摘要：在中国建材行业，“大经销商制”曾是许多企业快速扩张市场的利器，却也筑起了厂家与终端之间的高墙。终端客户资源都掌握在经销商手中，企业正在逐渐失去对市场的真实感知。

在中国建材行业，“大经销商制”曾是许多企业快速扩张市场的利器，却也筑起了厂家与终端之间的高墙。终端客户资源都掌握在经销商手中，企业正在逐渐失去对市场的真实感知。

一家拥有4000余家经销商的建材巨头，旗下8000名员工中，经销商业务员占比高达95%！在“大经销商制”下，企业与终端之间几乎处于失联状态。怎样才能重新连接终端，最大限度地夺回对渠道的控制力？看看建材巨头是如何破局的！

01

痛点分析：

大经销商制下的终端失控

早期，这家头部建材企业曾凭借此模式快速完成开疆拓土。随着市场规模的不断扩大，经销商层级日趋复杂，企业明显感受到与终端之间的距离在逐渐拉大，对终端的掌控也开始有点力不从心，业务痛点非常典型：

拜访巡店低覆盖

企业直属业代人数较少，拜访和巡店覆盖率低下。大量分散在街头巷尾的建材五金店里实际在卖什么、陈列如何，企业很难真实掌握。

订单数据不清晰

订单依赖线下流转，全靠电话、微信甚至手抄单，不仅效率低下，企业也无法基于这些零散的订单数据做出准确的市场决策。

促销政策难触达

促销政策在多层传递中效果衰减，要么走了样，要么慢了半拍。五金建材店老板们觉得优惠力度不大，难以激发订货热情，动销乏力。

品牌宣传不到位

终端门店的品牌店招、陈列宣传等动作执行不到位，影响品牌专业形象的建立。对于五金建材这类低品牌关注度的产品，装修师傅或普通业主消费者的购买决策和忠诚度受到影响。

02

解决方案：

B2b订货商城为抓手，掌握终端

传统的大经销商制度盘根错节，面对渠道失控的困境，想要在保持原有经销商体系不变的情况下，重新掌控终端市场，该头部建材企业与勤策携手合作，以B2b订货商城为抓手，掌握终端，直达促销政策，拉动动销。

订单在线化

勤策为企业打造了专属的B2b订货商城。企业通过“关注商城有奖”，“线上订货奖励”等活动，激励五金建材店的老板们订货向线上迁移，终端订货数据直连厂家。企业能够清晰地看到每一个区域、每个门店、甚至每个产品的动销情况。

促销活动直达终端

针对不同区域、渠道或产品，企业在商城中灵活配置产品买减搭赠、限时折扣等促销活动。活动直接通过订货商城向终端传达展示，店主下单即享优惠。视觉化的促销信息极大提升了政策传达效率和订货意愿。

活动与线下场景深度绑定

商城内置任务体系，企业通过发布“优秀防水施工案例征集”、“门店标准陈列打卡”等场景化任务，终端店主或工人师傅参与并上传照片，经审核后即可获得奖励。以低成本实现品牌宣传与标准落地，深度连接了终端KOL（工人师傅），形成良性互动生态。

03

任务激励：

内外激励联动，激活业务团队

为提升业务代表拜访和拓展门店的积极性。该头部建材企业通过勤策的任务激励机制，构建了涵盖自有业代与经销商业代（DSR）的双轨考核与激励体系。

内部多维化考核

将拜访数量、新拓门店、终端订货量、临时任务等指标纳入多维考核体系，不再按销售额单维度考核。每项考核均有相应现金激励，结合经销商月度会议，现场现金发放、公示排名，激发内部业务员的积极性与荣誉感。

DSR即时化任务激励

企业直接向经销商的业务代表发布新拓门店、在线下单、重点产品/单品分销等渠道任务。业务代表们可自主领取任务，并赚取实时到账的积分奖励。通过积分商城兑换商品或积分折现的方式，有效激发业务代表完成品牌任务。

04

项目成效：

从“终端失联”到“精准掌控”

通过B2b订货商城和激励机制的全面落地，该头部建材企业对终端的掌控力得到了显著提升：

✅终端订单在线：客户在线下单比例高达96%，每年订单量接近90万单。网点基本实现通过小程序在线下单，企业实时掌握终端进货数据。

✅网点数量倍增：自与勤策合作以来，该头部建材企业终端合作网点从3.6万增至28. 6万，终端客户数量大幅度提升。

✅高拜访覆盖率：通过考核与激励机制的绑定，业代人均拜访次数达124次，拜访覆盖率超过80%，拜访位置正确率达97%，拜访真实性得到保障，终端情况更加清晰明了。

✅品牌形象强化：通过活动与任务引导，终端的陈列和品牌展示变得统一、规范，增强了消费者的品牌认知和客户粘性。

在传统的行业与分销模式下，这家头部建材企业选择通过数字工具“赋能与连接”渠道——让订货更简单、政策更透明、执行有回报，实现了对终端的精准掌控与高效激活。渠道为王的时代，企业只有更好地贴近终端市场，才能在激烈的市场竞争中持续增长！

来源：勤策