摘要：在恒丰银行扬州仪征支行，有这么一支零售业务营销团队。他们用心系客户、逢山开路的冲劲，传递着恒丰的金融服务温度；他们用向下扎根、向上生长的韧劲，挖掘出一套获客的经验；他们用咬定青山不放松的拼劲，打造了一座基层零售战斗堡垒。

在恒丰银行扬州仪征支行，有这么一支零售业务营销团队。他们用心系客户、逢山开路的冲劲，传递着恒丰的金融服务温度；他们用向下扎根、向上生长的韧劲，挖掘出一套获客的经验；他们用咬定青山不放松的拼劲，打造了一座基层零售战斗堡垒。

主动作为，一套功在事前的成功营销

“我叫薛媛媛，2024年7月新加入恒丰银行，就被委派到仪征支行担任营业室负责人，主要负责零售业务。”薛媛媛介绍说，因为支行开业时间不长，除了柜员外，仅有一名大堂经理负责厅堂的零售产品销售，人手不足便成了她刚入职时遇到的最大困难。

但这个困难并没有难倒薛媛媛，她坚信办法总比困难多。不能广撒网，那就提高命中率。薛媛媛回忆说，磨刀不误砍柴工，为了精准获客，他们特意制定了“四个一”的外拓方案。何为“四个一”？“首先是找到外拓地点的‘1’位牵头人，比如到社区，社区主任就是牵头人；到广场，保安就是牵头人……营销完牵头人后，牵头人便会再帮我们营销，事半功倍。其次是根据客流量确定‘1’套外拓方式，针对客流量大的场所，我们会通过赠送小礼品的方式添加客户微信，但针对客流量小的场所，我们就直接带着发卡机现场开卡。第三是巧用‘1’段营销话术，一定要针对不同职业和不同年纪的客户疑惑精准解答。最后则是‘1’个善解人意的小礼物，我们会在春天送纸巾、夏天送扇子、秋天送布袋、冬天送暖宝宝。礼物不在价高，而在于用心。”

不管严寒还是酷暑，薛媛媛总是坚持带头和小伙伴们开展周边3公里的“扫街”宣传。附近的农贸市场、生鲜超市、商铺广场、社区街道、公园、学校等地方都走了个遍。一家家店铺上门宣传，一位位居民当面沟通。终于功夫不负有心人，经过这个零售团队日积月累的营销，新客微信群的人数早已达到了500人的上限，每天厅堂的到客量也明显提升。

截至三季度末，在薛媛媛的带动下，仪征支行的折效客户数为8926户，较年初新增3552户；全量客户数为3918户，较年初新增1518户；黄金级以上客户为697户，较年初新增291户。其中私行客户较年初新增3户，有效收单商户新增154户。

善作善为，一个从“流量”到“留量”的转变

新客数量大幅提升后，这个零售小团队又开始了新一轮的“头脑风暴”：如何将新客“流量”转化为老客“留量”？

针对每一场外拓，他们还会进行精准的后评估工作。当新客微信累计添加到50人时，他们便会多次开展邀新活客活动。“比如新客来办理业务，就可以领取一份蔬菜大礼包……”薛媛媛回忆说，凭借这些事前事后的不懈努力和高频次的活动，他们厅堂一天的自然开卡量就超过了20张，定期存款达到了37笔。原本打算来看看的客户决定开张卡，而原本仅计划着开张卡的客户又存了钱。

“毕竟谁能拒绝一个厅堂挤满了人的银行呢？虽然每次活动前都要一早去菜场采购沉甸甸的蔬菜，但看到新客们上门排队办业务的场景，我们不仅没有一个人觉得辛苦，反而还收获了信心和动力，大家对下一场的外拓营销更加充满了期待。”

奋发有为，一场与客户之间的“双向奔赴”

在细节中体现服务，在服务中优化细节。薛媛媛团队着眼于日常与细节，从人员分工、服务分层、客户分流着手，将客户从进入厅堂到办完业务离开过程中的每一项流程、每一处细节都想在前、做在前。他们结合不同的节点对厅堂进行场景布置，让客户既能感受到节日的氛围，又能享受家的温馨。“我们给厅堂添置了一台抓娃娃机，凡是来办业务的客户都可以免费抓娃娃，还会给小朋友额外赠送一个娃娃公仔。”薛媛媛介绍说，他们的积分兑礼台总是最整齐醒目的，不但品种繁多，还会用彩色的纸张贴上专属标签，注明兑换积分，客户可以一目了然地算出自己可以兑换的礼品。

付出总有回报，就在这支零售团队最大程度地为客户谋取福利的同时，客户也在不经意间成为他们的“粉丝”。“有客户投资在其他地方的钱到期后，第一时间就全部转到恒丰了。还有客户主动把自己的亲戚朋友都介绍到恒丰开了卡，存款总金额达到数百万元。”薛媛媛说，与其说他们是在为客户提供金融服务，不如说这是一场双向的奔赴，因为他们也时常被客户的关心深深感动着。

好的口碑总能走得更远。靠着急客户之所急，想客户之所想的干劲，仪征支行的这支零售团队在2025年三季度末实现了AUM余额4亿元，较年初新增1.53亿元。截至2025年9月末，零售存款余额3.16亿元，较年初新增1.16亿元，在南京分行30家网点中，存款增速排名第一。他们时刻用业绩说话，用行动证明，相信在不久的将来，这个团队定会绽放出更加炫目的光芒。

供稿：李梦清

编辑：戴威

审核：王薇 顾军

校对：芮天舒

来源：江苏商报