摘要：整体来看，Q2 业绩依旧亮眼，虽然指引隐含巅峰临近、放缓在即的迹象，但总体看经营状态健康，尤其是 Q1 出现的一些问题也基本解决。

Palantir 于美东时间 8 月 4 日盘后发布了 2025 年二季度的业绩。

整体来看，Q2 业绩依旧亮眼，虽然指引隐含巅峰临近、放缓在即的迹象，但总体看经营状态健康，尤其是 Q1 出现的一些问题也基本解决。

考虑到当下政府对 AI 和国防投入的积极态度，以及仍然较大 TAM 的 ToB 空间，因此未来继续 beat 指引也并非不可能。

具体来看财报核心信息：

1. 美企需求旺盛：ToB 表现最关键，也是支撑 Palantir 估值的主要因素。二季度商业收入明显加速增长，尤其是美国本地企业的需求，同比暴增 92%。

同时，一季度承压的国际企业需求下滑有所收敛，结合新增订单情况，预计后续会很快恢复增长。

2. 政府增长无忧：二季度政府收入同比增长 43%，依旧是高景气。环比看略微减速，不过政府收入并非线性趋势变化，因此短期波动是常态。在当下政府对 AI 态度以及对国防开支的重视度，未来增长基本无忧。

3. 经营指标健康：再来看具备前瞻意义的运营指标情况，基本都是加速增长的健康状态。

（1）中长期视角关注 TCV、RPO、客户数量：二季度 TCV（总合同价值）同比增速突然猛拉高到了 140%，除了美国地区一贯翻倍增长外，主要因为国际地区也因为几笔大金额订单，出现了爆发式增长——北约、英国国防部以及印尼能源企业等带来的主要增量。

RPO 表明上述剩余合同中已经明确锁单（无法取消）的金额，同样加速增长。随着合同履约执行，有望支撑后续收入增长。

客户数的净增量也不俗，本季度新增大头来自于美国企业，但政府部门、国际企业的客户增长也是环比加速的。

（2）短期上市场主要关注 Billings、NDR 变化：二季度 Billings 同比增长 54%，超出预期。整体合同负债（含客户定金）环比净增加近 1 亿，来自老客户的收入净扩张率 128%，环比继续提高，体现老用户付费升级的变化趋势。

4. 指引的增长 “瑕疵” 不是问题：最后再来看指引。Palantir 高估值建立在未来的高成长预期上，因此打破估值极限的一个关键影响因素，除了当期业绩 beat 与否，就是预判增速放缓的信号。

鉴于 Q2 表现，管理层顺势上提指引，但隐含 Q4 增速环比略有放缓，以及盈利改善放缓的信号，这可能是导致市场反应平淡的主要瑕疵。如果未来增速保持 30%，利润率无改善甚至还有压力的情况下，那么当下 60x PS 就更加刺眼了。

但撇开估值的波动，海豚君认为，所谓的瑕疵并不是问题——软件收入的确认存在短期波动，公司的成长性还是得看订单情况，尤其是 “已锁定” 部分。

而 Palantir 的订单状况非常良好，转化新客户的同时，老客户还在升级付费，说明 Palantir 的产品竞争力依然领先，核心逻辑并未有削弱。

5. 业绩指标一览

海豚君观点

景气周期内，Palantir 的基本面很难有什么大问题，包括这次指引隐含的所谓放缓信号，在管理层一贯谨慎不激进的指引风格下，其实并不是什么值得忧虑的问题。

无非就是估值高处不胜寒。一季度因为国际收入不及预期，绩后股价崩溃下跌 12%。虽然海豚君认为 Palantir 存在较高的估值溢价，但对 Palantir 当下基本面的景气度是毫不怀疑的，这也是我们当时认为，尽管相对高估，但估值不会因为国际收入 miss 而被击溃。

判断的核心逻辑，就是通过看运营指标，来认定 Palantir 在可触达市场中的产品竞争优势并未发生变化。因此回过来看 Q2 的情况，关于合同额新增/剩余、新客户渗透，以及老客户粘性所对应的指标来看，均是环比进一步改善的健康状态。由此说明，Palantir 所处的仍然是景气度无需担忧的前沿位置。

但落到估值上，当前短期高估的状态，也并非与基本面完全脱离。除了稀缺性（竞争力），海豚君认为，关键还在于对 Palantir 可触达市场 TAM 大小的定义。保守派将 Palantir 的 TAM 圈定在数据和开发者工具，一个大约 1000 亿的市场（Gartner）。

那么目前 Palantir 年入 40-50 亿的水平，已经占到了 5% 的市场规模，这对其中更加细分的，一个高客单价、偏定制的数据分析需求而言，市占率已然不低。但乐观派对 Palantir 的 TAM 定义在更广泛的 1 万美金的软件市场。

因此核心就是看 Palantir 的能力圈拓展，尤其是借助 AI 的机遇。至少短期而言，在竞争优势绝对领先下，海豚君倾向于 Palantir 有拓展业务范围的能力，但并非一蹴而就，需要给足耐心。

对于 Palantir 的目标客户，也就是依赖流程管理或数据分析的传统企业而言（如医疗、金融等），Palantir 的 AI+ 解决方案，能够提供一个相对完善的功能和配套专业服务，简化部署难度，加速客户的内部业务效率提升。

以下为详细分析

二季度实现总营收突破 10 亿美元，同比增长 48%，超市场预期（～9.4 亿），增速继续环比上季度拉升。

Palantir 主要是向客户提供定制化的软件服务，因此收入在短期内可预期性较强，公司的指引区间也比较窄，隐含收入的确定性较高。但连续多个季度超出指引上限，还是体现出了客户对 AIP 和 Foundry 的旺盛需求。

1. 分业务情况

（1）政府客户收入：国内国外均加速

二季度政府客户收入同比增长 49%，增长主力依然是美国政府，国际政府增速略微放缓，但依然是高增长。

美国政府本季度主要新签了两个合同，一个是美国太空部队 2.18 亿美元订单，支持多域作战协同（Maven 智能系统合同）；另一个是是与陆军签署的十年价值 100 亿美元的合同（整合原有 75 份零散合同），深化长期合作。

国际政府的增长驱动应该还是前几个季度陆续签署合作的德、英、法、瑞典等欧洲国家，本身处于国防开支扩张阶段。与此同时，本季度同样新签了北约、英国政府（加单）的合同。

政府部分采购 Palantir 的产品，提高数据分析决策、国防作战能力是主要目的，近年来随着 AI 技术完善，也开始出现提高工作效率的需求。但由于政府的项目往往含有多个功能需求，不仅是软件能力，还包括硬件基础，但这种集成性的需求往往会找一个长期合作的大型解决方案商，然后再由方案商去内部解决或寻找分包。

但政府对软件合规要求极高，中小软件商需要承担较高的审查合规成本。Palantir 还专门提出了 FedStart 计划：

即利用自身的合规许可优势，结合 Apollo 云，让第三方应用可以像部署到 AWS 一样，进入到符合政府合规需求的开发部署环境提供服务。与其他技术供应商，为美国政府（国防、情报、民安等部门）联合提供一套整体的解决方案，在自身绝对优势的技术领域（跨结构数据分析决策、流程管理等），规模化满足更多政府需求。

这种生态合作方式，Palantir 相当于摆脱了单一功能产品的波动影响，而是成为一个收托管与合规服务费的平台。一方面变相延展了自己的生态能力圈（间接稳固了自身竞争力），另一方面则可以获得一个相对平滑稳增长的创收。目前已经有三十余家软件商加入 FedStart 计划。

（2）商业市场：国际市场恢复增长在即

二季度商业收入同比增速 47%，再次加速。其中：

美国本土企业收入非常亮眼，增速提高至 93%，医疗、金融、地产等行业的一些龙头都与 Palantir 签署了合作，内部业务提效显著。本季度与 The Nuclear Company 签署价值 1 亿美金 5 年期合约，将共同开发和部署 NOS，这是首个专为核电建设打造的人工智能驱动的实时软件系统。

上季度表现不佳的国际企业（表现欧洲市场需求疲软），这个季度虽然还在下滑，但结合订单情况来看，预计很快恢复增长，具体可看看电话会的信息披露。

二、合同情况：加速扩张

对于软件公司而言，未来的成长性是估值的核心。但每季度确认的收入，这个指标相对滞后，因此我们建议重点关注新合同的获取情况，主要表现为合同情况（RPO、TCV）、当期账单流水（Billings）以及客户数量的增加。

（1）剩余不可撤销的未履约合同（RPO）：中长期合同新增额边际扩张

二季度 Palantir 剩余合同额 24.2 亿美元，环比增加了 5.2 亿，优于上季度。其中，长期合同净增较多。

（2）当期账单流水（Billings）& 递延收入：增长回暖

二季度账单流水 11 亿美元，同比 54% 的增长，整体合同负债（含客户定金）环比净增加，老客户的付费规模扩张率 128%，环比继续提高，体现老客户粘性加强，升级付费的趋势。

（3）合同总价值（TCV）：季节间有波动，继续健康增长

二季度记录新增的合同总价值为 22.7 亿，同比突然爆拉 140%，主要是北约、英国政府等国际订单新增带来。

（4）客户增量：增长全靠美国企业

而从最直观的客户数，也偏中长期指标，二季度环比净增 80 家，其中 70 家来自于商业客户，53 家来自美企。

三、盈利改善速度减慢

二季度 Palantir 实现 GAAP 下经营利润 2.7 亿，三项经营费用继续维持在 20% 左右的同比增长，但低于收入增速，因此利润率提升。SBC 增幅不高，但同期市值爬升不少，因此可能在同步进行员工优化。最后经调整经营利润率 48%，继续改善。

从 Q3 以及全年指引来看，Q3 经营利润率，因为人员补充而导致环比下降。不过指引也同时表明，利润率在 Q4 会有一些恢复。

但海豚君倾向于认为，利润率的改善在当下并非第一目标，扩大 TAM 和市占率才是维持成长性的关键，因此短期利润波动，市场容忍度应该会相对较高。

Palantir 的现金流与合同打款有关，因此会出现季节间的波动。二季度新增合同较多，流入的打款自然增加。管理层全年指引现金流 18-20 亿，假设明年现金流仍有 40% 的增速，那么当下 EV/ FCF=125x 的估值，也是隐含了太多积极预期。

海豚投研「Palantir」历史研究：

财报

2025 年 5 月 6 日电话会《Palantir（纪要）：欢迎 DOGE，政府注重效率对我们有利》

2025 年 5 月 6 日财报点评《Palantir：“DOGE+ 关税” 双刀齐上，AI 信仰会跌落神坛吗？》

2025 年 2 月 4 日电话会《Palantir（纪要）：希望成为这场 AI 革命的基石公司》

2025 年 2 月 4 日财报点评《Palantir：暴打空头，高不可攀的 “AI 信仰”》

2024 年 11 月 5 日电话会《俘获更多盟友，Palantir 的 AI 有什么不同？(3Q24 电话会）》

2024 年 11 月 5 日财报点评《Palantir：AI 信仰票又来送希望了》

2024 年 8 月 6 日电话会《Palantir：我们成功在于构建契合真实需求的 AI 产品（2Q24 纪要）》

2024 年 8 月 6 日财报点评《Palantir：上调指引，力证 AI 的增长故事》

2024 年 5 月 7 日电话会《Palantir：在美国，我们没有直接竞争对手（1Q24 电话会）》

2024 年 5 月 7 日财报点评《Palantir：超预期却暴跌？高估值下市场更挑剔》

2024 年 2 月 6 日电话会《增长的核心驱动是以培训切入的商业模式和持续投入的产品力（Palantir 4Q23 电话会）》

2024 年 2 月 6 日财报点评《AI 撬起了 Palantir 增长新周期》

2023 年 11 月 3 日财报点评《Palantir：增速逆势回暖，功臣又是 AI？》

深度

2023 年 10 月 13 日《Palantir：靠什么定价高估值？》

2023 年 9 月 26 日《Palantir：被 AI 激活的 “神秘” 军事武器》

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来源：海豚投研