摘要：如今已步入种植大户时代，人人都在谈大户，渴望与大户合作。但种植大户具有种植面积大，需求量大、大宗采购等特性，因此在与他们合作时也会面临着各式各样的问题。例如大宗采购下，大户议价能力强，供方在议价时相对被动，再加上还有赊销等附加要求，既要低价，还要欠账，供方担心

如今已步入种植大户时代，人人都在谈大户，渴望与大户合作。但种植大户具有种植面积大，需求量大、大宗采购等特性，因此在与他们合作时也会面临着各式各样的问题。例如大宗采购下，大户议价能力强，供方在议价时相对被动，再加上还有赊销等附加要求，既要低价，还要欠账，供方担心风险较大，市场沦陷于想做而不敢做的纠结当中。

但大家只看到大户谈价格，却未深究其根源。价格从本质上来说是由价值来决定的，这也是政治经济学中最基础的原理，适用于各行各业。

体现在肥料上，就是效果与价格之间的关系，两者好似天平的两端：效果达不到预期时，大户得不到价值承诺，效果将被看轻，天平势必向价格倾斜，势必就要追求极致的低价。反之，效果非常好且能被看见时，产品价值得以体现，天平就会向效果倾斜，价格将不是影响大户购买决策的决定性因素，位于决策优先级的一定是效果。所以真正的要把大户做好，就需要把效果与价格的天平两端摆平衡。

那么该如何平衡效果与价格呢？

首先，企业应改变以往的营销思路，将整体的营销理念应从4P（Product产品、Price价格、Promotion推广、Place渠道）向5R（Relevance关联、Receptivity感受、Responsive反应、Recognition识别、Relationship关系）的转变。

转变的关键就在于“营销要素与用户的关联性何在”。如此，企业能做的只有通过产品、服务、活动、品牌等综合要素，让种植大户能够亲身体验到与他的关联，对他的作用及帮助，比如增产、降本及情感共鸣等都是。用当前网络流行语，可以称之为沉浸式营销，有趣且有益。

其次，是要实现效果与服务的双轮驱动。就效果而言，但凡对增产有追求的大户，无不在寻求好的产品。就好比对食物品质有高要求的餐饮，米饭会选择五常大米；牛肉会选腰部脊椎两侧嫩肉。当用户追求最高品质时，价格一定不是考虑的第一要素。

就服务而言，肥料销售多在播种和栽种之前，肥料卖完了、任务完成了、季节结束了、可以放松了；但农事操作才刚刚开始，在此后很长一段时间都是需要服务的，这样种植服务需求和肥料供给在时间上是错位的。我们在与一位2000亩的柑橘种植大户沟通中获悉，种植户在购买选择中，农药不出很大的问题一般是不会更换的，但肥料会经常换，为什么呢？因为没有那么强的品牌意识，肥料业务员一年来一次，接触沟通服务甚少，毫无感情基础，何谈信任？所以更换肥料的心里成本不高！而农药就不一样，全年使用次数多，农药业务员接触和服务的频次高了，自然就很熟悉了，种植户也就不愿也不好意思换产品了。绝大数情况下肥料业务员与终端种植户，除了示范田以外，连维系最基础的客情关系都没有，那就更谈不上服务了。

那么该如何做服务呢？

如何做服务？提供什么样的服务？是与各企业战略、能力、素质息息相关的。大多数传统的复合肥企业只能提供客情关系、促销活动、普通的试验示范；而能力素质强的企业不仅能提供高质量的试验示范，还可以提供技术服务（过程管理、科学用肥指导、风险预警、关键种植期指导），延展类服务（农机农具服务及其他农业生产资料投入的建议指导服务），品牌号召类服务（种植能手形象打造，优质农产品推荐），创新资源类服务（根据痛点及需求不断创新产品）。

我们熟悉的肥料龙头企业新洋丰，不仅建立了健全的渠道服务网络，并且还有整个行业中最大的农化队伍，在技术服务上已做了十年的探索，在经验的积累、技术的沉淀、服务的精度上都与行业内其他企业远远地拉开了距离。新洋丰的服务能力自然更强，服务项目自然更广，服务应答自然更快！

来源：农资与市场官方号