如何突出并保持你的差异化优势？

摘要：当下各行各业都在内卷，想要避免内卷，避免同质化竞争，就必须找到自己的差异化优势，并让客户明显看到、听到、感知到。那么究竟该如何做呢？记住3个关键点：标准可测量，卖点易传播，门槛难复制。

当下各行各业都在内卷，想要避免内卷，避免同质化竞争，就必须找到自己的差异化优势，并让客户明显看到、听到、感知到。那么究竟该如何做呢？记住3个关键点：标准可测量，卖点易传播，门槛难复制。

上一期内容我们共同探讨了你要怎么精准定位客户画像。今天，咱们继续“商业模式40问”系列分享，本期内容为第三问：“如何突出并保持你的差异化优势？”

标准可测量

无论任何行业，都可以实施标准化设计，不管是产品标准化还是流程标准化，总有一些可视化的数值可以给到客户用来对比评判，这就比没有评判数值的同行，更具有直观性。咱们举几个例子就更容易理解了。比如家政保洁，好像人人都能做，没有什么技术含量。每个阿姨都说自己做保洁更干净，但无法用直观的语言表达出，自己比同行做得更好体现在哪里。对用户而言，既然不能直观地区分出好坏，就只能看谁的价格更实惠，这就势必陷入到价格比拼的漩涡。

那如何与同行拉开显著差距？我们可以把保洁流程拆分成若干步骤，比如为客户制订“105项清洁清单”，包含“擦拭踢脚线3遍、地漏消毒浸泡10分钟、窗户玻璃无水痕光洁度95%”等，待服务完成，让客户对照清单逐个检查验收，打勾确认。这就一下子让客户主动参与到服务的进程中，这种体验感，是其他没有如此流程设计的同行，无法比拟的。

再比如你帮小区居民做净水器清洗和滤芯更换，怎么凸显自己的专业是独一无二的？你可以上门时带一个TDS水质检测笔，清洗前给客户测一下数值（如：235），清洗后再测一下（如：85），用数据说话，效果一目了然。这种将隐形服务“显性化”，会让你的服务价值感瞬间提升。

再比如你做社区外卖，公开承诺“下单后15分钟内送达，超时立减3元”。这会极大增强客户对你的信任感，与同行没有兜底承诺的服务形成了直观的比较优势。

总之一句话，让你的服务用直观的数据表现出来。你可以把你的服务流程和交付结果，做数据量化，也可以借助第三方工具，把你的隐形服务“显性化”，或者还可以做出能直观感受到的承诺标准。

卖点易传播

在第一期内容《如何设计卖点》中有过系统的阐述：卖点=顾客需要解决的痛点+你能给到的爽点。这里我们结合新的案例，把卖点传播的事再巩固一下。卖点解决的是“凭啥选你”。想要容易传播，就必须“简洁”，一句话戳中核心；还要“易懂”，大白话不绕弯。归结为“三个一”：一眼看懂、一秒记住、一口相传。我们举几个例子。

比如你想做儿童艺术培训，就不能笼统地说“培养孩子的综合素质”，因为所有儿童培训都是培养孩子素质的，基本没有比较优势。家长头疼的不是孩子的素质提升，而是孩子愿不愿静下心来学习，不然这培训费就打水漂了。那么你可以说“3节课，让坐不住的孩子爱上画画”。一下子点出家长的痛点——孩子爱闹腾，不愿静心学；给出的承诺是“3节课”吸引住孩子；给出的爽点是“爱上画画”，拉都拉不走。这里提炼卖点的标准就是：一句话说清你是谁、解决什么痛点、带来什么好处。

再比如你是摆地摊的，专卖煎饼果子。想要在所有卖煎饼的摊主中让人对你的印象格外深刻，就要有抓眼球的东西。所有摊主都穿普通围裙，你却定做了一件趣味长衫，长衫背面印着巨大的slogan——“煎饼比脸大” 。想象一下，用户想要吃煎饼，虽然会先看写着煎饼的招牌，但要寻找指定的摊主，你的这件定制长衫必然功不可没。这就是你的“视觉锤”，远远的就能被识别、被记忆。

再比如你是做小档口生意的，主打螺蛳粉售卖。怎么让客户觉得你经济实惠、性价比高？你可以安置一个自助加料区，并设计一个有趣的背景板，背景板上写着八个大字：“酸笋自由，加到破产”。顾客会觉得你这个摊主够豪横，敢整活，尤其看到这夸张的口号，说不定就会忍不住拍照发圈。其实顾客要的不是真便宜，而是占便宜。当然，你还是需要贴个“不要浪费”的贴心提示。

门槛难复制

做小生意的，想要把门槛垒起来，功夫要下在看不见的地方，即使对手看清了你的表面动作，也看不穿你的背后付出。当下早已不是单纯论产品买卖的年代，而是“产品+服务”，这里的服务就是门槛所在。那么这个“服务”可以包括哪些呢？我们看几个案例。

比如你准备做一个工作室，面向本地粉丝的个人健身工作室，通过直播教授粉丝健身动作，建立社群围拢一群健身爱好者。在外人看来，你的变现路径可能就是直播打赏和带货健身产品。当然这只是别人能看到的。社群不是只用来卖产品的，而是组织活动与互动分享的，比如每天分享健康早餐搭配，组织成员每日健身在线打卡，解答健身过程中的各种疑惑，组织成员线下晨跑或做操，这种粘性比简单的线上直播要强无数倍。

再比如你要做一个社区私房菜，或写字楼专属外卖。通过微信群做 “次日预购接龙”，根据订单数据精准采购食材，实现 “零损耗” 。通过群直播，全程展示做菜过程，从洗菜、切菜到烹饪全过程。群用户，随时可以进入直播间瞄一眼。打消客户顾虑，绝对不是预制菜。因此能够做到成本更低，食材更新鲜，配送更及时的正向循环。

再比如你是做上门维修的。维修服务本身不贵，但你的技术非常专业，修完后主动添加客户微信，分享“家电保养小贴士”的短视频，并推荐一款你亲自测试过、性价比极高的 “同品牌备用零件” 或清洁套装。给客户建立一个电器维护档案，每隔一段时间提醒客户需要给家电做一个保养护理了。服务+产品的组合，不仅让客户觉得你很用心、体贴，还能收获额外的利润和客户依赖。

最后请记住：差异化不是一次性的创意，而是一个持续优化的系统。从今天起，用这个“三角模型”不断审视你的业务：我的标准够具体吗？我的卖点一句话能说清吗？我的门槛，竞争对手需要花多大代价才能跨越？