摘要：你有没有遇到过这样的情况：年初雄心勃勃定了业绩目标，结果到了年底却发现差得老远；明明感觉团队每天都在忙，可业务增长却不明显；新推出的产品投入不少，市场反响却平平。

你有没有遇到过这样的情况：年初雄心勃勃定了业绩目标，结果到了年底却发现差得老远；明明感觉团队每天都在忙，可业务增长却不明显；新推出的产品投入不少，市场反响却平平。

这时候，你肯定着急上火，到底是哪里出了问题？是目标定高了？是执行没到位？还是运气不好？

这就是大多数企业在经营过程中会遇到的现实困境：计划很美好，但现实却很骨感。

其实，很多企业在经营过程中，都会面临实际业绩与目标的巨大落差。

如何缩小落差？

很多企业遇到问题后，要么手忙脚乱地换策略，要么稀里糊涂地接着干，完全不知道问题出在哪个环节。

到底有没有一种方法，可以帮我们快速地找到问题根源，避免下次再犯同样的错误呢？

答案是肯定的，那就是“经营复盘”。

经营复盘就好比给企业做一次全面体检，通过回顾过去的经营过程，找到做得好的地方继续发扬，发现问题及时调整改进。

经营复盘不仅能帮企业避免重复踩坑，还能提炼出成功经验，为未来发展指明方向。

毫不夸张地说，做好经营复盘，是企业持续发展、保持竞争力的必修课。

那么，到底该如何进行经营复盘呢？其实，掌握以下5个核心步骤，就能轻松搞定。

步骤1

回顾目标：先把“靶子”看清楚

想要知道自己有没有射中靶心，首先得清楚靶子在哪里。

回顾目标就是经营复盘的第一步，也是至关重要的基础。

在回顾目标时，主要聚焦两个方面：关键指标和重点工作。

关键指标是衡量企业经营成果的核心数据，比如销售额、利润率、客户增长率、用户留存率等等。

比如，某电商公司，年初定下的关键指标是年度销售额达到5000万元，新用户增长20万，客户复购率提升至30%。

这些数字就是企业在经营过程中的“指挥棒”，回顾目标时就要把实际数据和它们一一对比。

重点工作则是为了实现关键指标而开展的具体行动。

还是以这家电商公司为例，重点工作可能包括：上线3款自有品牌商品、举办6场大型促销活动、优化用户购物体验等。这些工作是企业达成目标的具体抓手，同样需要在复盘时仔细梳理。

再举个例子，某餐饮连锁店在年初制定了“新开10家分店，单店月均营业额突破20万元”的目标。到了年中复盘时，发现只开了6家分店，且单店月均营业额只有15万元。通过回顾目标，清晰地看到了差距，也明确了后续复盘的方向。

步骤2

评估结果：精准找出差距在哪

看清目标之后，接下来就要评估实际结果和目标之间的差距。

这一步最关键的是要用数据说话，不能凭感觉判断。通过数据对比，精准分析出差距。

比如，前面提到的电商公司，年度销售额最终只完成了4000万元，新用户增长了15万，客户复购率提升到了25%。

很明显，每个指标都存在差距，都没达到目标。

在评估结果时，不仅要和年初定的目标比，还可以和同行业数据比，和企业过往的表现比。通过多维度对比，更全面地了解企业在市场中的位置，也能更精准地找出差距产生的原因。

再比如，某奶茶店原本计划当月销售额达到10万元，实际只完成了8万元。通过对比发现，周边同类型奶茶店当月平均销售额都达到了10万元。进一步追溯原因时发现，自家店铺在客流量上和其他店铺差不多，但客单价明显低于平均水平。

这样一来，就找到了问题的关键，可能是产品定价策略需要调整。

步骤3

分析原因：打破砂锅问到底

找到了差距，下一步就要深入分析原因。

这一步不能只停留在表面，比如“销售额没达标是因为顾客少”，这种分析毫无意义。

我们要深入洞察问题，找到真正的原因，这时候就可以用到一个非常实用的工具——“5why 分析法”。

5why分析法，简单来说就是连续追问5 个“为什么”，直到找到问题的根本原因。

举个经典的例子：一台机器突然停止运转了，为什么机器停了？因为电路保险丝断了；为什么保险丝断了？因为超负荷导致电流过大；为什么会超负荷？因为轴承润滑不足；为什么润滑不足？因为润滑泵没吸到油；为什么没吸到油？因为油泵轴磨损松动了。

通过这样层层追问，就能找到问题的根源，而不是只做表面的维修。

回到企业经营中，比如某餐饮企业年度销售额未达标。用 5why 分析法追问：

1、为什么销售额没达标？因为客流量和客单价都没达到目标，很多老顾客不来了，新顾客也没吸引多少。

2、为什么客流量和客单价没达标？因为菜品口味没更新，顾客吃腻了，而且价格在周边商圈没有竞争力。

3、为什么菜品口味没更新？因为研发团队人员不足，新菜品研发进度慢。

4、为什么研发团队人员不足？因为年初没有做好人才规划，招聘预算不够，招不到足够的专业研发人员。

5、为什么招聘预算不够？因为管理层在制定预算时，对市场竞争激烈程度预估不足，过于保守。

通过连续追问，我们发现销售额不达标，表面上是菜品和价格问题，实际上根源在于人才规划和预算制定的失误。

这就是 5why 分析法的威力，能帮我们挖到问题的“根儿”，而不是在表面瞎折腾。

步骤4

提炼经验和对策：KISS法则

分析完原因，接下来就要提炼经验和对策了。

这里可以用 KISS 法则，它简单好记，分为四个部分：Keep（保持）、Improve（改进）、Start（开始）、Stop（停止）。

Keep（保持）指的是把那些做得好、有效果的做法继续坚持下去。

比如，某互联网公司在一次营销活动中，采用了短视频平台直播带货的形式，效果非常好，带来了大量订单。那么在后续的经营中，就可以把这种营销方式保持下去。

Improve（改进）是针对那些有效果但还能做得更好的地方。

还是以这个互联网公司为例，虽然直播带货效果不错，但发现直播过程中用户互动不够，导致部分潜在客户流失。那么就可以针对这个问题进行改进，比如增加互动环节、设置抽奖活动等。

Start（开始）是指尝试一些新的方法和策略。

如果公司发现竞争对手在社交媒体上的社群运营做得很好，吸引了大量用户，那自己也可以开始尝试建立用户社群，开展社群营销。

Stop（停止）就是要果断放弃那些没有效果、浪费资源的做法。

比如，一家服装店之前在电视上投放广告，但发现投入和产出不成正比，几乎没有带来实际的顾客增长。那么在复盘后，就应该停止这种广告投放方式。

落实具体计划：3W1H 把复盘变为行动

提炼出经验和对策后，最后一步就是把这些想法转化为具体的行动计划，确保能落地执行。

这里可以用 3W1H 原则，即 Who（谁来做）、What（做什么）、When（什么时候完成）、How（怎么做）。

比如，前面提到的电商公司复盘后决定改进售后服务来提高客户复购率。按照 3W1H 原则制定计划：

通过这样清晰明确的计划，确保复盘得出的改进措施真正落地执行，而不只是停留在纸上谈兵的阶段。

小结

经营复盘是企业经过过程中不可或缺的一环，通过回顾目标、评估结果、分析原因、提炼经验和对策、落实具体计划这 5 个步骤，企业能够不断总结经验教训，优化经营策略。

无论是初创企业还是成熟企业，只要坚持做好经营复盘，就能在复杂多变的市场环境中少走弯路，稳步前行。

下次在企业遇到发展瓶颈时，不妨试试这套复盘方法，相信会给你带来意想不到的收获。

作者 | 鸭梨，15年+的管理咨询与培训经验，专注于从战略设计到执行落地擅长战略、组织和人力资源管理。

来源：闪现哭唧唧