摘要：“这个货架，是开超市的村民送的；这盏直播灯，是卖羊蹄的村民拉来的；这张桌子是村民原先干烧烤买卖的调料台，我又进行了改造。”掀开桌布，王连海敲了敲用来垫高货品的硬纸板，“这房间里的大部分家什，都是听说村里要搞直播后，老乡们支持的。”

“这个货架，是开超市的村民送的；这盏直播灯，是卖羊蹄的村民拉来的；这张桌子是村民原先干烧烤买卖的调料台，我又进行了改造。”掀开桌布，王连海敲了敲用来垫高货品的硬纸板，“这房间里的大部分家什，都是听说村里要搞直播后，老乡们支持的。”

甚至眼前的直播间和电商小院，也是由村民无偿提供的老宅。作为武城县李家户镇王家户村党支部书记，王连海带头“一个猛子”扎进电商直播销售农产品的研究工作中，在平台规则里时而扑腾时而遨游，他成为“网红”村支书的同时，这座小村庄也被悄无声息地改变着。

王连海介绍直播间货品。

“鹅蛋没了”

鹅蛋，地头价每斤8.5—11元不等，挂在直播间“小黄车”，变成69元/12枚。“身价”翻几番不说，消费者还争相购买。

“城里的人愿意为‘原生态’‘纯绿色’买单。”当王连海具象地体会到这件事，一连串想法不受控制地在他头脑里产生。

和其他传统农业村庄一样，王家户村以种养为主，村内居民老龄化严重。王连海说，直播带货的初衷是解决村内鹅蛋销售的问题，“都是村民家里散养的土鹅，下的蛋可好了，贱卖太可惜。”

第一场直播是在家里进行的，那年王连海42岁。直播前，他“恶补”了大量功课，为满足直播条件“召集”来的上千名亲朋好友粉丝，也被一一设置“不可见”，理由是“不符合消费者画像，影响平台推流。”

那天的直播共有5人观看，其中4名是村班子成员，王连海一笑置之。一遍遍调整和优化后，直播第五天，王连海在1个半小时里卖出了120单鹅蛋，即1440枚。

“鹅蛋没了。”下播后，现实问题涌现，村民家里根本没有那么多鹅蛋。王连海多村“化缘”，总算供上了货。这场“小胜”带给他两点思考。

值得高兴的是，电商直播带货这条路，走得通。他打算正式带着全村尝试，让王家户村的鹅蛋都能“走出去”。

值得看见的是，“鹅蛋没了”并不是小概率事件，它是农产品体量不足以“支撑”流量的必然结果；流量或许很久不来，也可能随时涌来，在推动农产品“触网”过程中，类似事件极易让消费者信任崩盘，使“养号”成果功亏一篑。

因此，王连海决定，将当地的其它农产品，如小米、果蔬等也带到直播间，一来推介了家乡，二来保证了开播频率，也维护了粉丝黏性。

彼时正值李家户镇成立“电商产业联盟”，招引了数家快递入驻，出村“最后一公里”问题迎刃而解。至此，农产品上行之路有了轮廓。

“换我跟你搭腔”

“俺不会说，俺不会讲。”

“谁天生就会说会讲？”

这是王连海与村民之间经常出现的对话。他发现，村民对电商直播的支持似乎停留在“精神”与“物质”层面，就比如，他们愿意为电商小院捐出直播的补光灯，却羞于站在这盏灯下。

不少村民赞成让王连海出镜，延续“网红”村支书自带的流量，王连海却有自己的考虑：“把我拍火了，万一换届了，账号还能运营吗？直播怎么办？”

怎样把村民“请”进来，怎样共享直播间，王连海费了些心思。

如今在王家户村的直播间里，仍能看到王连海滔滔不绝地推介，另一村民则手举产品，偶尔微笑点头示意——这一助播岗是专门为有意向加入直播带货的村民设置的。

王连海（右）和村民共同直播。

“我就跟他们说，你什么也不用做，听我是怎么讲的，适应适应上镜，偶尔搭个腔就行。等你觉得差不多了，换我跟你搭腔。”王连海说。

愿意加入直播的村民越来越多了，但“摸着石头过河”的过程，远没有想象那么顺利。现场直播往往考验随机应变能力，当村民担任主播时，仍会感到紧张，常常出现冷场状况。

“别管卖什么，你就告诉观众，你拿的是什么东西，是什么样的品相，有多么大，你是怎么种、怎么养出来的就足够了。”王连海一遍遍地疏导村民，直播只是一种形式，决定能不能可持续发展的，终归是农产品的质量。

或许是被渗透着的乡音与真诚打动，直播首月，11万元的货款直接打到了合作社的账户。对于当下的流量和销量，王家户村的村干部们已经非常满足。

对于仍有些观望的村民，王连海尽量说服他们参与直播运营、打包发货等“不露脸”的事务中，按件计工资，“希望是个循序渐进的带动过程，最迫切的还是有年轻人的加入。”

“网红”支书的下半场

可以说，王家户村已经掌握了成型的引流方式——用直播销售农产品，闲暇时拍些正能量和乡村日常的视频吸粉，并维持粉丝数量。

可喜的现象正在叠加产生。有人专程从县城、周边市区来到这个小村庄，不仅仅是为了购买农产品，更对这里的风土人情产生向往。“最远的是从天津来的。”王连海说。

记者留意到，近年来，李家户镇电商联盟依托东部王家户、西部西店两个电商小院，带动直播产业发展，采用本地采购、本土直播的方式，开展党员干部带头，各界人才参与的家乡好品、产业、服务推荐活动，成效显著。

“网红”村支书，容易自带流量且获得信任。对于村内现状，王连海有满意，也有焦虑。他深知，这条路径巧妙借助了官方、基层组织和民间、市场等多重关系间的张力，同时他观察到，“网红”村支书的红利时代已经进入“下半场”。

“受众会审美疲劳，平台的流量扶持也不会长久，脱离了扶持后，是否还能稳定地向上走，能走多远，都是未知数，要靠长期坚持和资源共享才能站得住脚。”近期，他和德州市其他三位“网红”村支书共同组成了“甄选好物”书记联盟，共同创作、交流。

到中秋，将会有一大批新鲜的农产品上市，王连海已经做好了准备，“合理的价格、不夸张的宣传、及时的售后才是基本盘。”

来源：农村大众