摘要：伴随平均车龄增长带来的车辆深度维保需求，以及新能源汽车渗透率突破50%对传统保养业务的冲击，轮胎及底盘业务正迎来发展的“黄金期”。

伴随平均车龄增长带来的车辆深度维保需求，以及新能源汽车渗透率突破50%对传统保养业务的冲击，轮胎及底盘业务正迎来发展的“黄金期”。

对多数门店而言，轮胎底盘生意核心是轮胎零售及相关的补胎、换胎服务，并延伸至轮毂、底盘件（如四轮定位）及轮胎相关的改装业务（如刹车制动）。

可以说，轮胎品类的最终价值体现于“装车”，这无疑放大了线下门店“产品+服务”模式的重要性。

纵向对比，参考美国、加拿大等成熟市场，平均车龄超10年，借鉴这些国家轮胎市场的经验，或能帮助国内门店从“轮胎零售商”向“轮胎服务商”的转型。

一、国内轮胎市场：增量红利与布局挑战并存

作为横跨燃油车与新能源车的“双入口”项目，轮胎是当前显著的增量红利点。

一方面，随着中国平均车龄已接近7年，轮胎替换高峰期来临，轮胎及相关的底盘业务进入黄金期。

另一方面，新能源车对轮胎的需求更为显著。由于新能源车普遍比燃油车重，轮毂更大，轮胎更容易磨损，这对于轮胎的客单价、修补频次、更换频次，都是利好。

在这种情况下，众多头部连锁纷纷下注轮胎底盘业务，例如兔师傅在维保项目上新增轮胎项目、小拇指大力布局轮胎底盘项目，均取得了显著成绩。

兔师傅导入轮胎项目一年半左右的时间，轮胎销量从0开始做到了1.8万条/月，预计到年底可以突破2万条/月，其中补胎业务50%为新客户，换胎业务30%为新客户。

小拇指去年的轮胎业绩同比增长68%，在其大力推动的直供体系中，轮胎周转天数不到90天，周转次数仅为2次，轮胎的新鲜度更高、毛利更高、损耗更低。

除了头部连锁，聚焦于轮胎和延伸的底盘项目，以技术和服务示人的特色单店，也是近年来活得最滋润的群体之一。

比如诞生于2020年的稳先生底盘项目，通过供应链+技术+工具+落地方案，帮助不少单店实现业绩增长，底盘业务占比提升到30%；

无锡SKJ专注底盘升级，老板桀哥是技术派，门店四轮定位900元起，客户还要预约排队，日均产值过万；

西安拓海主营业务也是底盘改装，经营两三年时间，2个工位，月产值高峰期能做到七位数.......

总得来看，头部连锁和特色单店在轮胎底盘业务上的突破，印证了“轮胎作为双入口项目”的增量价值，也说了轮胎对于汽服门店的价值越来越不容忽视。

但在亮眼的成绩背后，轮胎业务在开展前期也面临一些共性挑战：

一是销售环节，如何选择轮胎品牌，避免滞销导致的库存压力？

二是服务转化，轮胎是天然流量入口，如何将一次性轮胎客户转化为长期客户？

三是业务协同，如何将轮胎项目与底盘维修、整备升级等高价值的项目有效协同？

应对上述挑战，海外轮胎企业经过多年发展已经形成核心优势，他们在这方面的实践经验或许值得学习。

二、轮胎销售：以用户需求为核心的选品逻辑

不同于滤芯、刹车片等汽车配件，轮胎品牌是车主可以直观看到的，但轮胎的品牌很多，同时涉及到库存问题，因此门店的选品难度也就越高。

兔师傅CEO宋烈进在郑州超级大会上提到，兔师傅将轮胎品牌分为三个档次，分别是高端大牌、国产平替以及性价比品牌。

每个档次里面仅选择1个品牌，分别是马牌、朝阳1号、山东华盛，以满足不同层次车主的需求。

这种分层级的轮胎产品销售策略，与美国轮胎经销商Discount Tire有其曲同工之妙。

美国Discount Tire（折扣轮胎）创立于1960年，经过60多年的发展，目前已成为美国最大的轮胎直营连锁品牌。

截至目前，Discount Tire在全美39个州，拥有1200多个地点，是无可争议的市场领导者。

2020年，Discount Tire营业额达到51.9亿美元，单店日均轮胎销售量高达200条，相当于每个门店每月2400条的出货量，这一数字甚至超过中国许多区域轮胎代理商的总销量。

对国内轮胎门店来说，Discount Tire的核心借鉴点在于科学的轮胎销售体系：

作为美国最大的轮胎直营连锁，Discount Tire代理全球近20个主流轮胎品牌，包括一线品牌米其林、固特异；二线品牌普利司通、韩泰、倍耐力、大陆；自有品牌Arizonian和Pathfinder Tires。

在销售策略，Discount Tire将轮胎品牌分为“好、更好、最好”三个层级。但这里的“好、更好、最好”，强调的不是品牌等级，而是一种价值主张：不买最贵的，买最适合的，根据消费者的驾驶需求，推荐最适合的轮胎。

从“好、更好、最好”的价值层级来看：

自有品牌对应“好”，经济实用款，主打满足经济型车主的日常通勤需求；

二线品牌韩泰等对应“更好”，高性价比款，覆盖家用车主流场景；

一线品牌米其林、固特异等对应“最好”，适配豪华车、性能车的高阶需求，实现品牌分层与用户驾驶需求的精准匹配。

Discount Tire的轮胎选品策略，无疑为国内布局轮胎业务的门店提供了重要参考，但需明确的是，Discount Tire轮胎选品模式能够运转，离不开自身作为大型连锁品牌的核心支撑。

作为美国最大的轮胎直营连锁，Discount Tire代理全球近20个主流品牌，依托1200多家门店的规模效应，形成了强大的供应链整合能力与规模化议价能力。

一方面，庞大的采购量让其能从品牌方拿到更优惠的进货价，即便销售自有低价产品仍有利润空间。

另一方面，成熟的供应链体系能精准调控不同层级品牌的库存，既覆盖豪华车、家用车、经济型车等全场景需求，又避免积压。

而“好、更好、最好”的分层逻辑，看似是简单的产品分类，其实是规模能力支撑下的需求精准匹配，让每个消费群体都能找到适合的产品。

对国内中小门店而言，Discount Tire的模式很难直接复制。

中小门店缺乏连锁品牌的规模基础，既难以拿到一线品牌的低价货源，也没有能力开发自有品牌，更难承担多品牌库存的周转压力。

因此，对中小门店来说，起步阶段选择一线品牌（如米其林、马牌）反而是更稳妥的策略。

这些大品牌自带市场认知度和流量，能快速帮门店建立“专业可靠”的形象吸引客流。在客流稳定后，再顺势搭配高性价比的二线产品或门店服务，既能降低试错风险，又能逐步拓展盈利空间。

简言之，Discount Tire 的分层策略值得借鉴的是“以用户需求为核心的选品逻辑”，但国内中小门店需结合自身规模能力，从更务实的起点出发，才能把策略转化为实际效益。

三、流量转化：设计“服务增值”体系，锁定长期客户

在本次郑州超级大会上，有多位行业嘉宾强调：轮胎不仅是利润入口，更是关键流量入口。

乐通之翼朱俊林表示，轮胎的利润不仅来自产品本身，更来自“补胎+动平衡+减震升级”等配套服务，这些围绕轮胎的服务，让轮胎从单一产品变成解决方案，价值大幅提升。

兔师傅在增加轮胎项目之后，为补胎业务带来50%新客户，就是一个很好的案例，也印证了轮胎的流量价值。

对于门店而言，难点在于将“一次性轮胎客户”的流量，转化为“长期消费者”，海外企业核心策略是服务锁客，代表企业是Tires Plus。

成立于1976年的美国轮胎和汽车护理公司Tires Plus，在美国23个州拥有近400家商店，能够供数千种适用于所有车辆类型的轮胎，同时还提供汽车维修、保养等服务。

在Tires Plus购买轮胎后，其为客户提供多种免费的售后服务：

一是买贵赔。客户在购买之日30天内找到更优惠的价格，就赔偿相同轮胎价格之间差额的200%；

二是终身免费轮胎换位，从Tires Plus购买轮胎时，根据制造商推荐的里程间隔，可以获得免费的终身轮胎换位；

三是免费的车轮定位检查，若检查出问题，可直接将客户转化为店内的维保客户。

一方面通过终身免费补胎、免费胎压检测等高频次的免费服务，增强客户粘性；另一方面通过超出预期的后续服务，让客户产生“依赖感”，而非仅把门店视为“卖轮胎的渠道”，实现一次性客户的长期转化。

对国内轮胎企业而言，可以借鉴国外“基础服务免费+增值服务收费”的组合吸引新客，将轮胎消费与后续服务关联，促进深度绑定。

需要注意的是，在免费服务与收费增值服务的设计中，门店要避免陷入“低价+过度服务”的恶性竞争。

今年6月，广东一家以“全天免费补胎”、“699元三包轮胎”、“废旧轮胎100元回收”为噱头的轮胎店，最终因难以为继而关门歇业。

这个案例也说明，对门店而言，单一的价格比拼难以为继，要将价格与服务价值深度融合。通过服务设计吸引符合门店定位的客户，将流量转化为信任，最终沉淀为高黏性的忠实客户。

四、业务协同：以轮胎为核心的业务生态闭环

前文提到通过轮胎打开流量入口，之后将一次性客户转化为长期用户的关键，在于构建以轮胎为核心的业务生态闭环，依托高价值衍生服务实现客户深度绑定。

单看轮胎本身的业务场景，其实存在明显局限，主要是补胎和换胎。

补胎属于低频需求，单次利润有限，不少门店反映仅靠补胎难以覆盖运营成本，因此行业中逐渐出现“补胎+动平衡+胎压检测”的套餐模式，通过组合服务提升收益。

换胎业务则受困于透明的价格体系，个体单店缺乏连锁品牌的集采规模与议价能力，很难在价格上形成优势，再加上物流、供应链管理等隐性成本，进一步压缩了盈利空间。

相对来说，补胎、换胎等基础轮胎业务，对规模较大的连锁企业更友好。它们能通过集中采购降低成本，借助标准化流程提升效率，甚至依托庞大的门店网络分摊库存压力。

但这并不意味着单店在轮胎业务上毫无机会。对单店而言，轮胎业务的最大价值在于作为流量入口，重点向高客单价的底盘业务及轮胎相关的刹车制动改装业务转化。

底盘业务之所以适合单店发力，核心在于其“非标准化”特性。底盘涵盖的动平衡、方向机维修、减震器更换、胶套支臂养护、四轮定位、底盘调教等项目，本质上是“一车一况”的定制化服务。

不同车型的磨损程度、不同车主的驾驶习惯，都会带来差异化的需求，这种非标准化属性，能让单店形成差异化竞争力。

而底盘业务的核心壁垒，主要是设备和技术。

作为决定车辆安全性、舒适性与能效的系统，底盘对专业性要求极高：先进的检测设备能精准定位问题，成熟的技术经验能提供适配方案，二者缺一不可。

这一点在行业案例中已得到验证：国内如无锡SKJ、西安拓海、精英汽修等特色底盘整备和升级门店，老板本人普遍有技术偏执的标签，门店配备进口高端设备。

海外聚焦底盘业务的门店同样如此。

美国联合汽车维修中心（United Automotive Repair Center）是一家以轮胎与底盘服务为核心的家族式企业。

门店不仅引入亨特四轮定位仪、优耐特无级调速拆胎机等专业设备，还配备原厂级诊断系统，可读取奔驰、宝马等欧洲车型的隐藏故障码，门店技师均通过美国ASE认证。

应该来说，特色底盘业务对门店的综合要求并不低，人员需具备专业资质，设备投入成本较高，营销上还需精准触达用户。

在行业竞争加剧的背景下，这些投入也意味着更高的业务风险。

因此，门店布局时，需要理性评估自身资源，既要看到底盘业务的增量机会，更要结合技术储备、资金实力和用户基础，量力而行，避免盲目投入。

说到底，对大多数单店而言，轮胎业务的终极价值，不在于单次交易的利润，而在于通过轮胎的高频刚需场景，筛选出对车辆性能、安全有更高要求的用户，用专业的底盘服务满足客户需求，形成业务闭环。

写在最后：

从海外成熟市场的经验来看，无论是Discount Tire的分层选品逻辑、Tires Plus的服务锁客体系，还是United Automotive Repair Center的底盘技术深耕，本质都是围绕“用户需求”构建差异化竞争力。

这些经验为国内门店提供了转型方向，但关键在于“本土化适配”。

连锁品牌可依托规模优势强化供应链与标准化服务，单店则可聚焦底盘等非标准化业务打造技术特色，避免盲目复制。

但一个共同的核心在于，跳出单纯卖轮胎的思维，将产品、服务、技术深度融合，才能抓住增量红利。

来源：汽车服务世界一点号