摘要：在当今中国的大街小巷，随处可见一款红色包装的功能饮料——东鹏特饮。这款售价仅几元的饮料，已经成为众多蓝领工人、货车司机、外卖骑手等群体的"续命水"，年销量超过30亿瓶 。而鲜为人知的是，这款国民饮料的背后，有着一段跌宕起伏的创业故事。从濒临破产的国企小厂，到市

一、引言：一瓶饮料的逆袭之路

在当今中国的大街小巷，随处可见一款红色包装的功能饮料——东鹏特饮。这款售价仅几元的饮料，已经成为众多蓝领工人、货车司机、外卖骑手等群体的"续命水"，年销量超过30亿瓶 。而鲜为人知的是，这款国民饮料的背后，有着一段跌宕起伏的创业故事。从濒临破产的国企小厂，到市值超千亿的上市公司，东鹏特饮的逆袭之路，正是其创始人林木勤个人奋斗历程的生动写照。

2024年第一季度，东鹏饮料集团实现营收34.82亿元，同比增长39.8%，展现出强劲的发展势头 。截至2025年5月，东鹏饮料市值已达1400亿元，成为中国功能饮料行业当之无愧的领军企业 。而这一切的缔造者——林木勤，也从一位普通的技术员，成长为身家超380亿的商业巨头，位列《2024胡润全球富豪榜》第595位 。

二、早期岁月：从汕尾渔村走出的追梦少年

2.1 红海湾畔的童年记忆

1964年，林木勤出生于广东汕尾红海湾遮浪镇的一个普通渔民家庭 。这片被台风反复冲刷的海岸，不仅赋予了他坚韧不拔的性格，也培养了他敢于直面挑战的勇气。正如他自己所说："汕尾是我的家乡，我出生在红海湾，在汕尾度过回忆满满童年和少年时光。"

汕尾作为中国南海之滨的一座小城，孕育了独特的海洋文化和拼搏精神。这里的人们世代以海为生，面对变幻莫测的大海，培养出了不惧风浪、勇往直前的品质。这种文化氛围深刻影响了林木勤的性格形成，为他日后在商海中的拼搏奠定了精神基础。

2.2 初入职场：从技术员到饮料行业的"多面手"

17岁时，林木勤离开家乡，外出求学打拼，开启了逐梦之旅 。在深圳，他从建材公司的技术员做起，通过勤奋学习生产工艺知识，很快成为了车间的技术能手 。这段经历不仅让他熟悉了制造业的基本流程，也培养了他对产品质量的敏锐洞察力。

1988年，24岁的林木勤做出了一个重要决定——转行进入饮料行业，加入深圳奥林天然饮料有限公司。这是一家红牛饮料的代工厂，也是林木勤与功能饮料结缘的起点。在深圳奥林，他从最基层的生产流水线干起，之后历任生产部长、技术部长、销售部长等职，几乎把饮料厂的所有重要岗位都干了个遍 。

在这段近十年的工作经历中，林木勤积累了丰富的行业经验。他曾回忆道："闭着眼睛都能想象出每一个环节、每一个岗位上的状况" 。这种全面的了解，为他日后创业打下了坚实的基础。

1997年，33岁的林木勤迎来了职业生涯的关键转折点——加入深圳市东鹏饮料实业公司（东鹏饮料前身），担任副总经理 。此时的东鹏，只是一个经营不善的小厂，主要生产豆奶和清凉系饮料，尚未涉足功能饮料领域 。

三、临危受命：接手濒临倒闭的国营饮料厂

3.1 国企改制：一场关乎命运的抉择

2003年，中国的国有企业改革进入深水区，国家允许国有资本退出一般竞争性行业 。此时的东鹏饮料，已经连续亏损五年，处于半停产状态，年产值不足2000万元，连员工工资都无法发放 。面对这样的困境，上级决定将公司改制为民企，并交由社会人员经营 。

时任东鹏饮料销售总经理的林木勤面临着一个重大抉择：是和众人集资买下公司地皮和厂房，但个人股份较小；还是以较小的代价买下公司的品牌和生产设备，继续做饮料，自己主导发展 。

有人劝林木勤选择前者，因为当时深圳的地价正在上涨，只需坐等升值就能稳赚不亏 。然而，林木勤却坚定地选择了后者。他回忆道："我是汕尾人，汕尾人字典里没有安稳两个字。"

3.2 破釜沉舟：赌上身家的创业之路

2003年9月，林木勤与公司20名员工合伙出资460万元，接手了东鹏实业的全部股权，其中他个人出资267万元，占股58.04%，成为公司最大控股股东 。这意味着，他将自己的全部身家都押在了这家濒临倒闭的企业上。

当时的东鹏饮料，正处于"三无困境"——没有资源、没有渠道、没有资本 。改制后的东鹏饮料，年产值不足2000万元，负债率高达180%，几乎到了崩溃的边缘 。林木勤后来回忆道："那段日子，我最关心的就是两件事，一是如何控制成本，一是洞察消费者需求、切入新赛道。"

为了筹集收购资金，林木勤不仅拿出了自己的全部积蓄，还抵押了房产，四处向亲戚朋友借款 。在签下股权转让协议的那天，他在办公室挂了一幅鲲鹏图，以此明志——他要像庄子笔下"水击三千里"的神鸟一样，带领东鹏饮料飞向更广阔的天空 。

四、绝地求生：一元菊花茶的"微利生存"

4.1 严苛的成本管控：从每一分钱开始

接手东鹏饮料后，林木勤首先面临的是如何让公司活下去的问题。他采取的第一个策略是实施严苛的成本管控，从成本管理的每一个细节着手 。

林木勤带领团队，对生产流程的每一个环节进行了细致分析，寻找可能的成本节约空间。从原材料采购到产品包装，从生产工艺到物流配送，无不经过精打细算。这种近乎苛刻的成本控制，为东鹏饮料日后的低价策略奠定了基础。

4.2 一元菊花茶："两分钱"的生存哲学

在公司最困难的时期，林木勤推出了一款售价仅一元的菊花茶饮料，依靠每瓶仅赚两三分钱的微薄利润，把公司从破产边缘拉了回来 。这种"微利快跑"的策略，虽然利润微薄，但通过大规模销售，为公司积累了宝贵的现金流。

林木勤深知，在资源有限的情况下，必须聚焦有限的产品，把每一分钱都花在刀刃上。这种专注精神，也成为了东鹏饮料日后发展的重要理念。

4.3 技术积累：为未来布局

尽管生存压力巨大，林木勤仍然没有忽视技术积累。他明白，只有掌握核心技术，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，他在有限的资金中，仍然拨出一部分用于技术研发和设备升级。

这些早期的技术积累，为东鹏饮料日后推出东鹏特饮奠定了基础，也培养了一支能够应对各种技术挑战的团队。

五、东鹏特饮：从"山寨"到创新的逆袭之路

5.1 功能饮料的市场洞察

在菊花茶业务初步稳定后，林木勤开始思考公司的未来发展方向。他将目光投向了功能饮料市场，尤其是红牛主导的能量饮料领域。

早在1998年，林木勤加入东鹏饮料的第二年，就曾尝试模仿红牛推出维生素功能饮料，但由于产品与红牛几乎一模一样，而品牌又远不及红牛，导致这次转型失败，被业界冠以"山寨"之名 。

然而，林木勤并没有放弃。他坚信，随着城市化建设和市场消费能力的提升，功能饮料市场有着巨大的发展潜力 。2008年前后，红牛已在中国家喻户晓，功能饮料成为高速增长的饮料细分市场 。这让林木勤看到了机会。

5.2 差异化战略：从"抄作业"到创新突破

2009年，林木勤决定再次进军功能饮料市场。这一次，他吸取了上次完全复刻红牛的失败教训，决定采取差异化战略 。

首先，在包装上，他摒弃了红牛使用的易拉罐，选择了PET塑料瓶，并特别设计了一个防尘盖。这个看似简单的创新，解决了消费者在饮用过程中的痛点——可以随时盖上防尘防洒，避免了易拉罐打开要么一次喝完，要么扔掉的尴尬 。

其次，在价格策略上，林木勤决定采用低价竞争策略。他直接将东鹏特饮的价格在红牛的基础上砍掉一半，定价3.5元，后来又调整为3元 。这一价格策略，加上他早已练就的成本管控能力，使得东鹏特饮能够在保证一定利润的同时，以极具竞争力的价格进入市场。

最后，在目标市场选择上，林木勤避开了红牛占据优势的一线城市和高端消费场所，而是瞄准了价格敏感型的蓝领群体，如建筑工人、货车司机、外卖骑手等 。这些人群对功能饮料有实际需求，但对价格更为敏感，成为了东鹏特饮的核心消费群体。

5.3 东莞样板：从区域突破到全国扩张

为了验证市场接受度，林木勤选定了东莞作为第一个全面铺货的城市 。东莞靠近东鹏总部，遍布各行业的加工厂，有着庞大的外来劳工群体，是理想的目标市场。

林木勤为东鹏特饮设定了一个明确目标："东莞作为东鹏特饮的样板市场，如果做不到一个亿，就不要走出去。" 这一策略体现了他稳健务实的经营风格——先在一个区域市场充分历练能力，包括踩坑吸取教训，翅膀硬了再向外扩张。

在东莞市场，林木勤一方面加大地推力度，努力让东鹏进入每个小卖部柜台；另一方面，他找来广东当地爆款剧《外来媳妇本地郎》中的演员做代言人，在大街小巷进行广告轰炸 。

这一策略取得了显著成效。2012年，东鹏特饮在东莞的销售额突破亿元 。随后，东鹏特饮开始向全国扩张，逐渐从广东走向全国，从一个地方品牌发展为全国性品牌。

六、营销策略：精准定位与创新传播

6.1 从"累了困了"到"醒着拼"：品牌口号的演变

东鹏特饮的品牌口号经历了从模仿到创新的过程。最初，东鹏特饮直接采用了"累了，困了，喝东鹏特饮"的广告语，与红牛的"困了累了喝红牛"极为相似 。这一策略虽然被认为是"抄作业"，但也借助红牛的市场教育，快速建立了产品认知。

随着品牌的发展，东鹏特饮推出了"年轻就要醒着拼"的新口号，在饮料的体力需求之外，加上了精神需求，将品牌定位从单纯的功能饮料提升到了一种生活态度和精神象征 。这一转变，使东鹏特饮的品牌内涵得到了升华，赢得了更多年轻消费者的认同。

6.2 代言人策略：从地方明星到一线偶像

在品牌传播方面，林木勤采取了逐步升级的代言人策略。早期，为了控制成本，他选择了广东本地知名剧《外来媳妇本地郎》的演员作为代言人，主要在广东省内进行宣传 。

2013年，随着公司实力的增强和全国扩张的需要，林木勤重金邀请了谢霆锋担任东鹏特饮的代言人 。这一决定在当时引起了不小的震动，因为邀请谢霆锋代言的三百万港元，都是林木勤借来的 。但事实证明，这一投资是值得的，谢霆锋的形象成功提升了东鹏特饮的品牌知名度和美誉度。

6.3 体育营销：从赞助赛事到品牌精神契合

林木勤深谙体育赛事与功能饮料的天然联系，因此积极开展体育营销。2016年开始，东鹏特饮先后赞助了中超联赛、央视世界杯赛事转播和葡萄牙国家足球队等 。这些赞助活动，不仅提升了品牌曝光度，也强化了东鹏特饮与活力、拼搏等体育精神的联系。

特别值得一提的是，东鹏特饮还敏锐地抓住了电竞产业的发展机遇，与网吧等电子竞技消费场景绑定，成功吸引了年轻一代的消费者 。

6.4 数字化营销："一物一码"的创新实践

2015年，东鹏饮料早于行业两到三年，推出了"一物一码"系统，对旗下的所有产品进行精细化管理 。这一创新举措，使东鹏饮料能够实现从生产到销售的全流程追踪，大大提升了渠道管理效率。

通过为每个瓶盖赋予一个专用二维码，东鹏饮料推出了"扫码领红包"等互动营销活动，不仅增强了与消费者的互动，也提高了品牌粘性和复购率。据报道，东鹏饮料每年在这方面的投入高达3亿元，但带来了40%的复购提升 。

这一创新营销方式，被业内认为是东鹏特饮能够在红牛等强大竞争对手面前脱颖而出的关键因素之一。

七、全国扩张：从区域品牌到行业领军者

7.1 北方市场的突破：500ml金瓶的诞生

随着东鹏特饮在南方市场的成功，林木勤开始将目光投向全国市场。然而，东鹏特饮的全国扩张之路并非一帆风顺。2017年，东鹏的扩张在北方遭遇"水土不服" 。

为了解决这一问题，林木勤多次北上，走访小商店大超市，与上班族、货车司机攀谈，进行深入的市场调研。最终，他发现容量350ml的东鹏特饮不符合北方人的消费习惯——北方消费者更喜欢大容量的产品 。

基于这一发现，林木勤果断决策，推出了500ml大容量版东鹏特饮，并将价格定为5元，比红牛350ml还要便宜1元 。这一调整迅速打开了北方市场，500ml金瓶产品成为东鹏特饮的主力产品。2017年，其销售收入约为6000万元，占总销售的2.10%；而到2019年，其占总销售额比例已超50%，销售突破21亿元 。

7.2 渠道建设：从"扫街式铺货"到全国网络

在渠道建设方面，林木勤采取了"农村包围城市"的策略，先在二三线城市和乡镇市场建立稳固的基础，再逐步向一线城市渗透。他带领团队采用"扫街式铺货"的方法，开着二手面包车，挨家挨户拜访经销商和零售商，承诺"卖不完包退"，以此建立起初步的销售网络 。

为了提高产品的可见度和便利性，林木勤还推出了"冰箱霸权"策略——给小卖部免费送印有东鹏LOGO的冰柜，条件是必须把东鹏特饮放在最显眼的位置 。这一策略大大提高了东鹏特饮在零售终端的曝光率。

随着公司的发展，东鹏饮料的销售网络不断扩大。截至2024年，东鹏饮料已建立起包含2982家经销商的全国性网络，覆盖全国33个省级行政区、333个地级市，地级市覆盖率达100%，活跃终端网点突破400万家 。这一庞大的销售网络，成为东鹏饮料持续增长的重要支撑。

7.3 超越红牛：从追随者到行业领导者

2016年，红牛陷入商标权纷争，市场推广和渠道建设受到影响 。林木勤抓住这一契机，加速东鹏特饮的全国扩张。他一方面加大品牌建设力度，另一方面加速渠道布局，使东鹏饮料的市场占有率在三年内实现翻倍 。

2021年，东鹏饮料在能量饮料市场的销售量占比达到31.7%，首次超越红牛，位居市场第一；销售额占比23.40%，位列市场第二 。这一里程碑式的成就，标志着东鹏饮料正式从红牛的追随者转变为行业领导者。

根据尼尔森IQ数据显示，2024年东鹏特饮在中国能量饮料市场销售量占比由2023年的43.0%提升至47.9%，连续四年成为中国销售量最高的能量饮料 。其在全国市场销售额份额占比从30.9%上升至34.9%，500ml瓶装东鹏特饮在尼尔森中国饮料单品排行中稳居前三 。

八、家族企业与资本市场：从创业到上市的蜕变

8.1 家族企业的形成与发展

东鹏饮料在发展过程中，逐渐形成了以林木勤为核心的家族企业结构。2004年，也就是东鹏饮料改制后的第一年，就有5位股东退股离开；2006年，又有股东退股 。面对这一情况，林木勤找来胞弟林木港、侄子林戴钦及妻子的兄弟陈海明等家族成员出资接下了其中大多数股份，形成了家族控股的格局 。

这一家族企业结构，为东鹏饮料提供了稳定的股权基础，也确保了公司战略的连续性和一致性。林木勤的兄弟林木港担任执行总裁，侄子林岱青担任董事，妻子陈惠玲和儿子林煜鹏也在公司担任重要职务 。这种家族式的管理结构，虽然在一定程度上面临着治理挑战，但也为公司带来了强大的凝聚力和执行力。

8.2 引入战略投资：资本助力加速发展

随着东鹏饮料业务的快速发展，林木勤开始考虑引入外部投资者，以加速公司的全国扩张。2017年4月28日，东鹏饮料引入了外部投资者君正投资 。君正投资先后合计投资3.5亿元，其中29750万元增资东鹏有限，5250万元向林木勤购买了226.23万元的出资额 。

这一轮融资，不仅为东鹏饮料带来了急需的资金，也引入了专业的管理经验和资源，为公司的上市和后续发展奠定了基础。同时，林木勤通过此次股权转让套现了5250万元，部分实现了投资回报。

8.3 上市之路：从A股到港股的双资本平台

2021年5月27日，东鹏饮料在上海证券交易所主板上市，成为中国"功能饮料第一股" 。上市首日市值突破260亿，林木勤家族持股价值飙升至170亿 。

东鹏饮料的上市，不仅为公司带来了充足的资本，也提高了公司的知名度和品牌价值。上市后，东鹏饮料的发展速度进一步加快，业绩表现亮眼。2021年至2024年，公司营业收入分别达到69.78亿元、85.00亿元、112.63亿元、158.39亿元；净利润分别为11.93亿元、14.41亿元、20.40亿元、33.27亿元 。

2025年，东鹏饮料又迈出了资本市场的重要一步——启动赴港上市计划 。这一决定，旨在建立双资本平台，进一步提升公司的国际影响力，为全球化战略布局奠定基础。

九、全球化战略：从中国品牌到世界品牌

9.1 海外市场的初步布局

随着国内市场的稳定发展，林木勤将目光投向了海外市场。东鹏饮料的国际化战略始于产品出口，目前其产品已出口至越南、马来西亚、美国等25个国家和地区 。

为了更好地服务海外市场，东鹏饮料还在印度尼西亚和越南设立了子公司，建立本地化的生产和销售网络 。正在建设中的海南和昆明生产基地，将成为未来面向东南亚市场的重要生产及出口枢纽 。

9.2 东南亚市场的重点突破

在全球化战略中，东南亚市场被视为东鹏饮料的重点突破方向。据Mordor Intelligence数据显示，2023年东南亚功能饮料市场规模达54亿美元，年增速8.4%，远超全球平均4.1% 。其中，印尼（人口2.8亿）、越南（劳动人口占比68%）成为核心战场，这两个国家的人均消费量仅为中国的1/3，增长空间巨大 。

东鹏饮料在东南亚市场的布局，不仅有助于扩大公司的业务规模，也为中国饮料品牌走向世界提供了宝贵经验。正如林木勤所言："泰国的'红牛'能够成为能量饮料界的全球性品牌，中国的东鹏饮料又为何不可？"

9.3 国际化品牌建设

在全球化进程中，东鹏饮料注重品牌的国际化建设。通过赞助国际体育赛事、与国际知名运动员合作等方式，提升品牌的国际影响力。同时，公司也在不断优化产品配方和包装设计，以适应不同国家和地区消费者的需求。

林木勤表示，东鹏饮料的国际化战略将坚持"本土化+全球化"的原则，既要保持中国品牌的特色，又要适应国际市场的需求。这一战略思路，为东鹏饮料的全球化发展指明了方向。

十、创业精神与管理哲学：林木勤的商业智慧

10.1 "专注"与"坚持"：林木勤的创业信条

林木勤常说："人这辈子真正做事的时间能有40年就很不错了，用20年做一个品牌，时间一点也不长。" 这句话体现了他对专注和坚持的重视。在他看来，成功的关键在于专注于一件事，并持之以恒地做下去。

正是这种专注和坚持，让林木勤在东鹏饮料最困难的时期没有放弃，而是坚守饮料行业，最终实现了从濒临倒闭的小厂到行业龙头的蜕变。即使在东鹏饮料已经成为上市公司、市值超千亿的今天，林木勤依然保持着对产品和品牌的狂热专注和执着，永不满足于现状 。

10.2 "成本控制"与"消费者洞察"：商业成功的两大支柱

在林木勤的商业哲学中，"成本控制"和"消费者洞察"是两个核心要素。他认为，只有严格控制成本，才能在激烈的市场竞争中保持价格优势；只有深入洞察消费者需求，才能开发出真正满足市场需求的产品。

林木勤将成本控制视为企业的核心竞争力之一。他通过优化生产流程、提高供应链效率、创新产品包装等方式，不断降低产品成本，为消费者提供更具性价比的产品。同时，他也非常重视消费者研究，经常亲自走访市场，与消费者直接交流，了解他们的需求和痛点。

一个广为人知的故事是，林木勤每次经过高速公路服务区时，都会关注垃圾桶里有多少是东鹏特饮的空瓶、有多少是来自竞品的，这个习惯一直保持至今 。这种对细节的关注和对市场的敏锐洞察，是他成功的重要因素。

10.3 "稳健务实"与"创新突破"：战略决策的平衡艺术

林木勤在企业管理中，展现出了稳健务实与创新突破的平衡艺术。一方面，他坚持"稳扎稳打、心无旁骛"的企业风格，专注于做好自己的产品和服务 ；另一方面，他也敢于在关键时刻做出大胆决策，推动产品创新和市场突破。

例如，在东鹏特饮的推广过程中，林木勤选择东莞作为第一个全面铺货的城市，设定"做不到一个亿，就不要走出去"的目标，体现了他稳健务实的一面；而推出PET塑料瓶包装、设计防尘盖、采用"一物一码"营销等创新举措，则展现了他敢于突破的一面。

这种平衡的管理哲学，使东鹏饮料能够在保持稳定发展的同时，不断创新突破，实现从跟跑到领跑的转变。

来源：企业简史