摘要：在金融生态的另一端，全球私人银行正将当前大规模财富创造与日益复杂的客户需求相结合的局面，视作划时代的战略机遇。Datos Insights证券与投资业务总监Will Trout指出："私人银行已抢占先机，因为它们在全方位服务客户资产负债表（涵盖资产配置、负债管

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私人银行增加技术投资，以提升针对高净值客户的高触感服务

纵观2024年全球投资表现，印证了富者愈富这一趋势。与此同时，高净值人群的财富管理需求正呈现出个性定制化与策略精深化并进的新特征。

在金融生态的另一端，全球私人银行正将当前大规模财富创造与日益复杂的客户需求相结合的局面，视作划时代的战略机遇。Datos Insights证券与投资业务总监Will Trout指出："私人银行已抢占先机，因为它们在全方位服务客户资产负债表（涵盖资产配置、负债管理、财富传承等维度）方面建立了成熟体系，而这正是整个金融服务业正在积极探索的发展方向。"

然而从商业运营角度考量，协调规模扩张与个性化服务之间的平衡可能远比表面看来更具挑战性。这种现实或将迫使银行业从根本上重构服务体系，重新规划产品供给的广度与深度。

摩根大通（J.P. Morgan）美国私人银行首席执行官David Frame指出，尽管技术将帮助银行更轻松地扩展服务规模，但顶级顾问服务仍将是这场竞争中的核心资产。他表示：“要在全球扩张的同时保持贴心的服务，需要平衡技术与人文关怀。我们通过数字平台提升服务的便捷性和效率，同时确保人际关系始终是我们服务的核心。”

CEG Insights战略研究执行董事George Walper对此表示认同，并指出："随着财富增长，对更多、更高层次顾问服务的需求也会增加，对银行而言，这通常意味着成本的增加。"

摩根大通（J.P. Morgan）的Frame也赞同这一观点："拥有一支顶尖市场研究团队至关重要。他们提供的洞见帮助我们理解市场趋势、客户需求和新兴机遇。这些知识使我们能够提供定制化服务和策略，以满足客户不断变化的需求。"

瑞士宝盛集团（J. Safra Sarasin）首席可持续发展官Daniel Wild解释道："有效扩展业务意味着既要专注于核心优势，又要灵活适应客户的个性化需求。这需要微妙的平衡：增长至关重要，但私人银行业务的成功恰恰依赖于个性化服务和快速响应客户需求的敏捷能力。"

迈向“高端”

为在扩大服务规模与保持个性化定制之间取得平衡，私人银行业正将目标客群门槛提升至可投资资产逾2500万美元——即业内术语所称的“向高端市场迁移”，以此实现可持续增长。行业分析师Walper指出，"这种战略调整源于高端市场在当前业务生态中的盈利空间。随着金融机构向综合服务方案转型，满足高净值客户的全方位需求已成为价值创造的核心。"

但这并非单纯追求盈利空间，私人银行独立顾问Dennis Gallant指出，"随着财富管理服务向全维度咨询转型，机构向高净值客群迁移实属必然——唯有在超高端市场，才能真正彰显资产配置的专业价值禀赋。"

客户需求的多元化升级正在削弱其对单一机构的忠诚度，数据分析机构Datos Insights战略顾问Wally Okby分析指出，"在全球财富版图重构的背景下，超高净值客群正通过跨机构比选获取最优服务方案——尤其是当本土化服务能力成为核心竞争要素时，具备区域深耕优势的财富管理机构方能赢得战略主动。"

面对这一服务能级跃升的战略要求，银行业正着力完善综合服务维度，但精准市场定位仍存战略挑战。行业观察家加Gallant补充指出，"全球财富创造浪潮催生结构性机遇，倒逼机构向富裕阶层提供家族办公室级的全方位财富管理方案——通过扩展服务规模效应，本质是应对客群筛选机制升级带来的成本边际摊薄。"

"这种服务模式的演进已突破传统金融边界，构建起覆盖客户全生命周期的生态服务体系，"战略分析师Walper解释道，"从医疗资源整合到跨领域非金融服务，银行业正通过深度介入高净值人群生活场景构筑持久信任纽带——以超越财务增值的本身价值，这正是私人银行商业逻辑的终极演进方向。"

但正如Walper所言，全生态银行服务规模化的商业模式构建，正成为私人银行业探寻的战略增长极。这位行业战略家强调，"在1000万至2500万美元资产规模区间存在显著的份额洼地——关键在于如何将超高端客群服务模型降本复用，通过边际效益提升实现客群下沉，这或将重塑行业的竞争格局。"

蓬勃发展的家族办公室

近年来，超高净值客群对全维度服务需求的指数级增长正在重构财富管理市场格局。德勤最新研究揭示：全球单一家族办公室数量自2019年以来激增31%，其资产管理规模（AUM）预计到2030年将达5.4万亿美元——较当前3.1万亿美元实现73%的跨越式增长，这一规模将历史性超越对冲基金行业整体AUM，标志着另类投资市场权力结构的根本性转移。

正如新视野财富管理集团（Neovision Wealth Management）联合创始人兼首席执行官Ryan Lemand所指出的："家族办公室与大型银行之间的关系正在以引人入胜的方式演变。我们观察到的不再是竞争，而是更多合作关系的涌现，这种趋势在美国市场尤为显著。银行并未试图与家族办公室热潮直接竞争，而是通过拓展业务网络，借助家族办公室为这些高净值客户提供支持服务。"

金融机构通过与家族办公室的战略协作重塑超高端服务，头部机构正从零和博弈转向构建战略联盟

他进一步指出，在服务超高净值客户群体时，如何构建既能满足个人客户需求又能适配家族办公室运作模式的服务体系面临显著挑战。"虽然这种合作模式能为双方带来立竿见影的收益，但存在潜在风险——银行可能会发现自身的资源逐渐被摊薄，若家族办公室将更多业务内部化，银行还可能面临客户流失的风险，" Lemand补充道，"鉴于全球家族办公室管理着超过6万亿美元的资产，这种合作关系的任何变化都可能对银行营收造成重大影响。"

然而，正如Gallant所指出的，与家族办公室竞争可能成为难题。"私人银行业利润空间收窄及差异化需求，正在推高整个行业的竞争门槛。此时与家族办公室竞争就变得尤为棘手，仅因其具备合规风险较低这一天然优势。"

在私人银行业利润率持续收窄与差异化服务能力建设的双重倒逼下，全行业面临系统性重构。与家族办公室的竞合博弈暗含结构性风险——后者凭借监管套利空间构筑的合规成本洼地，正在形成非对称竞争优势。这种制度性套利优势若持续存在，或将引发财富管理价值链的断裂，最终动摇《巴塞尔协议III》框架下商业银行的轻型化转型根基。

科技或可弥合差距

毕马威全球研究机构最新发布的行业白皮书中指出，78% 的受访美国银行认为，数字化转型对于满足不断变化的客户期望同时加强网络安全至关重要。

构建数字化能力已成为应对客户需求迭代与网络安全威胁升级的战略支点——在监管科技（RegTech）投入年均增长17%的背景下，金融机构正通过智能系统优化与区块链信任机制建设，重构《通用数据保护条例》（GDPR）框架下的客户需求管理机制。

新视野财富管理集团首席执行官Lemand强调指出，"数字安全挑战的战略重要性已攀升至临界点，行业预测数据显示，至2026年全球金融网络安全支出将突破430亿美元关口。”

私人银行业正通过部署零信任架构（Zero Trust Architecture）与量子密钥分发（QKD）系统，构建符合《欧盟网络韧性法案》（CRA）与SWIFT客户安全计划（CSP）双重标准的数字体系，复合年均增长率达19%。这种防御性资本支出的超线性增长，实质映射出地缘数字主权博弈深化背景下，跨境财富管理机构对《通用数据保护条例》（GDPR）合规成本边际递增的战略对冲。

尽管新技术能够创造投资机会并提升利润率，但私人银行的战略纵深更应着力构建大数据精准建模能力来提供个性化服务。

技术赋能的战略纵深不止于创投收益。在《数据安全法》合规框架内，通过分析客户的消费习惯、投资偏好等数据，实现客户需求的个性化解析。从资产配置策略到跨境税务架构，每个服务节点都经由机器学习算法持续优化，最终形成具备自主进化能力的超个性化财富管理模式。

数据洞察机构（Data Insights）分析师Okby指出，尽管技术是产品创新的关键，但更核心的挑战在于如何个性化架构银行的全维度服务体系。“真正的个性化需贯穿数据战略与技术整合全链条——银行不仅能通过数据分析精准匹配产品，更能据此定制研发流程，最终形成覆盖客户全生命周期的深度服务体验。"

Lemand补充指出：“新技术在投资端的应用固然重要，但其对客户偏好的深度洞察能力同样关键——这些数据洞见最终将转化为个性化服务。在追求全球化扩张与保持个性化特质的平衡中，银行业正通过数字化工具实现客户认知与服务能力的双向提升。”

正如摩根大通的专家Frame总结的那样，技术本身无法解决私人银行业的全部挑战，但其对个性化服务的赋能价值显著。"借助数据建模与量化分析的技术杠杆，我们得以构建更精准有效的解决方案，这是保持行业领先地位的数字化基石。"

原文作者：Thomas Monteiro

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