摘要：试问谁不想拥有一个稳定的外贸大客户？销售额高，甚至连一年的销售KPI都完成了，且大客户的品牌有相当大的市场影响力，可以提升公司的知名度，以后跟别的采购商合作时，也可以做品牌背书，这是每个外贸人都梦寐以求的。
试问谁不想拥有一个稳定的外贸大客户？销售额高，甚至连一年的销售KPI都完成了，且大客户的品牌有相当大的市场影响力，可以提升公司的知名度，以后跟别的采购商合作时，也可以做品牌背书，这是每个外贸人都梦寐以求的。
但是，外贸大客户不会“天上掉下来”，只能自己去开发。那么，外贸人该如何开发大客户、拿下大客户？今天我们就来看一下外贸大神是怎么做的？
一、了解大客户的特点
在开发外贸客户的时候，会遇到各种各样的客户，但只有了解了大客户的主要特点后，才能抓住开大单的机会。
1.公司规模化，规章制度正规化
大客户一般公司规模不小，因此会要求外贸公司要有正规化、系统化的管理体系。
2.订单数量很大，要求及时交货
订单数量很大，要求及时交货，这就要求外贸公司产能大、时效性高。
3.客户品牌知名度高，要求严控质量
这样的大客户会要求外贸公司严控品质，一般会要求有证书测试。
4.办事人员专业、效率高
大客户的办事人员效率很高，这就要求供应商能够及时高效地解决问题，所以最好是有专门的大客户小组或者专业性很强的人员服务大客户。
5.订单和利润压缩严重
大客户从不缺供应商，因此要求非常严格，再加上订单大，会压缩外贸企业的利润，反正你不同意自有别人乐意接手。这就要求外贸企业要严格控制成本。
6.有详尽的年度采购计划
合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高，付款方式常是O/A或D/P。
二、获取高匹配度的大客户
在充分认识大客户特点后，如何接触并拿下大客户，也是外贸开发的一大难题。
1.海关数据
海关数据记录了海外企业的详细进出口数据，真实可靠，可以根据产品名称、海关编号、供应商公司名字、客户公司名字来搜索。
2.社媒
Facebook、WhatsApp、Twitter、Linkedin、TikTok、Pinterest、Google +、Tumblr、Instagram、VK等，现在用社媒的人和企业越来越多了，里面隐藏了不少商机。
3.广告投放
广告投放包括网红测评、各大社媒付费广告、SEM等形式，其实就是花钱买流量。
4.搜索引擎
通过产品关键词搜索可以找到客户的品牌主页。在主页上一般都会有联系方式，再联系客户。
5.开发信
外贸人用开发信来开发客户依然占很大比重。可分以下3个模块作为写作方向：WHO WE ARE? WHAT WE DO? WHAT YOU GET?。每个方向，我们可以结合自己公司的特色来写。
6.电话沟通
给外贸客户打电话是最直接的方式，对方会觉得电话里的你虽相隔万里但是个“活生生的人”，更易拉近距离。
三、成功谈判技巧
与外贸大客户谈判需要综合运用多种技巧，以下从谈判前准备、谈判中策略和谈判后跟进等阶段进行介绍：
1.谈判前的准备
深入了解客户
通过各种渠道，如客户官网、社交媒体、行业报告等，了解大客户的公司背景、业务范围、市场地位、经营状况、采购习惯等信息。分析其需求特点、痛点和目标，以便在谈判中能针对性地提出解决方案。
研究竞争对手
了解竞争对手的产品、价格、服务以及他们与该大客户的合作情况或竞争态势。找出自身优势和差异化特点，在谈判中突出自身价值，吸引客户选择自己而非竞争对手。
明确谈判目标
确定本次谈判的主要目标，如达成订单数量、确定价格范围、争取更有利的付款条件等。同时设定合理的底线和可让步的空间，确保在谈判中既能争取最大利益，又不会因过度坚持而导致谈判破裂。
准备谈判资料
整理并准备好详细的产品资料、公司资质证明、案例分析、市场调研报告等相关文件。这些资料可以在谈判中作为有力的证据，支持自己的观点和主张，增强客户对公司和产品的信任。
2.谈判中的策略
建立良好氛围
谈判开始时，要注重与客户建立友好、信任的关系。可以通过适当的寒暄、谈论一些共同感兴趣的话题来拉近彼此距离，缓解紧张气氛，为后续谈判营造良好的沟通环境。
清晰阐述价值
在介绍产品或服务时，重点突出其能为大客户带来的价值和利益。例如，强调产品的高质量能帮助客户减少售后成本、提高市场竞争力，或服务的高效性能为客户节省时间和资源等。
倾听客户需求
给予客户足够的时间表达他们的需求、关注点和期望，认真倾听并做好记录。通过提问等方式确保自己完全理解客户的意图，然后根据客户需求调整谈判策略和解决方案。
灵活应对异议
对于客户提出的异议和问题，不要急于反驳，要以平和的心态进行回应。首先表示理解客户的担忧，然后用事实和数据进行解释和说明，提供合理的解决方案。
3.运用谈判技巧
价格谈判技巧
在价格谈判时，不要一开始就报出最低价格，要留有一定的议价空间。可以通过强调产品的附加值、长期合作的利益等方式来支撑价格。当客户对价格提出异议时，尝试采用拆分价格、提供套餐方案、给予数量折扣等方式来应对。
让步策略
在谈判中适当的让步是必要的，但要注意让步的幅度和节奏。每次让步都要换取对方相应的回报，如增加订单数量、缩短付款周期等。同时，不要轻易做出大幅度的让步，以免让客户觉得还有更大的降价空间。
制造紧迫感
在适当的时候，可以通过一些方式制造紧迫感，促使客户尽快做出决策。例如，提及产品的供应紧张情况、优惠政策的截止日期或竞争对手的积极争取等，让客户意识到如果不尽快达成合作，可能会失去一些利益。
4.谈判后的跟进
确认谈判结果
谈判结束后，及时以邮件或书面形式与客户确认谈判达成的各项条款和细节，包括产品规格、价格、交货期、付款方式等，确保双方对谈判结果的理解一致，避免出现误解或纠纷。
提供优质服务
按照谈判约定，迅速、高效地为客户提供产品或服务，确保客户能够顺利使用并获得良好的体验。在执行过程中，保持与客户的沟通，及时解决可能出现的问题。
定期回访客户
在合作完成后的一段时间内，定期回访客户，了解客户对产品或服务的使用情况和满意度，收集客户的反馈和建议。这不仅有助于维护与客户的长期关系，还可能为后续的合作创造机会。
来源：璐璐课堂