摘要：这种感觉可以理解，就像你一个无名小卒忽然收到了世界五百强的询盘，自然是很激动，抱着搞定一个大客户就能拿到长期饭票梦想，拿出十二分的诚意和力气跟进。

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

01

发现许多外贸业务员对大客户有着天然的崇拜。

这种感觉可以理解，就像你一个无名小卒忽然收到了世界五百强的询盘，自然是很激动，抱着搞定一个大客户就能拿到长期饭票梦想，拿出十二分的诚意和力气跟进。

还有一些人，目标很明确，在开发客户的初期，就把大客户作为开发的首选目标。

在我看来，这种想法多少有点像找对象时只看“高富帅”或者“白富美”，忽略了双方是否真的合适，是否门当户对。

实际上，与其一味追求“大客户”，不如把精力放在“门当户对”的客户身上。

没有吃过亏的人没意识到，大客户有时候有点像“无底洞”，特别是对中小企业，更是深不见底。

我做SOHO的初期接触到了一家全球知名的大型零售商，非常兴奋，几乎把所有时间和资源都投到了这个客户身上。

为了配合对方复杂的认证流程，我熬夜赶报告、协调工厂，还自掏腰包支付了几次样品费和空运费。

然而，这些努力换来的不是订单，而是漫长的等待和一次又一次的要求，比如，再提供几批样品，再做进一步测试。

等我我满足了对方的所有要求后，就陷入了遥遥无期的等待。

每次问订单进度，回复都是“正在测试”。

我当时想着，只要熬过去就有大订单。然而，半年后，大公司突然发来一封邮件，表示由于内部预算调整，这个项目被cancel了。

得知这个消息后，我的内心无比沮丧，本想着靠上大树，大树底下好乘凉，最后树跑了，自己还赔了将近一千美元的样品费和物流费。

一千刀对当时的我来说够三个月的生活费了，这笔钱现在想起来还肉疼。

那次之后我意识到门当户对的重要性，大客户，看起来机会无限，实则是个“无底洞”。

02

再说个案例。

2010年，我接触到了一家只有两个人的小公司。他们给我的第一个订单是7400美元，金额很小，产品型号却非常多，且利润少得可怜，几乎没有工厂愿意接这样的订单。

但我还是接了下来，并全心全意地把订单做成了。

不是我品德高尚，而是因为要生存和职业道德，本着蚊子腿上的肉能啃下来也会去啃两口的心态，完美完成了订单。

这家公司从两个人的团队逐步发展起来。今年，他们的订单金额接近500万美元。我和那家公司的老板的关系经历了岁月的洗礼，早已成了铁杆。

很多人现在看到这个客户，会觉得这是一个“优质大客户”，但没人知道，他是很难被别人从我这里挖走的。

首先，该公司的订单几乎都是通过我来完成的。

其次，多年来，我们建立了深厚的信任和合作关系，他对我提供的服务非常满意，我们一起经历了很多事建立起来的合作是非常稳固的。

03

门当户对，意味着资源匹配度高。

彼此资源相当，合作起来更容易形成默契。

大客户通常有复杂的内部流程和严格的供应链要求，小企业可能没有足够的资源和能力去满足这些需求。

门当户对意味着关系更稳定，忠诚度更高。这跟婚姻里的门当户对是一样的。

基于此，合作之前给客户做个背调是非常有必要的。

如果你发现和目标客户的业务规模相近、需求匹配，就一定要打起十二分的精神、付出十二分的精力和诚意去跟进。

这些客户，才有可能成为你的长期饭票。

有时候我觉得选客户就跟选鞋子一样，追大客户就像穿一双不合脚的鞋，看起来光鲜亮丽，但走起路来全是痛。

门当户对的客户，就像一双合脚的运动鞋，可能不起眼，但能陪你走得又稳又远。

所以，与其追求那些“看起来很美”的大客户，不如踏踏实实寻找那些适合自己的合作伙伴。

毕竟，真正优质的客户，是那些愿意与你一起成长的人。

今天就酱紫吧！

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来源：Tess外贸Club