摘要：在和阿甘的对话中，我听到了很多新鲜的信息，了解到很多过去从来没有琢磨过的东西。如果你是跨境电商从业者或对跨境电商感兴趣，我相信这些内容一定会让你耳目一新。

2024年8月，我和有着10年跨境电商经验的阿甘聊了一期关于在亚马逊做跨境电商的内容。当时效果很好，很多粉丝表示想多听一些。

于是这一次，我们又邀请阿甘做了一次返场，和大家聊一聊2025年跨境电商怎么做，现在入局有哪些方向。

在和阿甘的对话中，我听到了很多新鲜的信息，了解到很多过去从来没有琢磨过的东西。如果你是跨境电商从业者或对跨境电商感兴趣，我相信这些内容一定会让你耳目一新。

黑五整体增长，

但被低价平台分流

波波：今年的黑五有什么不一样的地方吗？

阿甘：很多卖家说今年的黑五比往年差很多，其实是有一些原因的。

2024年美国有很多电商平台高速成长，比如Temu或者是TikTok，甚至是亚马逊自己也搞了一个低价商城叫做Haul。Haul刚刚开始做市场推广，目的性其实很明确，主要就是想和TikTok、Temu做一些低价竞争。所以价格区间相对较低的一些卖家，比如10美金到30美金区间的这些产品，它们的黑五销量被分流得还是比较严重的。做高价格区间的卖家，流量其实没有受到太多影响。

黑五的销售额总体还是呈增长趋势。这次黑五的总战绩是104亿美金，同比增长10%；网一的战绩是133亿美金，同比增长7.3%。数据表明欧美地区还是保持一个增长的趋势。

这次黑五玩具品类增长比较猛，在线销售额环比增长680%，增幅排在第一位。第二到第六名分别是个护、珠宝、家电、电子消费品、服装。根据以往的经验，数码、家电、服装品类应该排在第一、第二，但今年比较特殊，玩具品类的增长幅度遥遥领先。

波波：玩具涨这么多吗？为什么会有这么大的涨幅？

阿甘：大家买一些儿童类礼品的时候，可能更愿意在电商挑选。因为不知道要给家里小朋友送什么礼物的时候，线上的平台选择起来更加方便一点，或者可以选到一些创意型的玩具礼品。这是我大概判断的一个原因。

即使有关税政策变化，

对日用消费品品类的影响也不大

波波：特朗普即将上台，大家有很多关于关税政策的预测。你觉得对跨境卖家或者外贸公司有什么影响吗？我们应该怎么及时调整？

阿甘：这个问题被问得非常多，大家都很关心特朗普上台后，外贸以及跨境电商会到受到什么影响。2016年到2019年，特朗普也在加关税，不过从当时的情况来看，影响的是部分类目，对大多数卖家来说影响并不是很大。新能源汽车、芯片这些品类是关税政策的重点目标，对于传统的日用品品类，其实就算加关税影响也不大。

另外大多数中国卖家是以类目的标准价格去做关税申报。比如产品售价100美金，但是它的采购价格是10美金，类目的标准价格可能是5美金，那它是以5美金去做关税申报，基数是比较低的。大家听说关税增加20%、30%，可能会有个误区，认为是以售价来定它的关税，其实大多数卖家为了合理规避这些问题，会以比较低的申报价值去做海关申报。

所以我觉得，大家也没有必要那么担心关税的增长。

特朗普上台后，可能是会对一些产品采取反倾销手段。不过大家也知道，中国一带一路，很多供应链跟工厂搬到东南亚去了，比如泰国、越南、柬埔寨这些地方。这也可以降低成本，避开美国的这种政策风险。

所以川普上台我觉得大家也不用那么担心。而且我个人觉得，川普其实是搞经济的，至少在2016年到2019年期间，跨境电商经历了高速增长。我也没有听说哪一个卖家因为特朗普做总统，导致生意不好做。

特朗普针对美国本土平台亚马逊，应该会从政策上做一定的扶持。对中国品牌出海的一些电商平台，可能会采取一些手段，但具体会采取什么样的手段我们并不是特别清楚。所以如果大家想做品牌出海的话，我觉得还是要以美国本土的电商平台为主，相对来说这四年时间会比较平稳。

超低价产品不适合亚马逊

波波：我看到过几组数据，欧美的消费增长每年都是10%、9%这样往上涨，但其实数字上的增长更多地是源自通货膨胀，它是物价在涨，销售量并没有上升。所以根据你的观察，美国现在的消费市场到底是怎样的？

阿甘：我主要是做电商，用户体量和整个GMV一直在保持增长趋势。从消费的客单价来看，有没有出现降级消费这种趋势呢？我个人觉得是有的。不过我个人体感并不是特别明显，主要还是要看品类。

我认为客单价低到一定程度的时候，就不是那么适合亚马逊了。亚马逊上面有一个推广的费用，平台的佣金，FBA的尾层的费用。比如说一件T恤的极限价格最低只能卖到9.9，但是Temu能卖到多少？Temu可以卖到1.99。为什么亚马逊不能卖到更低的价格？因为是亚马逊尾层的FBA配送，就要去掉3.5美金左右。

此外亚马逊还有引流的费用，比如说平均每一个CPC的点击要0.5美金，那么你如果换回10次点击，就要花掉5美金的费用。在这种情况之下，包括FBA费用在内，你的成本就要去掉8.5美金，这还没算产品成本和平台佣金。所以亚马逊的获客成本以及经营成本相对会比较高，如果客单价格低到一定程度，这个产品就不太适合亚马逊。

亚马逊价格下探的时候有个极限值，达到一定程度的时候平台就不太适合这部分卖家了，他们可能去做Temu或者是TikTok的这种平台才更加适合。

跨境电商退货率低于中国，

服装品类20%是极限

波波：最近国内都在讨论兴趣电商退货率偏高的问题，货架电商退货率没有那么高。在美国兴趣电商不是主流，货架电商依然是主流。那我想问一下，美国各个品类的退货率跟中国比起来是不是都更低一点？

阿甘：从退货率来讲，我身边有做天猫、京东、抖音的卖家，国内的卖家我也会跟他们接触，我发现他们的退货率非常可怕。

在美国市场，我们以服装为例，退货率是很高的，通常来说会达到15%左右。在国内的话，我了解到的情况，它的退货率有时候可以达到20%-30%，抖音的退货率就更高了。当然这是个例不代表整个市场，我朋友跟我说他的抖音上面的服装退货率会达到30%-35%。

在跨境平台，20%我觉得已经到极限了，再高的话可能会承受不住退货造成的损耗。在国内退货后的产品可以回收重新包装，还可以继续销售。但在海外市场退回损耗会比较大，包装破损都会造成无法二次销售。所以北美市场卖服装的中国卖家，他们大多数都会卖一些弹性比较好的产品，款式比较偏标品，不会去做非常潮流时尚的产品。我个人经验，跨境卖家如果做服装的话，退货率20%应该是极限了，再高运营成本可能会扛不住。

阿甘：在美国也有，他们会去回收这部分二手库存或者不可售的商品，回收的价格是售价的一折。那么还有一个隐形成本是你的货在海外仓，或者在FBA亚马逊的仓库。比如波波你是收库存的，我想把库存转给你。你出价是一折，那么我还要承担物流运费，我要把货移仓出来转到你的目的地。所以我还不如把货直接扔掉，很多卖家也不太愿意做这样的事。

除非产品的单价比较高，比如我卖的是羽绒服，那我可能还愿意这么做。如果我只是卖一件T恤或者一条沙滩裤，那我可能就考虑扔掉了。我有个朋友是做比基尼的，比基尼本身成本较低，季节一过之后库存积压在那边还有仓储费用，他就以一个非常低的价格直接清掉。有一些人会直接弃置掉，在亚马逊上弃置也有费用，“丢垃圾”也是有费用的。所以有时候丢也不是，不丢也不是。作为跨境卖家，比较怕遇到这种类型的问题，比如退货、滞销、库存冗余等等。

不要以自己的认知判断机会，

选品要基于对目标用户的了解

阿甘：今天我重点想给大家分享的，就是关于选品这一块的内容，分享一些比较有趣的东西。

首先说一个关于大环境的问题，就是孤独经济，其实孤独经济在全球经济发达地区都存在。现在的年轻人，特别是00后或者95后，都不太愿意结婚生子，甚至连性欲都没有了。以美国为例，一个数据报告显示，四分之一的美国人在过去12个月内没有与任何人发生过性关系，让我有点惊掉下巴。

上次我们讨论过关于成人用品的话题，有些卖家会考虑美国是成人用品比较好的市场。从数据上来看，他没有与任何人发生性行为，不代表他没有性需求。成人用品其实在美国市场还算是有增长的趋势，这跟孤独经济有很大的关系。

孤独经济产生很多种需求，比如说一个人吃饭、一个人去旅行、一个人睡觉、一个人读书，或者是一个人宅在家里面，都会产生一些新的需求。

比如在亚马逊上面，2024年单人咖啡机销量就非常好。单人咖啡机售价大概是在60美金左右，亚马逊目前排名第一的产品，12月份大概可以卖到1万单左右。这让我想起了国内的一个电器品牌，叫做小熊电器。有时候我自己在公司里面煮一些东西吃，也不需要太大的锅，小熊的锅用起来就非常方便。

我不知道它当时是不是朝着这个方向去想的，但目前来说，我觉得它的方向是非常正确的。

我再给大家举个例子，我们做床单通常都会做双人的Kingsize、Queensize，很少有人会想去做一些小尺寸的床单。其实这是一个很大的市场需求，但是大多数卖家没有意识到需求的增长，正是因为这样，反而竞争难度就会比较低。

2025年，我比较推荐大家关注一下孤独经济，去研究一下用户的日常需求。

那就顺着话题继续聊，床单中有一个非常有趣的东西叫做“接地”。它是什么概念呢？类似墙壁上的插座要“接地”。我们人体是有磁场的，那么我们就需要跟大地的能量磁场进行交互，在交互的过程中可以让自己的电荷保持平衡。那它能够起到什么作用呢？有人认为这是一种非常好的抗氧化方式，可以提高红细胞的流动性，减少肌肉的疼痛、提高精神的注意力等等。海外对于这种新的观念比较严谨，他们就做了双盲测试。一群人是接地的，一群是不接地的，过一段时间之后去测量他们的精神状态，以及身体的各项健康指标等等，结论是接地有非常大的好处。

“接地”的关键词热度在2024年同比增长420%，就可以想象热度有多高。用户有接地的需求，大家就想我怎么能够接地呢？我总不能一天到晚光着脚在地上走，也不现实。那么最好的方式就是在睡觉的时候，买带接地导线的床单。接地床单就是把床单接到家里的插座上，地线直接插进去。

所以接地床单在亚马逊卖得非常好，我觉得2025年还有非常大的机会，因为现在的产品我觉得他们做得不够好。接地床单中有银线，目前国内的产品大概能做到5%的含量，我个人判断他们是虚标的，可能连5%都到不了。正常来说应该达到10%到15%，它的效果会比较好。跨境电商的卖家如果对接地床单感兴趣的话，可以把产品的品质给做好。

波波：接地床单是真的有用吗，这是智商税产品还是真的科学？

阿甘：我没有体验过，不过我觉得有一点心理安慰剂效果。你告诉他这一定是好的，那他可能真的觉得就是好的。有一个群体对这种东西是很相信的，就是喜欢瑜伽和冥想的人，对于精神能量比较相信的这群人。他们除了床单，也会考虑接地的瑜伽垫、接地的脚垫。或者在办公的时候，有些人脚下面会放一个垫子，那么他们就可以用接地的垫子，让你每天在办公能够跟大地能量进行互换。我要强调一下，我自己本人没有试过，感兴趣的朋友可以去尝试一下。

波波：有身心灵的那个感觉了。

阿甘：是的，我就告诉大家一个方向，目前这类产品处于极速增长的阶段。顺着话题我们继续聊一聊，关于健康还有什么产品？

很多中国卖家在做跑步机和步行机。我做过一个数据调研，在日本最受欢迎的运动项目是步行，这跟日本的老龄化有很大关系，受众群体最多，参与的人也最多，频率也最高。我还调研了德国和其他欧洲国家，我发现步行的运动习惯在全世界经济发达地区被越来越多的人接受。

很多人在卖步行机跟跑步机的时候，他们可能只想到运动健身，但实际上并不是这样。通过调研我发现步行背后很大的一部分需求是改善一种疾病，这种疾病的缩写叫PAD，中文名叫外周动脉疾病。这种疾病就是缺少运动，腿部的血管就有静脉曲张的症状。

为什么要说到这一点呢？就是很多中国卖家在卖这种类型的产品的时候，可能只想到运动健身，但是没有想到它其实是解决某一些具体的问题。我想给大家传递一个信息，你们在卖某一种类型的产品的时候，不要以自己个人的认知去判断产品它有什么特征。比如很多人考虑我的进货成本，我可以无极变速、我可以折叠等等，其实都不是核心卖点。我觉得核心卖点要切中用户需求，比如用户每天需要20分钟到30分钟的步行，你的跑步机可以定时。

另外，计步器在北美市场也卖得很好。

阿甘：我之前做过运动手表，实际上我在卖运动手表的时候，销量最好的是传统老式的那种，上面就一个LCD，显示字体非常大。那这种手表卖给谁？我发现我最终卖的用户群体是中老年人，45岁以上的群体大概占到70%，65岁以上的群体大概占到40%左右。这些中老年用户不想要太多附加功能。

这些客人给我们的评价是什么呢？他说他非常喜欢电子手表，他说字又大又清晰，不需要经常充电，功能又很简单。所以计步器卖给谁？可能是老年人用，可能是宠物主人拴在一条狗身上，有些是视力不好的人用，或者他就单纯嫌麻烦，对计步器更加喜欢。计步器产品在北美的亚马逊上销量非常好，而且单价比较高，客单价达到24.99美金，在1688上面大概就几块钱人民币。

阿甘：没错没错，就是可以防止一些外界的干扰，我就认认真真专注在这一件事情上。其实现在我看到的是两个方向：一个方向是计步器单独卖得很好；另一个方向就是步行机和计步器的组合。我没看到哪个卖家把两个东西组合在一起，说明这些卖家对于用户的真正需求其实并不是非常了解。如果真的很了解用户需求，可以买一个步行机再送一个计步器，用户的体验可能会更好。

除了老人之外还有小孩，也是很多人没有考虑到的方向。目前中国的父母都关心孩子的智商发育，很少有人去考虑孩子的平衡性训练。他们的左右脑其实都需要通过一些方式进行锻炼，特别是在孩子的发育期。海外比较注重这种训练，他们会让孩子单脚跳跃，或者像我们小时候玩的，地上有一堆砖头，我们会左晃右晃地踩着那个砖头淌过那一滩水。他们在亚马逊上有专门训练的产品，又可以起到玩的作用，又可以训练他们的平衡感，促进他们左右脑的平衡发育。

我想告诉大家，有的时候在做品牌出海的时候，你可能是一个很好的产品，但是要想一想用户群体到底是谁，它能够解决一些什么问题。如果更深入地去做市场调研，你的产品的成功率会更高。

现在大多数卖家关注的是我卖东西能赚多少钱，停留在我能够做出多少体量，能够有多少利润率。我觉得如果第一步就考虑这些的话可能不太好，还是要想清楚产品的目标群体是谁，能够提供什么样的解决方案。这才是一个品牌出海的第一步。

波波：说过了老人和小孩，关于宠物有没有什么有意思的方向？

阿甘：其实宠物有很多利基的方向。我们知道宠物的零食会有饼干，但是其实宠物零食也要考虑到季节性。有一个品牌专门做冷冻的狗零食，可能超出很多中国人的想象空间。因为大多数华人或者是亚裔人，有喝温水、热水的习惯，但是根据我的一些海外经验，好像其他每一个国家都是喝冰水。在宠物食品中有很多品牌开始做夏季的冷冻食品，能够为宠物狗提供夏季的降温。

季节性除了有夏季，肯定也有冬季。那冬季有什么呢？冬季其实有一些很利基的产品，比如像猫，传统我们想到的可能就是猫爬架、猫碗之类的，但实际有一个产品方向很好，叫做流浪猫的收容所。在北美、欧洲有大量的流浪猫。一旦到了冬季，就有一些爱心人士会给流浪猫买庇护所。

需求从每年的十月份开始出现爆发式增长，我再强调一下，是爆发式增长，增长会一直持续到第二年的一月份。这一类产品竞争难度非常非常小。为什么很小？因为大多数做宠物的卖家，就是做一个垂直类目，比如猫爬架、猫碗等等，没有考虑到从季节性的因素去做产品开发。

我想告诉大家，如果从季节性去考虑的话，比较容易抓到一些瞬间爆发的流量，这样的话其实竞争难度又小，爆单的概率又比较高。

我之前还了解过，冬季的时候鸟会渴死，因为水面冻结了，所以国外的庭院里面会有恒温喂鸟池，水里面有个恒温器，专门给野生的鸟喂水。

宠物中除了猫跟狗之外，还有一些比如说像爬宠、冷血动物之类的，整个竞争难度就相对来说更小一些。你听过给蜘蛛弄一个笼子吗？应该没听说过吧。它是一个很奇葩的需求，体量却特别大。

波波：之前提过的跳珠围栏就是给蜘蛛住的，对吧？

阿甘：没错，就是一个亚克力的透明装置，里面有一个造景，有一些植物可以保持湿度，专门养蜘蛛。

阿甘：对，只是做出适合的尺寸跟造型，那么就有市场。一个亚克力的罩子大概可以卖到20美金左右，它的成本肯定是极低的，物流运费也比较低，利润率是比较好的。有些东西场景不同，价格也不一样。比如灯它是一个露营灯，价格可能就翻倍了；它如果是个室内灯，可能就体现不出它的价值。

接着再分享几个关于日常生活的产品。我们刚才说到喝冰水，喝冰水是中国人最忌讳的一个事情，特别是冬季以及女人来月经的时候。不但不敢吃冰，下水肯定也是不敢的。但在北美市场有经期的泳装，月经期间照样下水。这种也是属于文化习惯带来的差异化需求，如果你是做泳装的工厂，直接从泳装赛道切入跨境电商，我觉得成功率可能不是那么高，因为竞品太多。如果从一些特殊的需求去做，比如做经期泳装，你的成功率可能会更高一些，而且客单价格也比普通泳装更好。

还有一些更加冷门的产品，比如我们在日常生活中，如果男生跟女生一起住，最经常遇到的一个问题就是上厕所习惯问题，男生有时候会滴到马桶圈上和地上。海外有种两用的马桶座，翻下来一点的时候有一个像漏斗的装置，专门对准男生的“水枪”，对准进去尿的时候就不会滴到外面。马桶座翻第二层，女生就可以坐在上面。这种男女二合一的马桶座，售价很高，会达到179美金，因为客单价格太高了所以单量不高，但是赛道很利基。

海外市场对马桶座分得很细，比如有成人跟儿童共同使用的马桶座，翻下第一层是儿桶的，翻下第二层是成人的。他们会把日常生活中的需求分得很细，国内可能比较少见。这也跟一些文化习惯有关，比如在儿童去上幼儿园的时候，入园规则中有说到你的小朋友在上幼儿园的时候，必须要学会自己上厕所，如果学不会的话，我有理由拒绝你上幼儿园。

其实任何产品都源于生活，做跨境电商的时候需要更了解他们的文化习惯，了解这些东西才能够把产品越做越好，可以找到一些非常利基的、利润率高的、竞争难度小的产品。

社交平台种草，产生消费需求

波波：我特别关心一个问题，就是这种有一点新奇特的产品，在中国推广的渠道往往就是视频，或者博主带货、小红书种草。那么在美国它是怎么推广的？比如经期泳装、跳珠围栏，好像都是一个新的名词，它是怎么去种草，怎么去推广的？跟国内的推广路径类似吗？

阿甘：在海外有非常多的社交平台，比如TikTok、ins、Reddit等等，这些社交平台会有一些讨论的话题，那这些讨论的话题就可以起到种草的作用。

Reddit上面曾经有个帖子说到喝热水事情，他说他妈妈发现他喝热水，以为他要自杀，就打电话报警了。喝热水在中国人的习惯当中很正常，但是他的母亲当时就很紧张。在美国的社交平台上他们会去讨论，考虑我这种做法到底行不行，比如说我喝冰水到底行不行？我喝热水行不行？我来月经的时候游泳行不行？讨论之后他们的认知和知识面就会发生变化。我觉得这也是一个种草的过程，就像前面提到的接地床单。

国外的社交平台跟国内是一样的，会有这样一个认知过程，然后越来越多的人会接受。

波波：其实可以理解为跟国内一样，只是大家在不同的平台先去种草。

阿甘：是这样的。最后给大家分享一些更离奇的东西，比如说麻辣烫。你们能想象麻辣烫在北美市场呈高速增长吗？麻辣烫是中国非常接地气的一种美食，正在被更多西方人接受。他们在研究它的菜谱，或者考虑买一些工具等等。像这种类型的需求的话，它也是通过社交的方式传播，用户体验后觉得还不错，那么整个搜索趋势就开始向上增长。

如何发现需求？

日积月累扩宽知识面

波波：我很想问一个问题，你是怎么发现这些品类的？

阿甘：看每个人的时间利用率吧。第一，我对这些东西很感兴趣，我很喜欢研究用户的需求；第二，我花了大量时间去看社交平台关键词的趋势，还有看行业的一些数据报告。我会搜索关键词，看一些热搜的话题标签，如果你经常关注会发现原来这些趋势背后就是一个需求，那你就顺着思路再去挖掘。日积月累，看的东西就越来越多，知识面就会越来越广。

像我现在这种程度，就是北美市场或者欧洲市场所有的品类我或多或少都接触过，甚至包括玄学的品类。比如说宗教当中的穆斯林我也接触过，虽然我自己没有宗教信仰，但是我很好奇，我发现他们全球大概有20亿受众。有些数据让我就觉得，原来群体这么大，那我是不是该研究一下他的需求跟产品？就顺着这样的思路一步一步往前递进。

波波：那你现在你主要在开哪些品类的店？

阿甘：我自己现在是比较垂直的，我是做汽车配件跟五金工具的。因为想法多并不代表所有东西都做，我可能只能蜻蜓点水，真的要去落地其实蛮困难的。我现在在深圳有一个产品落地的团队，把我的一些想法落地。我目前比较看好的是游戏机，未来我可能会以游戏类型的产品为主。我有新的想法的时候，我深圳这边的团队会帮我落地，因为深圳做电子类产品，它的效率、速度、供应链等等都非常棒。

2025才入局做跨境电商，晚不晚？

波波：那你觉得都2025年了才入局做跨境电商，晚不晚？

阿甘：今天为什么聊产品？就是希望给大家增强一些信心。很多人其实不懂得到底卖什么，以及担心失败率的问题。比如我刚才说马桶座，男生马桶座跟女生的马桶座，它的体量很小，但是完完全全可以让你比较轻松地跑完这一段路。师傅领进门修行在个人，前面这段我可以让你很轻松地顺利跑完，但是后面这段可能就要看你自己了。未来它到底能做多大，你能够做得多好，要看你自己。

前面这段如果你抄我的答案，问题不大，基本上成功率可以达到7成到8成，但是我让你暴富也不可能。还是要强调一下，我们做分享不是想卖什么东西或者收什么培训费，完全没有，只是完全出于分享目的。

波波：今天我们又跟阿甘老师学了很多冷知识，这些品类真的还挺独特的。因为中国电商大家讨论的品类都是非常显而易见的，但是阿甘老师总是能带我们看到一些隐秘的角落，这些角落是我从来没琢磨过的东西。

这次访谈收获很多，那么也希望大家在2025年都能够找到一条属于自己的路，赚到钱。

来源：进击的沈帅波