退款分期17年，为什么考公越热，机构越惨？

摘要：前几天，2026年国考报名的数据出来了。通过审查的人数，是371.8万。计划录用的，3.81万。算下来，录取比例差不多是98:1。将近100个人里，才能有一个人上岸。

公考热度，再上一层楼。

前几天，2026年国考报名的数据出来了。通过审查的人数，是371.8万。计划录用的，3.81万。算下来，录取比例差不多是98:1。将近100个人里，才能有一个人上岸。

真难考啊。那，既然需求这么大，那些帮人上岸的考公机构，是不是都赚疯了？

还真不是。我们来看国内几家比较著名的培训机构。

2025年上半年，粉笔营收同比减少8.5%，净利润同比减少18.34%。根据中公教育2025半年度报告，截至6月30日，公司账上还有1.77亿元，但一年内到期的债务，要有10个亿之多。甚至前段时间，还有报道称，某考公机构约定不过包退，但申请退费之后，这1万7的学费，却需要分期17年，1年退1000。

（图片来自：经视直播）

怎么回事？需求量这么大，这些头部机构怎么还混得这么惨呢？

想回答这个问题，我们得先弄明白，他们到底是怎么赚钱的。其实，他们赚钱的方式，并不复杂，核心就两个关键词：预付款、包过班。

先说预付款。

预付款，就是先付一笔钱，后续再分批交付服务。这种模式，你也并不陌生。很多健身房、理发店，也是这样。

不过，虽然预付款是一笔现金，但它并不是收入，而是负债。

什么意思？

当你办了张1000块的理发卡，理发店并不是立刻赚了1000块，而是欠了你1000块钱的服务。当一个学员交了1万块钱学费，你也不是收入1万元，而是负债1万元。等课全上完，才能变成收入。

它本质上，是一种“以价换量”。你承诺给更大的折扣，客户就直接付现金，承诺来更多的次数。

可是，问题也出在这笔预付的现金上。因为，它特别考验创始人的，人性。

想象一下，你是机构的老板。

现在，你的公司账户上，趴着1个亿的现金。这时候，你的运营负责人跑来跟你说：老板，有个黄金位置的校区招租，拿下能多招1000个学生！你的市场总监跑来跟你说：老板，对手都在砸钱请名师，学生都被抢走了！

你动不动心？你用不用这笔钱？

坦白说，很少有人能拒绝。一边是“按兵不动”的巨大机会成本，另一边是“动用资金”的潜在风险。它本身，就是一个系统给所有人设下的诱惑。

而麻烦的是，这个风险，又被加了一个巨大的杠杆：包过班。

包过班，顾名思义，就是：机构承诺，你来我这里学习，如果最后没考上，我把钱退你一部分，甚至全额退款。

（图片来自：互联网）

之前，机构赚的是“服务费”，但包过班出现之后，它赚的是“结果费”。

因为在这种模式下，仅仅是上完课，还不足以让这笔预付的学费，从负债变成收入。要等结果出来，考生真的上了岸，才算。

既然这么麻烦，为什么还要用这种方式呢？

因为好卖啊。因为，卖得贵啊。对于机构来说，“包过”的客单价，是可以做到普通课程的好几倍的。而且，“不过退钱”四个字一出，考生紧皱的眉头一下子就舒展了。决策难度下来了，销量自然就上去了。

不过，考生的不确定性是下来了，但机构的不确定性，却超级加倍了。因为归根结底，包过班模式想赚到钱，不和有多少“萝卜”准备有关，只和有多少“萝卜坑”有关。

于是，当报考人数暴增，录取岗位却没多出多少时，上岸率就会急剧下降。这就导致，虽然你用包过班来做招生，人数看上去特别多，但最终赚的钱却没有多太多。最后，招得人越多，退得钱也就越多。之前中公教育，就曾经披露，从2019-2021年，退费额从70多亿元，直接飙升到了153多亿；退费率从44.14%，到了68.46%。

而且别忘了，这一套模式，还是预付款。那么，那笔巨额的、本应用来应付高额退款的现金，又很可能会提前动用。机构的风险，自然就超级加倍了。

于是，就有了这么一个过程：

1、考公特别火，报考的人雪崩式涌入。机构一片繁荣。

2、但是，报考的人多了，录取名额没多多少。于是机构学员的上岸率，随之暴跌。

3、上岸率下降，包过班的退费率，就会飙升。同时，老板也没能抵抗住诱惑，把账上的大量预付款挪用，比如，开了新校区，甚至投了房地产项目。

4、终于，新招生的钱，补不上窟窿。公司的现金流，捉襟见肘。这才有我们前边提到的，1万7的学费需要退费，但实在一下子拿不出来，只好分期17年，1年退1000的事情发生。

以上，就是我们看到的，考公明明更火了，但机构们，却好像越过越惨的原因之一。

预付款和包过班模式，有他高效的地方。比如，极大的增加了销量，快速地回笼现金流。但也同时，把人性和概率这两个很难控制的变量，变成了决定企业生死的命门。

在行业最热的那几年，光这包过班这个模式，就贡献了机构一半到四分之三的收入。直到现金流断档、投诉暴增，才开始踩刹车。

这虽然是一个系统性的风险，和某个人，某家机构的决策关系不大，但至少，当一家企业选择了这样的玩法时，它就应该对账上那笔预付款，抱有十二万分的敬畏。

因为那不仅仅是现金，而是无数个年轻人，改变未来的希望。

这笔钱，固然很有诱惑力。但千万，要小心处理。