烟酒店“生死劫”，铁犁等专家4大策略10招谋破局

摘要：“至少50%的经销商和烟酒店将面临生死考验。”日前，酒仙集团董事长郝鸿峰在《价格“裸奔”时期的酒业生存之道》主题演讲中发出预警。

执笔 | 骆言

编辑 | 扬灵

“至少50%的经销商和烟酒店将面临生死考验。”日前，酒仙集团董事长郝鸿峰在《价格“裸奔”时期的酒业生存之道》主题演讲中发出预警。

这一判断在终端市场得到印证。长江酒道调研发现，动销停滞、库存积压、价格倒挂等行业顽疾持续发酵，引发酒类流通领域的深度洗牌。2021-2024年间，烟酒店终端门店平均营收缩水40%；2025年以来多地涌现烟酒店关店潮。

谁在“围剿”烟酒店？转型之路该如何走？

烟酒店的“生死劫”

近年来，烟酒店行业经历了从扩张到困境的剧烈转变。2015 年至 2022 年期间，全国烟酒店数量以每年15%的复合增长率迅猛增长，2022 年存量突破 354万家。然而，近两年，行业形势急转直下，烟酒店开始大规模倒闭。

直接关店，烟酒店老板回厂家入职上班；不少烟酒大店关店，换低房租小门头坚持继续经营；大店专职销售人员被裁撤，最终只剩老板夫妻支撑……这是中国酒业协会特邀常务理事、香港酒业总商会中国烈酒和葡萄酒委员会主席席康走访市场的最新见闻。

席康表示，烟酒店普遍遭遇中高端烟草动销差、价格倒挂、新客户难拓展、老客户商务用酒大幅下滑等问题，导致营业额和利润持续下滑，超过 1/3 的烟酒终端可能面临被迭代风险。

“我们城市烟酒店有三四千家左右，今年预计倒闭30%。”某名酒代理商赵鸣指出，烟去年底开始不挣钱，酒一件挣几块钱，烟酒利润微薄甚至亏损，难以为继。

济南历下千里茶酒中心总经理郑达杰表示，其所在街道五家烟酒店几乎全部关门，“销售额下降了一半，但费用开支还是一样，导致纯利下降的厉害。”

百荣酒商王松透露，与他合作的终端已有30%左右更换，若现状持续，传统烟酒店可能面临大面积关店潮。

谁在“绞杀”传统烟酒店?

作为酒行业的“神经末梢”，烟酒店既是产业链中的关键流通环节，也是连接品牌与消费者的重要纽带。随着终端营收、利润持续下探，亏损、转让、倒闭已越来越频繁。

谁在“绞杀”传统烟酒店?

四川省酒类流通协会执行会长、长江风酝商学院院长铁犁认为，如今烟酒店数量跟上一轮的低潮期（2015年）相比，增长了约2.5倍，竞争白热化；同时，受消费萎缩影响，高端酒消费断崖式下滑；电子商务、抖音同城等分割了烟酒店份额；房地产、建筑、金融等领域的团购商遭受重创，进一步影响了烟酒店的业务；人工和房租成本居高不下，利润难以覆盖成本。

长江酒道综合众多经销商和行业专家观点发现，导致烟酒店出现“倒闭潮”主要有以下几大原因：

其一，消费下行，烟酒店进入微利甚至负利润时代。

据河北酒商杜志国观察，名酒因价格倒挂导致毛利率趋近于零，传统烟酒店依赖差价的盈利模式失效。

中国酒业协会数据显示，2024年超60%经销商库存同比增加，超过30%表示面临现金流压力，超过50%表示利润空间有所减少。经销商层面的动销、利润压力，也传导至终端烟酒店环节。

其二，消费群体的代际更迭给传统烟酒店带来了新的挑战。

北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵认为，00后等新生代消费者更注重“产品+体验+社交”的复合价值，但仅有小部分烟酒店设有品鉴区，且普遍缺乏线上互动能力；同时，婚宴、商务宴请等核心消费场景持续减少：2024年结婚人数下滑，房地产市场低迷导致乔迁宴需求下降，高端餐饮遇冷也削弱了白酒的动销。

“随着健康意识的提升，50岁以上，30岁以下群体逐渐转向低度酒或非酒精饮品，烟酒消费频次明显降低。尽管在香烟消费上，低龄化、女性化占比不断增加，在一定程度上冲抵了消费人群的缺少，从总体消费人数、频次、金额上来看，烟酒消费萎缩比例较大。”杨金贵进一步表示。

其三，电商与即时零售的降维冲击。

杨金贵指出，线上酒类销售呈现爆发式增长，京东、抖音、美团等平台通过“百亿补贴”等策略，打破了传统价格体系，即时零售凭借“30分钟送达”的服务，成功抢占应急消费场景，致使传统烟酒店夜间销售额大幅度下降，“在部分门店，即时零售订单甚至占据营收的30%以上，进一步分流了刚需客群。”

“一些电商平台通过直播带货以拿货价甚至更低价直接销售，绕过传统层级分销，低价倾销库存，挤压传统烟酒店的生存空间。”杜志国指出。

其四，烟草利润下滑成为压倒烟酒店的最后一根稻草。

此前，烟酒店可以凭借平均利润15%左右的烟草产品来维持房租、水电、人工等支出，但去年以来，多地20元以上的畅销烟几乎都出现了价格倒挂现象，能让烟酒店赚取正常利润的产品少之又少。

“对比前两年，今年带证（烟草专卖零售许可证）的烟酒店也不吃香了，有些带证转让的消息连发了一个多月了，但是仍然无人接盘。”河南酒商徐凡表示，烟、酒利润大幅下滑，导致大量烟酒店处于关停临界点。

其五，老龄化的禁锢。

杨金贵认为，这不仅指经营者年龄老龄化，同时面临着思维老龄化、运营方式老龄化，目前90%的传统烟酒店还在是守株待兔式的坐商，难以跟上变化。

“品牌直营与连锁化的挤压、电商与即时零售的降维冲击、消费代际更迭与场景萎缩、成本与信任的双重危机、高端香烟价格的不稳定冲击五大因素联合，烟酒店业务被肢解，利润被绞杀。”杨金贵一语道破。

烟酒店的突围与重生

烟酒店转型升级迫在眉睫，如何转？

杨金贵指出，烟酒的本质是社交产品，是一种社交货币，经营者要主动营造消费者能融入进来的社交场景和社交环境，要升级到第三代烟酒店，把产品竞争升维到卖生活方式的竞争层面。

杨金贵建议，在选品上，要因时因地丰富产品结构，预判消费走向，及时调整纵向产品结构，建立产品末尾淘汰制；在营销方面，要善于运用现代化营销工具，即时零售、短视频，更准确地把握目标客户的需求和偏好，提高营销效果和转化率；在经营模式方面，要合纵连横整合资源，实现规模化，实现供应链优势；此外，还要发掘并打造资金、供应链、人脉资源、人才的经营壁垒。