摘要：在连锁商业的激烈竞争赛道上，盈利是衡量企业兴衰的关键指标。连锁企业盈利的基本公式为：盈利 = 单店盈利 × 门店数量。这一公式清晰地表明，单店盈利是整个连锁体系的核心支柱。单店盈利提升时，门店规模扩张便有了坚实基础；反之，若单店盈利下滑，企业可能不得不通过关店
在连锁商业的激烈竞争赛道上，盈利是衡量企业兴衰的关键指标。连锁企业盈利的基本公式为：盈利 = 单店盈利 × 门店数量。这一公式清晰地表明，单店盈利是整个连锁体系的核心支柱。单店盈利提升时，门店规模扩张便有了坚实基础；反之，若单店盈利下滑，企业可能不得不通过关店止损来维持运营。那么，如何快速提升单店盈利呢？下面为您详细剖析。连锁门店单店盈利的计算方式为：单店盈利 = 毛利润 - 成本。其中，毛利润受客流、成交率、客单价、毛利率和折扣率等因素影响；成本则涵盖存货成本、宣传促销费用、房租成本、人员成本等多个方面。因此，提升单店盈利需要精准分析并改善这些关键指标。关注简米，每日简话连锁！
盈利快速改善秘决
01.
提升客流：门店盈利的源头活水
顾客是连锁门店运营的核心，零售生意的开展离不开特定的顾客群、满足需求的商品以及扩大竞争优势的策略，而顾客群的直观体现就是客流。销售额的计算公式为：销售额 = 客流量 × 进店率 × 成交率 × 客单价（件均价 × 客件数）。由此可见，提升客流量是增加销售额的重要途径。客流量主要由自然客流、广告宣传客流、老顾客客流这三部分构成。
（一）提升自然客流
自然客流的多少取决于人流量和进店率。从战略层面来说，门店选址和形象塑造非常关键（连锁店选址评估手册：选址流程与要素解析（附表格工具））。像大型步行街核心地段的店铺，往往能拥有丰富的顾客资源，但这类优质地段竞争异常激烈，很多时候难以如愿在理想位置开店。当无法改变地理位置时，从门店经营层面入手就成为提升自然客流的重要选择。
门店橱窗在吸引顾客进店方面扮演着重要角色，它是顾客与品牌及其产品的初次视觉连接点。一个精心设计的橱窗，就像无声的推销员，能够吸引路人停下脚步并走进门店。如果在橱窗设计中融入简米设计的创意理念，根据品牌定位和当季商品特点，打造出富有吸引力的展示场景，将极大地提升橱窗的吸睛效果。
此外，门店促销活动也是吸引顾客进店的有效手段。在当前粉丝经济盛行、市场供大于求的环境下，顾客消费愈发理性，竞争也更为激烈。因此，促销活动不能随意开展，而应基于一线门店的信息反馈和市场调查来精心策划。同时，在活动准备阶段，要做好商品调配、陈列调整以及卖场促销氛围的布置等工作，每一个环节都关乎活动的最终效果。
（二）增加老顾客客流
在人口增长停滞、商业地产过剩、电商流量减少的大背景下，老顾客客流的可持续增长对门店的重要性日益凸显。老顾客不仅是门店的忠实拥趸，多次消费为门店带来稳定收入，更是门店忠诚度的直观体现。在买方市场中，老顾客已成为稀缺资源。
留住老顾客的成本远远低于开发新顾客，因此企业应高度重视老顾客的留存。从营销本质来看，老顾客形成二次消费的前提是对品牌或门店有一定的满意度，这种满意度体现在对商品质量、顾客服务、促销方式、购买体验等多个方面。从销售指标分析，老顾客的复购率和复购金额占比与门店销售额增长密切相关。例如，当门店的复购金额从 20% 增长到 50% 时，门店销售额可增加 60%。
要提升老顾客客流量，战略上需构建完善的会员价值开发体系；经营中，门店商品服务企划、会员营销以及顾客体验的优化都至关重要。简米设计可以通过对门店空间的合理规划，打造舒适的购物环境，从门店卫生、灯光布置、商品陈列到背景音乐选择等细节入手，为老顾客提供更优质的购物体验，增强他们的忠诚度和复购意愿。
02.
提升成交率：将客流转化为销售额的关键
门店开业吸引客流后，成交率成为决定销售业绩的关键因素。只有将进店顾客成功转化为购买顾客，才能进一步考虑客单价、商品动销等后续问题。成交率 = 购买顾客数量 ÷ 进店顾客数量，进店顾客转化率越高，销售业绩越好。影响成交率的因素主要分为战略模式和门店经营两个层面。
在战略模式方面，公司或商品部门要确保商品组合、款式和价位符合顾客需求。顾客在购物时通常有多种商品需求，门店应提供丰富且合理的商品组合，满足顾客 “一站式” 购物需求。同时，顾客都希望购买到性价比高的商品，这就要求商品款式新颖且价格合理。
在门店经营层面，店长起着关键作用（连锁门店精细化运营管理：文末附有《店长手册》）。店长需要策划有利于成交的促销活动，打造既便宜又优质的爆款引流商品。整洁、明亮、有序的门店环境，热情周到的员工服务，都能提升顾客的购物体验，增加成交的可能性。导购人员的销售能力也至关重要，他们要善于把握顾客需求，结合商品卖点进行介绍，并有效处理顾客异议，推动顾客完成购买决策。简米设计可以通过优化门店布局，使商品陈列更符合顾客购物习惯，方便顾客找到所需商品，从而提升成交率。
03.
提高客单价：提升门店盈利的重要杠杆
顾客完成购买行为后，客单价成为影响门店销售额的关键因素。客单价与销售额成正比关系，部分门店在推广过程中只追求销量而忽视客单价，最终导致店铺虽有人气却无盈利，长期下去甚至可能走向倒闭。客单价的计算方式为：客单价 = 销售总额 ÷ 顾客总购买笔数，或者客单价 = 客件数 × 件均价。因此，通过改变客件数或件均价，就能提升客单价。
从战略层面来看，商品价位段企划和商品组合对客单价有重要影响。在门店经营层面，促销活动的策划、高价位商品的出样展示、商品的成套陈列以及员工引导顾客购买高价商品和成套商品的能力，都与客单价的提升密切相关。简米设计可以根据门店的定位和商品特点，设计出独特的陈列方案，突出高价位商品的品质感，引导顾客进行成套购买，有效提升客单价。
04.
提高门店毛利率：优化盈利结构的关键
毛利率是衡量门店营业状况的核心指标之一，它对于企业实现可持续盈利起着关键作用。有些零售企业为维持同店同比增长而频繁降价，虽然销售额可能有所增长，但盈利却大幅下滑。那么，如何在提升销售额的同时提高毛利率，进而增加毛利润和单店盈利呢？这需要从战略模式和门店经营两个层面入手。
从战略定位来看，零售企业主要有低成本和差异化两种战略。选择差异化战略，无论是产品差异化还是顾客关系差异化，企业往往能在细分领域追求更高的毛利率。此外，商品企划也不容忽视，即便采用低成本战略的企业，也能通过对部分商品的合理企划获取更高毛利率。商品可根据独特性、价格敏感度分为 ABC 三类，针对不同类别商品制定差异化的定价策略、销售毛利规划、销售策略以及改善指标。
在门店经营层面，简米设计可助力门店从捆绑促销、陈列主推、人员销售三方面提升毛利率。例如在陈列主推方面，简米设计能够运用专业的设计理念，打造出更具吸引力的陈列布局，突出高毛利商品，引导顾客购买，提高高毛利商品的销售额占比。
05.
提高门店折扣率：突破价格困境，提升利润
在竞争激烈的市场环境下，促销手段层出不穷，打折销售成为常见的竞争方式，但这也导致折扣率不断降低，利润受损。折扣率的计算公式为 “折扣率 = 实际购买价格 / 吊牌价格”，实际购买价格持续下降是折扣率降低的主要原因，深入分析其背后的本质，选款失误、商品定价高、采购成本高、订货多以及顾客习惯等因素都在影响着折扣率。
改善门店折扣率需从商品运营和门店经营两方面发力。在商品运营方面，要做好精准的商品企划，通过充分的市场调研和全面的数据分析，实现精准选款并进行小批量试销，同时构建弹性供应链，保持采销平衡，以销售拉动生产，根据销售数据动态监控并调整生产和门店运营策略。
在门店经营中，简米设计可以发挥重要作用。比如在陈列设计上，通过巧妙的布局和展示方式，提升商品的吸引力，减少顾客对价格的敏感度，降低因价格因素导致的折扣需求。同时，配合精准的促销活动策划，优化促销方式，避免单纯依赖打折，提高折扣率，进而提升单店盈利。
06.
减少门店库存：加速资金周转，提升盈利能力
对于零售生意而言，在销售额相同的情况下，库存越低，投入资金越少，盈利越高。库存增加通常是由于销售不畅或采购过多。改善库存问题需要研发、生产、商品配货、门店销售全流程协同，这考验着零售企业的整体运营能力，存货周转速度也反映了企业的运营效率。
从战略模式上，企业的零售模式、商品企划以及供应链都会影响门店库存。例如零售模式中的门店面积、氛围、SKC 数量、出样密度、加价率，商品企划中的总体商品计划、品类、单款、订货数量与结构，以及销售拉动的弹性供应链等方面。
在门店经营方面，简米设计可以协助门店尽早发现滞销商品，并通过优化陈列和空间布局，为滞销商品提供更多展示机会，增加销售可能性。同时，根据库存数量区分滞销高库存商品和滞销低库存商品，采取针对性的促销策略，加快商品周转，减少库存积压，降低成本，提高单店盈利。
07.
提高门店平效：提升门店空间价值
房租是零售门店的主要成本之一，约占销售额的 5% - 30%。平效（平效 = 门店年销售额 / 门店面积）作为衡量门店资源利用效率的重要指标，能够直观反映零售企业利用空间创造价值的能力。提高平效意味着单位面积盈利更高，门店也能够承担更高的房租。
从战略模式来看，企业的零售模式和核心竞争力起着决定性作用。不同的零售模式，如目标顾客定位、门店选址、门店面积、SKC 数量、出样密度、加价率等因素的差异，会导致不同的平效。
在门店经营层面，简米设计可以通过专业的空间规划，在有限的门店面积内，合理增加出样密度，优化商品陈列，提高顾客的购买欲望，进而提高销售额。如果门店客流提升空间有限，简米设计还可以帮助门店评估减少门店面积的可行性，在不影响销售额的前提下，大幅减少房租成本，有效提升平效。
08.
提高门店人效：挖掘人力潜能，提升经营效益
人效指的是平均每人年度销售额，提高人效主要有提高门店销售额和减少门店人员数量这两个途径。门店人员数量与战略层面的零售模式、客户体验规范相关，不同的零售模式和服务理念会导致人员配置的差异。
提高销售额是提高人效的重要方法，而提高人员能力则是实现这一目标的关键。企业可以通过人员调度优化，根据员工的销售专长重新安排销售区域，同时将销售能力强的员工和一般的员工进行合理搭配，还可以针对能力较弱的员工开展针对性培训。此外，培养教练型店长，建立导购人才生产线，持续培养优秀导购，也是提升人效的有效手段。
简米服务的部分连锁案例
简米总结：
连锁门店盈利的提升是一个系统工程，需要从客流、成交率、客单价等多个关键指标入手，进行全面、深入的分析和优化。简米设计凭借其专业的设计能力，在门店形象塑造、购物环境优化、商品陈列创新等方面能够发挥重要作用，为连锁门店提升盈利水平提供有力支持。希望各位连锁门店经营者能够充分运用这些秘诀，实现门店盈利的快速增长，推动连锁企业持续、健康发展。
备注：文中配图为简米服务案例“苗工坊”、“流行曲线”等。文中部分信息简小米收集自互联网，如有侵权联系删除。关注简米，每日简话连锁，整理不易，欢迎转发分享！
文/简小米
来源：友好教育