摘要：没有需求，价值便无从谈起。口腹之欲催生了餐饮业，通勤需求支撑着交通系统，对美的追求造就了庞大的化妆品市场……正是这些林林总总、根植于人性深处的需求，构成了所有商业行为最坚实的底色。
搞懂谁在用、谁在付钱，比盲目努力重要一百倍。
我们每天都在谈论商业，谈论如何赚钱。但你是否曾静下心来思考：商业的本质，究竟是什么？
答案或许比想象中更纯粹——交换。用你创造的价值，去换取他人愿意支付的报酬。而价值的源泉，无一例外，都来自于需求。
没有需求，价值便无从谈起。口腹之欲催生了餐饮业，通勤需求支撑着交通系统，对美的追求造就了庞大的化妆品市场……正是这些林林总总、根植于人性深处的需求，构成了所有商业行为最坚实的底色。
然而，理解“需求”二字，仅仅是商业入门的第一课。许多创业者止步于此，他们找到了需求，却依然在市场中步履维艰。问题出在哪里？
因为他们忽略了需求背后，那个至关重要的秘密：在很多商业场景中，“顾客”并非只有一个。服务的“使用者”和交易的“决策者”，常常是分离的。
这就引出了我们今天要探讨的核心概念——需求的主体与客体。
• 需求主体： 是我们产品或服务的直接使用者，是价值最终的承载对象。
• 需求客体： 是完成购买行为的决策者和支付者，是让交易发生的关键一环。
这两个角色，共同构成了你生意中需要同时面对的 “双重上帝”。
一个经典的例子：校外教培行业。
在这个场景中：
主体是孩子：他们是课程的体验者，知识传授的直接对象。客体是家长：他们是学费的支付者，也是最终决定是否报名的那个人。厘清这层关系，我们就能瞬间看透许多曾经困惑的局面。为什么有些老师课上得风趣幽默，深受学生喜爱，续费率却不高？为什么有些机构宣传得天花乱坠，能吸引家长报名，却很快遭遇大量退费？
答案很简单：他们只满足了“双重上帝”中的一方，却忽略了另一方。
如果你想促成首次成交，必须精准打击“客体”的核心需求。对于家长（客体）而言，他们更看重：教学体系的科学性、教师的专业资质与口碑、可见的教学成果（如成绩提升）、环境的安全性等。这些是促使他们打开钱包的关键。如果你想实现长期续费与口碑转介绍，必须照顾好“主体”的体验。
对于孩子（主体）而言，他们更在乎：课堂是否生动有趣、老师是否有个人魅力、在学习中能否获得成就感与乐趣、同学氛围是否友好等。这些是让他们持续投入并愿意传播的动力。
这种“主客体”的区分，远不止于教培行业。它像一个商业万花筒，能帮你窥见许多生意的本质：
养老机构： 主体是老人（居住体验），客体可能是其子女（支付并考察机构）。企业级软件（SaaS）： 主体是基层员工（使用便捷性），客体是企业管理者（决策购买，关注效率提升与成本）。儿童乐园： 主体是孩子（玩得开心），客体是家长（关注安全、卫生与性价比）。那么，作为创业者或经营者，我们该如何运用这套“主客体”思维？
重新定义你的客户画像：立刻拿出一张纸，清晰地回答两个问题：在我的生意中，谁是“主体”？谁是“客体”？双线并行的策略制定：
针对“客体”，设计你的营销话术与价值主张，直击他们的决策痛点。针对“主体”，优化你的产品体验与服务流程，提升他们的使用满意度。避免致命的认知错位：
切忌用取悦主体的方式去说服客体，也绝不能因搞定了客体而忽视主体的感受。两者的需求同等重要，只是在生意的不同环节，侧重点有所不同。
结语
商业世界的竞争，归根结底是认知的竞争。一个看似简单的“主客体”概念，足以帮你拨开重重迷雾，精准地找到生意的杠杆点。
现在，不妨重新审视你所在的领域。你的“双重上帝”分别是谁？你是否曾无意中冷落了其中一位？
来源：分秒必争光束3q2
