摘要：为什么有的律师辛辛苦苦，一个案子报价5、6万，客户还要砍价；而有的律师一个案子报价100万+，客户还追着他签单。
为什么有的律师辛辛苦苦，一个案子报价5、6万，客户还要砍价；而有的律师一个案子报价100万+，客户还追着他签单。
这到底是为什么？
难道真是这个律师要比一般的律师专业20倍吗？
其实，关键在于，很多律师谈案的顺序和环节出了错。
不信，我们来一一拆解对比，普通律师 vs 能谈下100w+大单的律师，都是如何谈案的：
01
第一步：谈案前——谈案室的专业布置
你以为线下谈案是从你开口才开始的？
不，其实从客户推开你办公室门的那一刻，他就已经在给你打分了。
❌普通律师：把办公室干净整洁，泡好茶，然后，就坐着等客户来。
✅能谈下100w+大单的律师：他的办公室不只是用来容纳谈案人员的一个场所，更是用来“立势”的。客户一进来，就能感受到他的专业。
通过对谈案室的参观动线、谈案空间、室内墙面设计、谈案桌上的设计，打造出一个谈案成交率满满的谈案场域。即便不在律师自己的律所谈案，而是去到客户的地盘谈案，你也可以反客为主，做好这一点。
具体做法，你可以看：布置好律所谈案室，签约率真的会高很多。
02
第二步：接触破冰——让客户愿意开口
❌普通律师：很多律师，尤其是年轻律师，在刚开启谈案话题时，特别容易犯一个错误：急于展示专业性。
客户刚坐下，茶水还没喝一口，就开始滔滔不绝：“X总，您这个事儿我看了，您这个风险很高啊……”试图证明自己很“懂”。但两人都还没热场呢，客户只会觉得不适和尴尬。
✅能谈下100w+大单的律师：他知道必须先打开客户的“话匣子”。
营造轻松氛围：倒水，聊几句家常，目的是让客户放松下来，感觉你是个平易近人的人。
准备“聊天钩子”：他会提前准备好话题，聊他的故事、聊他的行业，比如：
“X总，您是做新能源的，最近你们赛道那家XX公司做得不错啊，您有了解吗？”（聊行业）
“我听说您是白手起家，特别佩服。您当初创业的故事能给我讲讲吗？”（聊创业史）
并且从中敏锐地抓住“人”（股权激励、人力资源）、“财”（税务合规、现金流）、“事”（业务模式合规）的关键点
主动倾听：从以上的话题展开，把说话的主动权交给客户。全程保持眼神交流，适时点头，表示“我在认真听”。
03
第三步：聊案情——听懂客户“没说出口”的话
这是最关键的一步。
❌普通律师：埋头狂记（时间、地点、人物），满脑子想的是“这在法律上会有什么问题，等下客户问我专业问题，我该怎么回答……”
这是典型的用法律工匠去和客户谈案。
✅能谈下100w+大单的律师：
挖掘“话外之音”：客户嘴上说的，未必是心里想的。
客户：“我要让这个违约的供应商赔钱！必须赔我100万！”（普通律师赶紧记下诉求）。
律师：“嗯，我理解您的愤怒。不过X总，咱们是希望多争取一点赔偿款，还是说，您更希望他能尽快把这批货补上，不耽误您下游的交付？”（开始探究动机，发现客户的真实痛点是“怕耽误生意”，而不是“要那100万”）。
复述与确认：“X总，我总结一下，您看我理解得对不对：您目前最担心的是A和B，并且核心目标是C？”这既能确保你没跑偏，也让客户觉得你真的听进去了。
04
第四步：谈分析——让客户听得懂
了解完案情，也摸清了客户的真实需求了，如何给反馈？
❌普通律师：“您这案子的情况，我已经基本了解了，目前，我觉得案子的主要风险点在……，对我们有利的点在……，核心的争议焦点在……”
全凭律师一张嘴，先不论客户当场能不能真的听懂，即便听懂了，这次聊完之后也立马就会忘。
✅能谈下100w+大单的律师：
在前期了解到客户的情况后，就立马整理出一份案情分析报告，而且最好还要是可视化的，毕竟，一图胜千言。
当然，这个步骤你可以借助AI，几分钟就能搞定。
然后，在现场，拿出电脑，或者把这份分析报告打印出来，对着图，给客户讲解分析：“您刚才提到案情关系复杂，我用AI做了初步的案情分析报告，你可以看看这个证据链和时间轴，我们这个案子的主要争议焦点在……”
在谈案时，就给到客户一份定制化的案情分析报告，这样的体验，他很难在别的律师那里获得，你专业、高效的形象就立马立住了。
05
第五步：咨询结束后——不让客户空手走
现在客户越来越“聪明”了，尤其是这类高客单价的案子，基本不可能只找一个律师咨询。
所以，律师一般很难直接当场成交签约，客户会回去后，往往会货比三家，多方咨询后再综合比较。那在咨询结束后，律师留给客户的印象和看得见摸得着的物料有多少，就很关键了。
❌普通律师：“嗯嗯，那您回去再考虑下吧，有任何不懂的随时联系我。”
结果，客户空手而归，在他印象里，这场谈话很快就会被遗忘。
✅能谈下100w+大单的律师：“嗯嗯，X总，稍后我会把咱们今天谈到的这些内容，整理一下，出一份《咨询回复函》，总结核心风险点和初步建议，以及还有刚才咱们分析到的这份案情分析报告，一起在1小时内发给您。”
这个动作会再次强化了律师的专业和高效。
即便客户之后咨询了10几个律师，在最后做选择的时候，他依然能通过你给到他的物料立马回忆起你的分析和报告。
他会觉得，你给到他的这些定制化物料是别的律师都没有的，自然而然，你就会在货比多家的过程中脱颖而出。
而且，这份咨询回复函，在AI的助力下做起来也会相当简单：
06
第六步：报价——让客户自己选择
❌普通律师：“这个案子嘛，我们收费XX万。”
一口价报出来，然后，你就会陷入客户多方比价、讨价还价的无底洞里。
✅能谈下100w+大单的律师：他从不只报一个价，而是采用套餐制，让客户根据自己的需求，勾选对应的服务，计算对应的价格。
你得明白，绝大多数老板根本不懂法，在他眼里，你审一份合同跟P一张图没啥本质区别，都是干活儿。
所以你直接微信发一个报价过去，他第一反应不是“这服务值不值”，而是“就这么点事儿，凭啥收我这么多钱？”
但如果你借助AI，给到他一个智能的报价系统，给了他好几个套餐选项，让客户开始在你引导下直接勾选服务项目，DIY自己的服务方案：
客户有了对比，有了选择空间，就会把注意力放到选择的过程中，根据自己的预算和实际需求“对号入座”。
客户选完后，系统就能自动计算出价格，之后，再借助AI工具，一键生成可视化报价方案：
每个套餐包含哪些实打实的服务内容，对应的价格标准是怎么计算的，让客户看得明明白白，花钱也花得舒心。
而且，你还可以在这份报价方案里，用可视化的方式，显示出套餐报价的优惠：
如此强烈的价格对比，瞬间就会让客户觉得自己占了大便宜，他不是在“被推销”，而是在“自主DIY服务方案”后还拿到了一个“超级折扣”。
想知道这个高效、便捷的AI报价系统是如何制作出来的吗？在本月LegalAI进化岛的直播课上，我会现场手把手给大家讲解如何打造这个客户DIY、一键计算报价、一键生成可视化报告的AI报价系统。
此外，在前几步环节中，如何制作可视化案情分析报告和咨询回复函，我也在LegalAI进化岛前几期的直播课上，分享给了进化岛的岛民。
LegalAI进化岛吧，和400+懂AI的律师专家一起，获取最新的AI资讯和借助AI谈案拓客、实现交付，被AI赋能，靠AI获得案源：
来源：LegalMVP律海芒芒
