的。

顾客今天可以为你家的“满100减20”而来。

明天就可以为对门的“买一送一”而去。

你们之间，只有“交易”，没有“关系”。

而高手做局，所有的“交易”，都是在为构建更深的“关系”服务。

当你的“局”，能为用户提供足够丰富的“复合利益”时，价格，就成了最不重要的因素。

用户留下，不是因为你便宜，而是因为“离开你的成本太高”。

这个“成本”，就是他在这里沉淀下的情感、习惯、人脉和成长。

第四，洞察“心”。

“心”，就是人性，是幽微的心理，是底层的驱动力。

是你的“局”能够充满魅力的“灵魂”。

所有的“势”、“序”、“利”，最终都要作用于“人心”。

如果你的局，不能与人心共振，那它就是一个冰冷的、没有生命力的机器。

高手，都是人性大师。

他们能精准地看到，在规则和利益之下，人们内心深处，那些真正的“在乎”和“恐惧”。

我曾在一个高端会所，观察过他们的服务。

他们的服务员，从不主动推销任何昂贵的酒水。

他们只会做一件事。

记住每一位客人的名字，以及他上一次来，聊了什么，喝了什么。

比如，一位王总来了。

服务员会微笑着说：“王总晚上好，今天还是喝那款XX18年吗？您上次提到的那个项目，进展还顺利吗？”

这一句话，传递了什么？

传递了“我认识你”、“我记得你”、“我在乎你”。

这对于一个身居高位、听惯了奉承的人来说，是一种极其稀缺的“被看见”的感觉。

这种感觉，比任何物质上的享受，都更能触动他的“心”。

这个会所的“局”，它的灵魂，就是“极致的尊重”。

它贩卖的不是酒，不是服务，而是一种“懂你”的身份确认感。

再比如，很多知识付费产品，为什么卖得好？

真的是因为那些知识，学了就能让人脱胎换骨吗？

不完全是。

它在很大程度上，贩卖的是一种“缓解焦虑”的情绪价值。

在这个信息爆炸、人人怕被落下的时代，“学习”这个动作本身，就像一种“精神保健品”。

我买了课，我打卡了，我转发了。

这些动作，让我感觉自己“又努力了”，“又进步了”。

这种“感觉”，比知识本身，更能让用户上瘾。

高明的操盘手，都深谙此道。

他们会在产品设计中，植入大量的“心理满足点”。

比如勋章体系、排行榜、毕业证书、社群打卡……

这些，都是在“喂养”用户的“心”。

所以，做局的终极，是做“心”的局。

是去理解，你的用户，他到底是一个怎样的人？

他渴望成为一个怎样的人？

你的局，能否成为他“理想自我”的投影？

能否在他的成长路径上，扮演一个“陪伴者”和“赋能者”的角色？

想明白了这一点，你的“局”，才有了温度，有了灵魂。

阿泽的勤奋，让人敬佩。

但我们必须承认，这个时代，早已不是靠“埋头做事”就能成功的时代了。

低水平的重复劳动，正在被机器快速取代。

单纯依靠信息不对称的商业模式，在互联网面前，不堪一击。

未来的竞争，是“认知”的竞争。

是你“看见”世界的方式，和你身边的人，有什么不同。

你是只能看到一个个孤立的“点”？

还是能看到由无数个点，连接成的“线”，继而构成的“面”，最终形成的“体”？

“做事”，是在“点”上耕耘。

“做局”，是在“体”里布局。

这需要一套完全不同的“认知坐标系”。

这种坐标系的建立，并非天赋，而是一种可以被刻意训练的能力。

它需要你掌握一系列强大的“思维模型”，来帮助你拆解这个复杂的世界。

我花了许多年，将这些散落在商业、哲学、历史、心理学中的智慧，提炼、打磨，最终汇聚成了一套能被普通人理解和掌握的体系，写了一部30万字的电子书，分5大模块，50个章节，我取名为《格物心法》，你可以在“诺亚书房”公众号订阅。

它里面没有废话，没有高深的概念，只有50个像手术刀一样精准的思维模型。

比如，如何用“第二序思维”去预判“势”的走向？

如何用“系统思维”去设计“序”的结构？

如何用“非对称作战”的策略去驱动“利”的飞轮？

如何用“控制二分法”去安放那颗焦虑的“心”？

这些模型，就像一副副不同功能的“眼镜”。

戴上它，你才能穿透现象的迷雾，看到事物背后，那张由“势、序、利、心”交织而成的、无形的“局”。

你才能从一个棋盘上的“棋子”，慢慢蜕变成一个懂得布局的“棋手”。

学习“做局”，不是让你变得圆滑世故。

恰恰相反，是让你拥有保护天真的能力。

是让你有能力，去构建一个更良性、更高效、更能让参与者共赢的“生态”。

在这个生态里，你的努力，才不会被辜负。

你的才华，才能被成倍地放大。

你才能最终，摆脱“用时间换金钱”的低级循环，获得真正的、从容的自由。

人生的上半场，我们比拼的是“做事”的能力。

谁更努力，谁更专业，谁就能跑出来。

人生的下半场，比拼的是“做局”的智慧。

谁的格局更大，谁的认知更深，谁才能笑到最后。

从此刻起，抬起你一直盯着“事”的头，开始去观察你身处的“局”吧。

这是你生命中，最重要的一次认知跃迁。

声明：本篇文章来自《诺亚书房》公众号。

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来源：少康日记