摘要：在超低价中标和价格战厮杀的光伏内卷中，天合光能头两号人物，即“父女档”的高纪凡和高海纯，近3个月以来密集约访了多家金融类公司和电力公司，这都和去年未成功上市的天合富家密切相关。
在波云诡谲的光伏市场，决定企业生死的不仅是行业的周期性，更考验的是掌舵人的眼光和能力。
在超低价中标和价格战厮杀的光伏内卷中，天合光能头两号人物，即“父女档”的高纪凡和高海纯，近3个月以来密集约访了多家金融类公司和电力公司，这都和去年未成功上市的天合富家密切相关。
天合富家是一家什么样的公司？为什么这个时候被看中？
高海纯执掌天合富家
天合富家最早被广泛关注源于2023年4月天合光能发布的一则公告，公告称，公司拟筹划旗下控股子公司江苏天合智慧分布式能源有限公司（以下简称“天合智慧”）分拆上市。
资料显示，天合智慧成立于2016年，是天合光能旗下专注于分布式光伏发电市场的主体。其中最令人关注的是天合智慧董事长、出生于1993年的常州女生——天合光能创始人高纪凡之女高海纯。
一时间，“最美‘光二代’要去IPO敲钟”之类的词条引发了关注，高海纯正式进入大众视野。
2021年，留学归来的高海纯，以天合光能战略投资部副总经理的身份亮相上海第十五届光伏展，并对碳达峰、碳中和背景下光伏产业实现路径等问题分享了精彩观点。2022年11月工博会上，高海纯以天合智慧董事长的身份出席，正式执掌这家被高纪凡十分看重的子公司。
公告发布不久后，天合智慧便更名为天合富家。随着政策转向服务经济，光伏行业正逐步向分布式发电转型。天合光能在这一变化中，提出了以客户需求为中心的发展战略，着重提升分布式光伏解决方案的能力。
具体而言，天合光能的分布式光伏业务包括组件、户用分布式系统和储能系统等产品，在各个赛道中其市场份额和技术水平处于行业领先地位。
截至去年年中，天合富家运维的光伏电站规模已达到14GW，对比一年前，增长了超过80%。并且天合富家还以225亿元估值入选胡润《2024全球独角兽榜》。
在过去的2024年，高海纯也因推动天合富家上市而备受瞩目。因为一旦成功上市，高海纯将收获人生中第一个IPO，也将成为中国光伏上市公司中最年轻的掌舵者之一。
然而，在光伏寒冬的2024年，天合富家的业绩遭受行业影响，12月8日，天合光能宣布终止筹划分拆控股子公司“天合富家”上市事宜。
虽然天合富家未能成功上市，但并不影响高纪凡父女对它的看好。今年3月，高纪凡对外称，专门成立了解决方案事业群，把包括天合富家在内的偏下游场景的业务都纳入进来，并由高海纯直接挂帅，他本人也“下沉”出任联席总裁。据了解，天合富家今年投入的资源将远大于去年。
为何押注分布式光伏？
不同于大宗交易和大项目的光伏产品，分布式光伏的业务形态过于分散，运营挑战大，属于“苦活累活”。为什么高纪凡父女还要选择押注于此？
首先，我们从天合光能的整体运营上来看。自从2023年天合光能首次年度营收破千亿后，光伏市场便迎来寒冬，在产能过剩、光伏产业链价格大跌等多重因素的叠加下，2024年天合光能财报迎来上市后首次亏损。
除此以外，天合光能的负债率也一路狂飙，从2021年的71.41%到2025年一季度末的74.97%，总负债规模为932.12亿元，逼近千亿。而光伏行业同期平均资产负债率不超过65%。
其次，虽然分布式光伏“又苦又累”，但利润率高。据介绍，天合光能在下游市场数字能源服务、系统解决方案上的毛利率分别为54.93%、18.4%，远超过光伏产品4.3%的毛利率。
更重要的是，这个市场能通过融资租赁的方式撬动传统金融机构的资金，对于缺钱的天合光能来说，这是个重要的支点。这也印证了为何开年后高纪凡父女密集约访了多家金融类公司和电力公司：3月以来，相继与华能新能源高层、湖北金融租赁股份有限公司、华能天成融资租赁公司战略会谈、贵阳贵银金融租赁有限责任公司和国银金融租赁股份有限公司等企业。
最后，虽然分布式光伏偏向下游市场，但在天合光能看来，光伏行业进入平价时代后，市场需求基数大、增速稳，产能供给长期充裕，是新时代的特征。
据天合光能介绍，天合富家的整体战略规划是从1.0的分布式光伏系统集成和销售，到2.0的场景化解决方案，走向3.0的数智能源。
天合光能新设的解决方案事业群，重点服务于公司“以客户为中心，以场景为导向”的经营理念，持续洞察客户需求，为不同市场、不同场景的客户提供绿色能源系统和整体解决方案。
“未来5年，是新能源参与市场化交易的关键期，同时，也为分布式光伏业务打开了更大的市场空间。”天合光能表示，公司已经布局规划的一些3.0业务，如分布式聚合、电-证-碳交易、虚拟电厂、综合能源管理等，将在新的市场条件下逐步落地，成为新的业务增长点。
穿越周期的高纪凡
在光伏行业第一批拓荒者中，高纪凡是毫无争议的“常青树”。历经行业3次风浪，半生沉浮后，高纪凡依然带领天合光能这艘巨轮在海上驰骋。
1997年，刚过而立之年的高纪凡看到各国签订的《京都议定书》和美国“百万屋顶计划”，创立了天合光能。那时的他不会想到，在此后的航程中，会有如此之多的巨浪。
2008年全球金融危机带来了第一次寒冬。彼时，在美国资本市场完成资本原始积累的同行纷纷投下重资向全产业链进发。
而高纪凡没有选择跟风，独辟蹊径的他模仿汽车行业自建了天合光伏产业园，以天合光能为主，引进一批有创新能力的企业入驻园区，给天合光能做配套。
当同行因为摊子铺得太大没有抵挡住金融危机冲击时，高纪凡却可以轻松备战，避免了金融危机的重创。
如今，天合光能生产基地周边集聚了30多家配套企业。这条完善的产业链，成为天合光能降低生产成本的关键所在。
第二次寒冬出现在2012-2013年。受欧美“双方”和多晶硅价格暴跌遗患影响，当年的光伏巨头尚德、赛维LDK等纷纷跌落神坛，行业哀鸿一片。
相比之下，天合光能非但没有走下坡路，还于2014年坐上了全球组件出货量第一的宝座。于逆境中弯道超车，这折射出高纪凡的前瞻性眼光。
2018年的“531新政”无疑是光伏企业的第三次寒冬。此前两年，在补贴刺激下，下游盛况再次出现，下游电站利润远超上游制造端。
当同行纷纷杀入光伏电站时，高纪凡再一次踩下刹车，要求天合光能下游光伏电站项目目标从750-850MW下调到400-500MW。他还不断提醒同行，要重视电站的收益、价值，而非规模及其背后的补贴。
正是这样的预判力和决断力，不仅让天合光能在这场光伏的马拉松中坚持到了现在，还成为行业的千亿龙头。
在这轮周期面前，不同于隆基绿能押注氢能、晶科能源大手笔布局海外，高纪凡押注分布式光伏看似“保守”，但在他心中，或许以最小代价撑过这一轮周期才是大事。
毕竟，天合光能的经历已经证明，它数次成功穿越了周期。
参考资料：
中国企业家杂志：《负债近千亿后，光伏大佬挖了一条“暗渠”》
证券时报网：《天合光能：分布式业务今年有望迎来高增长，储能业务将成最关键增长极》
能见Eknower：《高纪凡敲响未来》
重磅头条：2025（第十八届）苏商领袖年会 / 2025苏商数实融合大会 /2024（第十一届）苏商发展大会 / 2024首届苏商全球化战略峰会/ 2024（第十七届）苏商领袖年会 / 2023（第十届）苏商发展大会 / 2023苏商先进制造业发展峰会/ 2023苏商上市公司峰会 / 2023（第16届）苏商领袖年会 / 2021（第九届）苏商发展大会 / 2021（第15届）苏商领袖年会 / 2021吾道讲坛（春） / 工业互联与数字经济创新发展论坛 / 2020（第八届）苏商发展大会 / 2020（第14届）苏商领袖年会 / 2020苏商学院·吾道讲坛 / 首届新工业革命策略峰会/ 2019世界智能制造大会 / 制造业名城市长论坛 / 2019数商大会 / 2019（第13届）苏商领袖年会 / 2018世界智能制造大会 / 2018（第六届）苏商大会
苏商讲坛：重庆市原市长黄奇帆 / 中国上市公司协会会长宋志平 / 华夏基石彭剑锋 / 国防大学教授金一南 / 苏商智库成志明 / 汇川技术朱兴明 / 南钢黄一新 / 华朋钱洪金 / 江苏新潮创新投资集团王新潮/ 达海控股耿裕华/ 中南控股陈锦石/ 攀华李兴华 /莱克电气倪祖根 / 沙钢沈文荣 / 红豆周海江 / 徐工王民 / 金箔江宝全 / 远东蒋锡培 / 英达科技施伟斌 / 著名经济学家樊纲 / 对话牟其中 / 亚洲知识管理协会院士陆德 / 工信部原部长李毅中 / 著名经济学家郎咸平 / 南京大学教授钱志新 / 知名财经评论员叶檀 / 吉利李书福 / 格力董明珠 / 亨通崔根良 / 扬子江船业任元林 / 扬子江药业徐镜人 / 波司登高德康 / 南京大学范从来
商会活动：走进灿勤科技/ 走进天加集团/ 走进华昌化工/ 走进九洲投资/ 走进新霖飞 / 走进视源股份 / 走进江南实业集团 / 走进友达光电 /走进梅山钢铁 / 走进江苏金峰集团 / 走进泉峰集团 / 走进中兴智科 / 走进华朋集团 / 走进万帮数字能源 / 走进今世缘 / 走进汇川技术 / 走进达海控股集团 / 走进AO史密斯 / 走进通富微电 / 走进正昌集团 / 走进大明国际 / 走进东方润安 / 走进苏博特/ 问道光洋股份/问道宝色股份/ 走进九九久科技/ 走进科瑞恩集团/ 走进中信泰富特钢 / 走进建华建材集团 / 走进开沃集团 / 走进莱克电气 / 走进中新赛克 / 走进阳光集团 / 走进永鼎集团 / 走进南通四建集团 /走进今创控股集团/ 问道京海集团 / 走进山石网科 / 走进力星股份 / 走进远东控股集团 / 走进华兴源创 / 宿迁企业家苏南名企行 /走进大华股份 / 走进好孩子集团 / 走进中亿丰 / 问道光芒集团 /走进阿特斯 / 问道江苏天成科技 / 走进阿里巴巴 / 走进海康威视 / 走进永钢集团 / 走进长电科技 / 走进胜利精密 / 走进大亚科技集团 / 走进隆力奇集团 / 走进扬子江药业 / 走进徐工集团 / 走进中南集团 / 走进淮海控股集团 / 问道常盛集团
书记面对面：苏商·盐城市长面对面/ 苏商·仪征书记面对面 / 苏商·盱眙书记县长面对面/ 苏商·洪泽区长面对面 / 苏商·崇川书记面对面 /苏商·启东书记面对面 / 苏商·栖霞书记区长面对面 / 苏商·镇江市长面对面/ “苏商·书记区长面对面”走进姜堰 / 苏商·高邮书记市长面对面
产城融合1+1：苏商投资江西省德安县产业合作恳谈会 / 南京市栖霞区生物医药产业合作恳谈会/ 苏商投资广东肇庆产业对接会/ 苏商投资广西防城港产业推介会 / 马鞍山苏商产业合作恳谈会 / 苏商·宁国精细化工及新材料产业合作对接恳谈会 / 投资四川·内江市（江苏）产业发展合作恳谈会 /“拉萨好水”现场推介会 / 秭归县建设三峡库区生态保护与绿色发展先行区推介会 / 2023全国绿色建材下乡活动（江苏站）启动仪式 / 2023珠海高新区（苏州）产业发展合作恳谈会 / 2023克拉玛依（江苏）招商引资推介会 / 2023苏商·成都&复旦产学研对接
来源：苏商会一点号