摘要：为什么这么说？其实我们大部分的商家主要聚焦在素材，可能会比较喜欢用有米云、蝉妈妈去抓一些素材，但实际上云图也能给大家披露非常多的素材数据。

巨量云图对直播的影响远超想象，它绝非只是一个简单的辅助工具，为了完成对云图的拆解，我特别邀请语暄进行了这场深度访谈。

语暄是我接触的人里，我认为最懂云图的，也是云图讲得最好的人，下面的内容非常干货，深度解析了云图在抖音电商的实战应用。

语暄：

大家好，我今天给大家分享的主题叫“你从未知道的云图打法”，听起来有一丢丢的夸张，但其实还是实至名归的。

这是一个最低风险，而且是大单品起盘的一个策略，可以非常好地论证近两年BKT、喜纯、FIBOO等利润可观的新秀品牌案例。

让我们正式开始，首先给大家一个云图的定性：

云图它不仅仅是一个数据平台，更是抖音生意经营的一个决策大脑。

为什么这么说？其实我们大部分的商家主要聚焦在素材，可能会比较喜欢用有米云、蝉妈妈去抓一些素材，但实际上云图也能给大家披露非常多的素材数据。

最近有一些人也会在外面说，比如说能够看到同行素材的精准ROI，能看到某一条素材的消耗，也能够看到它的CPM和高光帧，这些都是云图投放侧的一些功能。

除了投放之外，其实大家要把视野打开，在云图的视角下，还有很多可以做的。

比如说可以通过云图去帮我们开品的。我们可以看到哪一个市场是有大机会的，哪个细分市场是我们做起来相对来讲成功率高的，我想要打的竞争对手他都做了哪些动作。

除了开品、选品，云图还可以辅助我们去做产品的定位，人群的定位、内容的定位。

如果我们素材能力比较强，KOC布局的也很ok的情况下，你需要去打开增量，那就要借助云图去做星图投放。

官方给了非常多星图的逻辑，但实际上风险都还是比较高的，只有借助云图之后的星图才能够帮大家规避风险。

我这边举一个相对来讲比较极端的例子，比如鲨鱼菲特，他们12月之前的星图数据跟12月之后的数据，整体成本降得非常多，接近80%以上。

当然了，这套打法主要是大单品的一个方法论。从官方语境出发，比较契合的就是星推搜直的方法论。

星推搜直是我们继 FACT方法论之后的一个相对来讲比较适合抖音生意的方法论。星是星图，推是推广加热，搜是搜索推广也就是小蓝词，直就是直播。

星推搜直是分阶段的。像星图里面，我们的KOC带货短视频在铺排后，素材就要回收到我们的直播间，这是比较初级的一个组合。

再往下走，有些大的品牌商家开始去玩小蓝词，再结合KOL和其他品专的加热投放，共同助力直播间的转化。

这样说比较虚，我带大家用一个典型案例看一下，为什么说在抖音上所有的大单品的通用方法论都是星推搜直的一些组合。

2025 年 4 月，BKT护腰枕官宣了一个新的代言人，就是杨幂。但实际上在这之前，2024年第二季度他们就已经在做星推搜直的组合了。

那时，BKT掏了三四百万的费用，做了一个星图的投放，拿到了1.7亿的曝光。然后我们看一个很有意思的数据，在2024年的时候他们烧了1600万的千川，也只拿到了 1.7 个亿的曝光。

300万和1600万，大家比一下大概是 5 倍。它相当于拿了20%左右的千川投放成本，同样获得了1.7亿的曝光。

有些人说这个是有投产比差异的，实际也不一定。因为像他们这种阶段：

第一，要的还是曝光和规模，不然的话你的生意容易越走越窄的（纯千川容易模型收敛，最后没有新增量）；

第二，实际上，种草星图是有投产的（可通过云图度量），因为用户并不会因为你是否挂黄车而产生购买的决策，种草了，自然会自发购买，反之，没有种草的话，挂了链接也不会产生下单。

而在2023年的时候，BKT其实就踩中了KOC的自然流红利，在这个阶段完成了测评，测人群测链接。然后在成熟期的时候，他们介入了星图。星图有广告的制作成本，就是达人的费用，还有一波是加热的费用，其实也是星推组合的一种，然后加上搜索和直播间，就到达了爆发期。

这个案例可能大家觉得离我们是比较远的，但实际上其实还有很多很平民的打法，等一下跟大家介绍。

我们再看一下星推搜直的路径，有一个非常重要的新公式，就是O-5A模型。

传统的成交公式，是曝光-点击-首购-复购的路径。在这个公式下你会发现增量很难做，例如你想要曝光，但千川没量就没有曝光。

如果我们用O-5A的逻辑去做，把我们的生意从成交往前倒推，就会发现是认知-种草-成交-拥护的路径。在不同路径阶段下，我们的核心目标不同，打法也不同。

从这个逻辑出发，你会发现做星推搜直就是在积累优质的人群资产。

而在这个新公式中，你会发现原来还有很多东西是可以做的。比如曝光这个环节，很多品牌依赖的是千川投放，一旦千川不起量，曝光就很难拿到。

但很多牛逼的品牌，不是靠千川去做曝光，而是靠星图。用户在刷抖音时，基本上是看10条内容，只能刷到一个广告，这时商家都去抢量，竞争就会非常激烈。但如果我把“广告”做成星图的内容，就完全可以避开这样的竞争，另辟蹊径。

例如喜纯这个品牌的崛起，用的就是这套逻辑。它用的不是单一的千川逻辑，而是O-5A的逻辑。

很多竞争对手发现，即便是和喜纯打价格战也打不过，素材做得比它好也打不过，原因就是他们忽略了喜纯在星图拿了很多的量。从这里出发，又通过KOC无限地保本放量，还能拿到商品卡的量。

所以如果我们想为自己的品牌寻找增量，一定要跳出原有传统的框架，去拥抱星推搜直的新逻辑。

这里要注意一个点，我们不同的类目不同的客单价，不同的竞争环境，我们重点积累的人群也不同。

给大家举一个非常极端的案例，京东现在还需要A4、A5人群么？不需要的，它只要储备A1、A2人群，让曝光开口越来越大就可以了。

如果你是低客单的零食，你需要做深度种草么？当然不是，你只要拿到曝光就行了。不同的类目，积累的重点人群会有很大的差异，不要搞错了重点，浪费有限的营销费用。

再回到BKT的案例，我们可以用一张图表很直观地还原BKT的打法。BKT就是灵活运用了星推搜直的组合，积累了众多的A1-A4人群，完成了营销转化的闭环。

很多人对搜索广告或者说小蓝词不太熟悉，我给大家说一个很有意思的品牌，叫倾颜硫磺皂，它很有意思。

为什么它这么小的类目能够一直有量，而且你都看不出来它是怎么做的，因为它全走的水下。它的目标人群是男生，于是它就找了一堆颜值博主跳舞，然后挂它的品牌加品类词。

这个时候千川就有探索方向了，不会说跑着跑着就没量了。大家想象一下，一个男士洗面的肥皂，是如何在抖音上做到这么大的量？答案很简单，它根本不靠千川，就靠星图小姐姐跳舞就能拥有大量的A1、A2人群。

如何去发现这样的品牌和玩法？云图就可以做到。

你可以通过云图把星图数据扒下来，再去做细致的分析。他们一个1万粉丝的达人，星图费用也就是几百块钱，能做到大几百万的曝光。

还有个夸张的例子，鲨鱼菲特告诉我，他们花了600块钱做了一条视频，通过云图的投放和优化，这条视频卖了200万，而且只是纯自然流。

大家也可以去看看vivo官方旗舰店的主页，这是有品牌调性，并且给用户价值真正有内容的主页短视频，而不是大部分的商家做的，把自己的千川素材给扔上去。

有人会问，星图水上和水下有什么区别？比如有一个达人，你们合作了，她帮你出一条视频，然后标签挂你的品牌词，你给她线下结算，这就是水下。

水上很简单，就是在星图的官网，通过星图系统去下单走流程。水下的达人素材，人群资产的回收可能有一定的损耗，因为你没办法用全官方的功能组件。但水上的合作，星图官方会收取一定的手续费。

在这个过程中，云图能帮大家做的，就是筛选低风险且效率高、效果好的达人。比如在云图后台里就有一个达人矩阵，可以很直观地帮到我们。

目前平台的最新动向是6月会切全域，有人也会问，这时是不是KOC就没什么红利了？

其实在目前的阶段，KOC本来就没什么红利了。像喜纯这样的品牌，在KOC上都不准备拿利润了，更偏爱用低于自己的保本线去抢量。这个时候，你的广告出价是不会降下来的。为什么全域前段时间有红利？是因为全域有一部分的自然流量。

现在来看，其实品牌版云图申请起来还不算费力，三个月内30万的消耗就可以了。之后的话，这个门槛会拉得越来越高的，所以大家有机会一定要赶紧去申请。

在做星图的时候，大家现在最担心的是种草的选择。这个实际上并没有那么难，比如在云图的达人矩阵里面，你把达人粉丝量级调到1~10万对，它的费用相对来讲就比较低。

然后你去看同行的数据，你会发现有一些达人又便宜，而且还挺好用的。这时候去做种草，相对来讲风险会小很多。

此外，你也可以在标签工厂里面，选一些和你的产品痛点相关的内容关键词，通过这个标签去圈选达人。这样子筛选的达人效果，大概率也会比较好。原理是有些达人在近期的内容里面，他其实渗透了这些痛点，你这时候就再去找他，种草会真实很多。

很多商家也都在做KOC的内容，但又不知道重点该放在哪里。看每个KOC背后对应的人群可能是不一样的，但很多商家忽略了。

有些KOC的主要受众群体是宝妈，有一些则是小镇青年，人群有差异，你的种草方向也应该有差异。你内容的重点，卖点的排序，它其实都是不一样的。比如说有些精致妈妈人群的达人，他的卖点就不是价格；有一些小镇青年类的那些达人，它的卖点可能就是性价比。

其实在云图的自定义内容里面，就能够帮大家把卖点、痛点的排序，抓到各种场景里。比如说云图极速版里面有一个竞争分析，就能帮我们做直播间标签的一个识别。

云图还能看到竞争对手素材的ROI，虽然不能看到直投的ROI，但能看到具体素材的内容。在品牌素材复盘里面，还有一个对比，可以看到同类型素材ROI的中位数。

大家很多时候都很关心竞争对手的素材投产到底是多少，最近是在亏钱还是在赚钱。通过云图里素材的复盘，就能直接看到的。而且现在大家能看到的ROI，披露的数据是是小数点后两位，都是非常精准的数值。

大家在做的品类不一样，所处的生意阶段不一样，对于我今天说的内容理解和吸收的程度肯定也有差异。这些都没有关系，我接下来分享的内容，依然适用于大多数人的生意场景。

除了投产比以外，我们通过云图还能看到竞争品牌的其他数据。

云图有一个很核心的功能，它对素材的评估引入了很多新指标，比如说种草转化率、话题转化率。

这里给大家解决了一个问题：有些素材我到底应不应该给它持续跑量？比如说有些素材它跑着跑着已经没有量了，但是它曾经是辉煌过的，你把它下架掉，那一定是不合理的。

怎样去判断要不要下素材？我们通过云图就能分析它的种草能力怎么样。

在云图行业灵感激发里面，大家可以看选择品牌，再点击到某一个素材，这里有一个趋势表现，再往下拉有一个转化成本。你用它的总成交金额除以它的总转化数，你就能够算出它的转化成本。

然后这个转化成本，如果是单品直播间，再结合平均成交客单价，你就能够算出它的ROI了。

除了看竞品的ROI，我们还能通过云图去推算它的消耗。我们用素材的曝光量结合它的千次曝光成本，就能算出大致的消耗了。

此外，我要提醒大家重视云图的内容创意锦囊，例如高光帧。其实高光帧这个东西它有太多的随机性，我们不能说每个高光帧都是好用的。云图还会独家披露全域投放的稳定性指标，也就是是psi值。不过影响psi值的因素非常多，我们只要稍微关注一下就行。

云图里还有一个很关键的点，就是我们在经营抖音电商以及其他平台时，很重要的就是我们产品竞争力的监控。如果你这个产品竞争力在云图视角下，在市场竞争中是比较弱的，那么你是不适合做星图的。

大家想一下，其实千川它也内置了功能。你的千川出价会被乘以一个系数的，就是本品与竞品之间的竞争力强弱系数。如果说你这个产品在千川后台识别出来，竞争力不如竞品，那么你千川的跑量能力也会很差的。

很多时候你不要说是素材有问题，有可能是你的产品竞争力不如竞品，所以你永远没有办法拿到最好的流量。

在云图里面，你是能够清晰地看到自己品牌与其他品牌共同种草的人群最后流向了谁。如果你在市场竞争中占据优势，这时去做种草，去做曝光，那风险是不大的。

同时，云图里还有产品的卖点识别，你可以通过调整不同的价格，不同的人群和不同的类目，去看看最近同行都在打什么卖点，用户核心的痛点又是哪些。这样就可以去做我们基本的塑品，然后用飙升卖点去监控。

云图品牌版里，还有一个内容偏好的板块，这个也非常重要。

做客户调研，传统的方式是找一大批目标人群去深度沟通，我们叫田野调查。但这种调查方式，非常耗费时间和精力。那么通过内容偏好的功能，我们就可以看到目标人群相关的偏好，以此来校准我们的种草方向以及素材内容。

此外，话术、场景的迭代，大家一样可以在云图里找到一些灵感和素材。例如竞品近期的直播贴片、高光帧等等，都可以给我们提供一些线索。

最后，我们还可以利用云图去监控竞争对手的动向。例如去拆解他们有多少KOC在做素材的生产，他企业号的主页主要在做什么。通过云图的相关工具和思维，可以找找自己和竞品之间的差距，有针对性地弥补。

以上就是我今天分享的关于云图的主要内容，谢谢大家。

刚才你分享了很多关于云图的打法和功能。很多人可能会有刻板印象，认为云图只适合预算充足的大品牌去玩，你是怎么看这个问题的？

语暄：

我们在选品和开品的时候，其实是不分品牌和白牌的。在云图有一个功能叫做细分市场，它能够帮你调研任何一个人群在任何一个类目下的整个大盘的情况。

我们找到一个盘子，体量和增速还不错，而头部品牌做得又比较烂，只会用千川这一套打法，这时候你去卷它就好了。

此外，如果你预算不足，不能做星图，一样可以参考星图的数据，尤其是种草素材的生产。内容能力很大程度上决定了我们的曝光的能力、跑量的能力和我们的投产，所以你要通过云图去真正的向优秀的同行学习。

优秀的内容其实很多时候它不在千川里面，而在星图里面。所以我们可以不做星图，但是我们要往星图上面去靠。

所以无论你是多大的体量，处于什么生意阶段，都应该去云图后台多看看，多用用那些功能，一定会有很多新的收获。
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来源：运营学社