摘要：6月18日，正值一年一度购物狂欢节的高峰期。山东劳动职业技术学院直播基地内，大二学生牟一晨正以娴熟的话术和饱满的状态向观众推荐一款眼影盘，她左手持产品，右手轻点手臂试色，语速适中，表情自然，还不时和观众开两句玩笑。很难想象，一年前这个女孩第一次直播时，紧张得只

文/片 齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 巩悦悦 实习生 高宪谐 曲明浩 王浩然

“宝宝们，看这个02号奶油蜜桃色，黄皮显白，白皮显嫩……”

6月18日，正值一年一度购物狂欢节的高峰期。山东劳动职业技术学院直播基地内，大二学生牟一晨正以娴熟的话术和饱满的状态向观众推荐一款眼影盘，她左手持产品，右手轻点手臂试色，语速适中，表情自然，还不时和观众开两句玩笑。很难想象，一年前这个女孩第一次直播时，紧张得只坚持了10分钟，中间不停卡壳。

首次直播遭遇卡壳，下播后偷偷哭了一小时

“坐在镜头前的那一瞬间，就感觉心跳加速，语速加快，紧张得直冒汗。当时只播了10分钟，但卡壳了非常多次。”回忆起2024年3月15日的首场直播，牟一晨仍心有余悸。那场销售电话卡的直播，原本准备了半小时的话术，结果她语速飞快没一会儿就背完了，剩下的时间只能尴尬地重复“这个套餐真的很划算”。

牟一晨还保存着那段直播录像：她全程盯着大屏幕，就像小学生背课文，有观众在评论区咨询问题，她愣是没看见。更糟的是，当遭遇不友善的评论，甚至是遭遇观众质疑的时候，牟一晨直接慌了神，把培训学的应对话术忘得一干二净。

下播后，这个19岁的小姑娘躲在卫生间哭了一个小时。“我当时认为自己天生不适合干主播。”

但让牟一晨感到意外的是，在后面的复盘会上，企业导师不仅没有批评她，还帮她分析问题所在。从那之后，牟一晨就给自己加了一项特殊作业——每天回到宿舍都要背台词，对着镜子练习。

山东劳动职业技术学院直播基地内，大二学生牟一晨正以饱满的状态向观众推荐一款眼影盘。

一年半直播近200场，晚上做梦都在“背卖点”

“很多人只看到主播在镜头前的光鲜，其实下播后的工作更重要。”牟一晨翻开手机相册，里面存着她的往期直播录像。每场结束后，她都要和团队逐帧复盘：哪个表情不够自然，哪句引导话术效果欠佳，甚至手势的幅度都要调整。

“那段时间，她魔怔到洗澡都在背卖点，有次半夜说梦话居然是‘今天直播间福利加赠化妆包’。”牟一晨的室友笑着透露道。

转折点出现在第五场直播。

那天推荐一款剃须刀，牟一晨突然开窍：“我不再背话术，而是想象屏幕对面是我的朋友，得跟她讲明白这剃须刀好在哪里。”她自然并从容地应对直播间里各种提问，当场就卖出了几十单。

短短一年半，牟一晨已直播了近200场。如今她每天需要完成2-3场直播，总时长大概在5小时左右，直播品类从美妆、白酒跨到生鲜。去年底，在远赴贵州的一场直播里，她凭借亲和力和细致讲解，和团队创下了单场6万元的销售额纪录。

其实，最让牟一晨自豪的不是数字，而是最近一场直播中，有位老粉丝在弹幕里说：“晨晨现在讲解很自然，就像聊天一样舒服。”

牟一晨的同班同学徐妍妍也有类似成长。这个曾经看到镜头就紧张的内向女孩，现在能从容讲解剃须刀这类产品，她的秘诀是心态要好、反复练习，“在场外无论遭受多大压力和不愉快，进入直播间的第一时间，都要展现出自己最好的状态，用积极乐观的态度吸引观众留下。”

直播之前，职校生主播正在化妆间里核对脚本。

“前播后仓”中实践，流量之外的成长

在山东劳动职业技术学院“前播后仓”实训基地，直播与仓储仅一墙之隔。

据该校工商管理系主任甘博介绍，学生上午在镜头前卖货，下午就去仓库打包自己销售的商品，形成完整闭环。

这种模式也让牟一晨对电商有了全新认知，“当我走进仓库熟悉产品之后，就能针对观众的痛点说出产品优势，一些老客户都特别认可我。”

6·18期间，实训基地变身为“战时指挥部”：物流专业的同学不断地分拣包裹，场控和现场运营开始测试优惠系统，客服不断回复“宝宝们”售前售后的提问，而主播们则在化妆间一边做造型一边核对脚本。

牟一晨的笔记本上，就密密麻麻记录着产品参数、促销机制和应急预案。据她介绍，每个数字和特点都要刻在脑子里，直播时根本没时间翻资料。

同样是在山东劳动职业技术学院实训基地，这群高职生正以“客服”的身份，为客户答疑。

这种实战培养带来了意想不到的成效。

据该校工商管理系电子商务教研室主任王黎明透露，该校学徒制项目班的学生未毕业就被企业预定，平均起薪是普通毕业生的两倍。京东直播去年校招时，直接给两名学生开出1.5万元的月薪。

“他们不仅会卖货，更懂供应链全流程，这正是企业最需要的复合型人才。”企业导师、山东网商科技集团有限公司高校事业部赋能中心总经理文波评价道。

“高考报志愿的时候，正是直播带货最火的时候，最开始家人也只是抱着试试看的心态让我尝试一下。”牟一晨笑着说起视频通话时，父母偷偷进入直播间却被她认出的趣事儿。如今她的父母也成了自己的“头号粉丝”，“2024年人社部把‘网络主播’列为了新职业，爸妈现在明白了，这也是需要专业技能的正当职业。”

海报设计｜宫照阳

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来源：齐鲁晚报网