摘要：海底捞作为国内知名的火锅品牌，一直以来以其独特的服务和管理模式在餐饮市场占据重要地位。然而，近年来，海底捞开始将目光投向了下沉市场，并采取了一种独特的加盟策略。这一策略不仅引发了业界的广泛关注，也为下沉市场的餐饮发展带来了新的思考和启示。

海底捞作为国内知名的火锅品牌，一直以来以其独特的服务和管理模式在餐饮市场占据重要地位。然而，近年来，海底捞开始将目光投向了下沉市场，并采取了一种独特的加盟策略。这一策略不仅引发了业界的广泛关注，也为下沉市场的餐饮发展带来了新的思考和启示。

海底捞在2024年3月正式宣布开放加盟，这一决策背后有着深刻的市场洞察和战略考量。近年来，随着一二线城市市场的逐渐饱和，下沉市场成为了众多品牌眼中的新蓝海。海底捞也不例外，他们看到了下沉市场中蕴含的巨大潜力和机遇。在开放加盟后，海底捞收到了两万余份加盟申请，但海底捞却保持了极度的克制，在一年多的时间里，最终只开设了13家加盟店。而在这13家加盟店中，有10家是由老店转化而来。这种谨慎的态度，体现了海底捞对于品牌声誉和市场把控的高度重视。同时，海底捞对于加盟店身份的保密近乎“军事级”，外界乃至海底捞内部绝大部分管理层均不清楚在海底捞遍及全国的1368家门店中究竟哪13家是加盟门店。这种神秘性，为海底捞的加盟策略增添了一份独特的色彩。海底捞的这种做法，一方面是出于对品牌统一性的考虑，避免加盟店在运营过程中出现与总部不一致的情况，影响品牌形象；另一方面，也是为了保护加盟商的利益，避免他们受到过多外界干扰，能够更好地专注于门店的运营和发展。这种谨慎而神秘的加盟策略，使得海底捞在下沉市场的拓展过程中，能够更加稳健地推进，为品牌的长期发展奠定了坚实的基础。

海底捞的加盟策略核心在于依托三到五线城市可投入资金1000万元及以上的“神秘加盟商”的资源与人脉，将过去未触达、难触达、拿不下关键点位的下沉城市逐一攻克。在加盟模式下，特许权使用费是海底捞主要的收入项之一。然而，对于2024年整体收入427.55亿元的海底捞而言，13个加盟店的特许权使用费占比微乎其微。这说明，收入并非加盟带给海底捞的最大红利。海底捞真正看重的是下沉市场以及下沉市场中极具投资能力的“地头蛇”群体。财报显示，海底捞超70%的加盟申请来自三线及以下城市。而在海底捞官网，加盟申请中“可投入资金”选项最低档赫然标注着“1000万元以下”。这表明，海底捞对于加盟商的资金实力有着较高的要求。而这些加盟商，往往在下沉市场手握黄金地段物业和盘根错节的地方资源。海底捞通过与这些“地头蛇”合作，能够更好地进入下沉市场，拓展市场份额。这种合作模式，不仅为海底捞带来了新的市场机遇，也为加盟商提供了与知名品牌合作的机会，实现了双方的互利共赢。然而，这种合作模式也并非没有挑战。如何确保加盟商的资源能够与海底捞的品牌理念和运营模式相契合，如何在保持品牌统一性的同时充分发挥加盟商的资源优势，都是海底捞需要面对的问题。但无论如何，海底捞的这种加盟策略，无疑为餐饮行业的下沉市场拓展提供了一种新的思路和模式。

海底捞的“地头蛇”加盟商具有四大特点：钱多、资源多、高度认同海底捞文化、甘当“甩手掌柜”。这些特点使得他们在与海底捞的合作中，能够充分发挥自身的优势，同时也能够满足海底捞对于品牌统一性和控制力的要求。据加盟事业部相关负责人透露，这些坐拥千万资产的“神秘”加盟商们大致可以分为四类：第一类是职业加盟商，他们此前或多或少加盟过连锁酒店、正餐、珠宝、茶饮等品牌，经验丰富且专业度足够；第二类是所谓的甲方或自持物业者，在整个加盟体系中占比最高，同时他们手握的城市黄金地段及点位也最为海底捞看重；第三类是房地产、建筑、珠宝等过去几年经历过红利期后又遭遇挑战的行业转型者；第四类则是专业的投资基金或机构投资人，这两类投资者有相似之处，他们自身资金实力雄厚，也与海底捞相对契合。在正式成为合作伙伴前，他们要经历一轮线上筛选，加盟事业部对申请者背景、公司资质等基本信息进行线上评估，通过筛选的加盟商还要经历严苛的三轮面试。第一轮由加盟事业部客户经理沟通加盟规则细则；第二轮由战略合作经理对申请者做关于投资回报的沟通；第三轮则主要以聊天为主，参与对象是海底捞高层。周兆呈有时也会亲自上阵参与面试环节。通过这样的筛选过程，海底捞能够确保找到真正符合其要求的加盟商，为品牌的长期发展奠定坚实的基础。这种筛选过程，不仅仅是对加盟商的资质和能力的考察，更是对加盟商与海底捞品牌理念契合度的评估。海底捞希望通过与这些“地头蛇”合作，不仅能够在下沉市场获得更多的资源和机会，更能够在品牌传播和市场拓展方面取得更大的成功。因此，这种严格的筛选过程，是海底捞加盟策略成功的关键之一。

然而，海底捞的加盟策略也面临着一些挑战。当“地头蛇”的社会资源与总部的控制欲碰撞时，长期平衡能否维持是一个值得思考的问题。此外，下沉市场的消费力是否真能支撑动辄千万的投入，也是一个需要关注的焦点。在下沉市场，消费者的消费能力和消费习惯与一二线城市存在一定的差异。虽然下沉市场的消费潜力巨大，但是否能够支撑起海底捞这样高投入、高运营成本的火锅品牌，还需要进一步观察和验证。未来，海底捞需要在保持品牌特色和统一性的同时，更好地适应下沉市场的需求和特点，实现品牌的可持续发展。同时，海底捞的加盟模式也为其他餐饮品牌提供了借鉴和启示。在下沉市场的餐饮加盟浪潮中，如何平衡总部控制与加盟商资源，如何适应下沉市场的消费特点，是每一个餐饮品牌都需要面对的问题。海底捞通过“强托管”模式，试图用标准化扼杀不确定性，但这种模式是否能够在长期的市场发展中保持稳定，还需要时间和市场的检验。

海底捞下乡，“地头蛇”引路，这是一场针对下沉市场的阳谋。通过与下沉市场的“地头蛇”合作，海底捞能够更好地进入下沉市场，拓展市场份额。然而，在这一过程中，海底捞也面临着诸多挑战。对于其他餐饮品牌而言，海底捞的加盟模式提供了一个很好的借鉴和启示。在下沉市场的餐饮加盟浪潮中，品牌需要在保持自身特色和统一性的同时，更好地适应下沉市场的需求和特点，实现品牌的可持续发展。海底捞的这种加盟策略，不仅为餐饮行业的下沉市场拓展提供了一种新的思路和模式，也为其他品牌在面对市场变化和挑战时，提供了一种积极的应对策略。因此，海底捞的下沉市场之旅，不仅仅是其自身品牌发展的一个重要阶段，也是整个餐饮行业在新时代背景下的一次重要探索和实践。

#餐饮 #下沉市场 #加盟模式 #海底捞

来源：炎哥漫谈